Comment calculer le ROI de mes campagnes marketing ?

Calculer le Return On Investment (ROI : Retour Sur Investissement) d’un commercial est assez simple puisqu’il se calcule de toute évidence sur les ventes réalisées. Mais quand est-il du service marketing ?

De nos jours, le marketeur doit de plus en plus justifier ses dépenses et n’est plus vu comme un « dépensier ». Dorénavant, l’équipe marketing doit être rentable pour l’entreprise au même titre que les autres services. L’utilisation du ROI est donc logique puisque ce calcul lui permet d’illustrer les retours positifs de ses actions marketing. Mesurer la performance marketing c’est aussi “défendre” son budget et donner une visibilité sur la manière dont le service marketing participe au chiffre d’affaires de son entreprise.

On observe une différence entre le marketing oppérationnel et digital dans le calcul des retours sur investissements. En effet, pour le marketing digital, le calcul financier connait ses limites puisque ses actions sont essentiellement sur la génération d’abonnements que d’achats par exemple. Il doit ainsi définir ses propres indicateurs de performance. Notamment, la génération de leads sur le site internet, le nombre de téléchargement de contenu, les inscris à la newsletter, les campagnes emailings, le taux de participation aux webinars, etc. Le marketing digital doit en fait s’implanter dans une logique de long terme afin de fidéliser une clientèle et à terme lui faire acheter des produits.

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Il existe de nombreux outils qui proposent des statistiques fiables sur le parcours du votre interlocuteur. Pour mesurer la rentabilité de votre campagne digitale, vous pouvez vous appuyez sur les 3 stades de l’inbound marketing qui sont : Awareness (la prise de conscience), Consideration (la comparaison des offres sur le marché) et Decision (prise de décision). Concraitement qu’est ce que c’est ?

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Stade Awareness

A ce stade, les acheteurs identifient leur défi ou une opportunité qu’ils souhaitent poursuivre. Ils décident également si l’objectif ou le défi devrait être prioritaire.

Pour mesurez le taux d’acquisition, concentrez-vous sur : combien de visiteurs avez-vous attiré (sur votre site, blog, newsletter…) ? Via quels canaux (réseaux sociaux, mailing, campagne publicitaire, etc.) ?

Stade Consideration

Au cours de la phase de considération, les acheteurs ont défini clairement l’objectif ou le défi et se sont engagés à y remédier. Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre l’objectif ou résoudre leur défi.

Les indicateurs liés à la conversion sont : combien de leads avez-vous généré ? Par quels canaux ? Quels sont vos supports qui convertissent le mieux (livre blanc, enquête…) ?

Stade Decision

Au stade de la décision, les acheteurs ont déjà réalisé une liste de solutions envisagables pour résoudre le problème. Ils sont dès à présent dans la démarche de qui répond le mieux à mon besoin.

Ainsi, vous analysez : le taux de transformation (un lead devient client), time-to-close ? Quel est le chiffre d’affaires moyen que vous avez généré ? 

Pour en savoir plus, découvrez les 6 indicateurs clés de performance marketing qui intéressent réellement votre PDG.


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