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Commerciaux : 5 raisons de prospecter sur les réseaux sociaux

Pourquoi ? Parce que l’on ne peut pas passer à côté, répondrez-vous. Pas besoin de plancher deux heures sur le sujet, l’émergence des réseaux sociaux les a rendus aussi indispensables qu’efficaces, quel que soit le secteur d’activité. Interrogation réussie, tous à vos postes, bonnes ventes à tous.

« Oui Cédric !! Tu as une question ? »

Cédric n’a pas compris. Perdu entre sa téléprospection et ses envois de spams d’emails, il n’a évidemment pas eu le temps de se pencher sur son sujet. C’est pas grave Cédric, il n’est jamais trop tard pour être à l’heure, on va t’expliquer. Pose ce téléphone, cesse de déranger René à l’heure des infos et prends des notes !

Parce que la prospection à l’ancienne, ça ne marche plus

« Je n’ai pas le temps », « Je n’ai pas le budget », « ça ne m’intéresse pas », « C’est fini de me harceler ?! » – sont autant de refus si doux à l’oreille de notre ami Cédric, qui s’obstine pourtant à lister les numéros et adresses mail de ses prospects. Il attend alors impatiemment sa pause pour se connecter à son Facebook personnel. Ironique, lorsque l’on sait que sur son mur vont s’afficher les posts accrocheurs de ses propres concurrents !

La présence d’un commercial sur les réseaux sociaux rassemble en effet l’essentiel de ses objectifs d’efficacité commerciale :

  • Cibler efficacement ses prospects
  • Informer sur son produit
  • Construire des relations
  • Collecter des informations
  • Fidéliser, via des publications récurrentes sur son actualité ou ses nouveautés
  • Générer des recommandations

Le tout sans effet intrusif : les échanges étant désynchronisés, les prospects se sent moins dérangés et libres d’accepter ou de reporter la mise en contact.

Parce que c’est une évolution incontournable

On ne va pas y aller par quatre chemins, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Depuis quelques mois, PennyStocks héberge une page intitulée Internet in Real-Time qui permet de se rendre compte de l’usage des réseaux sociaux et des géants du net en temps réel – Attention les yeux.

Et c’est logique : si le comportement des clients change, la relation client aussi ! Tout comme le téléphone ou l’email, les réseaux sociaux sont les nouveaux lieux d’échanges entre individus. Il est donc évident qu’un bon commercial doit y être présent s’il souhaite augmenter sa visibilité et son volume de ventes. Selon lerapport « Digital, Social et Mobile 2015 » de l’agence We Are Social, ce sont 30 millions de français, soit près de la moitié de la population, qui se connectent au moins une fois par jour à Facebook, Twitter, Youtube LinkedIn, ou encore Viadéo. Ou les cinq en même temps. C’est donc the place to be si vous souhaitez booster votre efficacité commerciale.

social media in use France

Parce que ça marche quelle que soit votre cible

Si les réseaux sociaux étaient initialement destinés aux relations interpersonnelles, ils sont aujourd’hui tout autant utilisés pour augmenter son portefeuille client. Que votre solution s’adresse aux particuliers ou aux entreprises, il y a toujours un réseaux social sur lequel votre présence est indispensable. Ils vous permettent d’obtenir des informations aussi bien sur les contacts (publications, carrière, centres d’intérêt…) que sur les entreprises (organisation, décideurs…). Si LinkedIn et Viadéo mettent en relation des recruteurs avec des candidats, ils peuvent également générer des contacts inter-entreprises, que ce soit pour prospecter, établir des partenariats ou simplement observer leur activité, afin d’améliorer constamment son propre positionnement.

Véritable partenaire de développement BtoB, LinkedIn aborde avec de nombreux outils disponibles, ce qu’ils appellent eux-mêmes le Social Selling.

Les acheteurs potentiels expriment de plus en plus leurs aspirations et leurs besoins à travers les réseaux sociaux. Pour un commercial attentif, ces informations lui permettront de connaître les aspirations et intérêts de ses prospects, évitant ainsi l’effet glaçon du premier contact direct. Sur Twitter par exemple, vous pouvez créer des listes d’utilisateurs selon les critères de votre choix, afin de suivre plus attentivement l’actualité de contacts parfaitement ciblés, ce qui facilite la veille commerciale.

Quel réseau social choisir ?

Maitenant que Cédric a compris que Facebook ne sert pas uniquement à jouer à Candy Crush, montrons-lui qu’il n’y a pas que Facebook non plus. Il existe une multitude de réseaux qu’il convient de sélectionner avec précision lors de l’élaboration de votre stratégie marketing. En effet, le choix des canaux de communication doit être fait en fonction de votre cible et de l’effet que vous souhaitez produire sur elle. Voici un excellent guide qui explique comment choisir quel réseau social et pourquoi.

Réseaux sociaux

Parce qu’ils permettent de mesurer directement votre efficacité commerciale

Grâce aux outils du marketing digital, il est possible d’obtenir des statistiques précises sur l’impact de votre communication. Comme le démontre cet article, de nombreux indicateurs pertinents vous permettront de quantifier les effets de votre communication sur vos prospects.  Vous pourrez ainsi connaître le nombre d’internautes que vous avez touché, ceux qui parlent de votre entreprise ou encore ceux qui vous apportent du trafic, et ce instantanément.

Parce qu’une mauvaise e-réputation, c’est pire que d’être mal habillé à un entretien

Il est nécessaire d’adopter une démarche de valorisation de son image sur les réseaux sociaux : c’est lepersonal branding. Tout comme votre profil personnel, le profil d’entreprise à visée commerciale doit être soigné et établi en fonction de l’image de marque que vous souhaitez véhiculer. Il faut inspirer confiance, se positionner en tant qu’expert et créer un lien émotionnel avec ses prospects. Votre profil doit donc être aussi soigné que votre devanture ! Comme eux. Comment ? Comme ça.

Voilà Cédric, tu peux donc noter en conclusion que les réseaux sociaux sont les nouveaux outils indispensables de la prospection commerciale. Si tu es réticent, sache que tu n’es pas le seul : Alexa l’était aussi, mais s’est vite rendu compte du succès que lui apportent ces nouveaux leviers de communication.

Je te conseille ce livre pour aller plus loin : Faire du marketing sur les réseaux sociaux, 12 modules pour construire sa stratégie social média, de Mélanie Hossler, Olivier Murat et Alexandre Jouanne, aux éditions Eyrolles. C’est un ouvrage clair et précis qui donne toutes les clés d’un social selling réussi, dont voici un extrait.

Vous aussi, venez aider Cédric : donnez-lui vos meilleures astuces dans vos commentaires !



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