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Forces de Vente, quelles missions assigner au digital ?

La digitalisation des forces de vente, des services clients, du marketing et de bien d’autres fonctions qui rencontrent les clients ou prospects, est un sujet de préoccupation majeur.

Pourquoi ? Le sujet est souvent pris à l’envers et les choix portent plus sur les outils, à savoir les tablettes, smartphones ou bornes, que sur les usages et missions effectives.

Ceci dénote un travers assez fréquent en France, où l’outil prime trop souvent sur la stratégie. En effet, équiper toute une flopée de commerciaux de tablettes du dernier cri sans pour autant réfléchir en amont aux missions assignées à ces outils, est une erreur fréquente. Et de ce type d’erreur nait un rapide désintérêt, suivi d’un désengagement.

De fait, il ne faut surtout pas confondre l’outil ou « device » avec la plateforme logicielle qu’il comporte. La digitalisation des forces de vente est source de création de valeur pour tous les acteurs impliqués, à la condition sine qua non qu’elle découle d’une stratégie dûment pensée et tournée vers l’efficacité et le R.O.I.

En cela, il ne s’agit pas de distribuer des tablettes pour télécharger des applications diverses et variées au fur et à mesure, comme le font les adolescents avec leur smartphone (ne souriez pas, cela arrive…).

Pour tirer le meilleur parti de ces nouveaux outils digitaux, il est primordial de créer sur mesure une plateforme transverse, pluridisciplinaire, à même de couvrir la majorité des besoins des forces de vente en itinérance ou in store.

"Digitalisez

A ce titre, les missions assignées aux outils digitaux, mobiles et connectés sont variées comme nous l’enseigne le sondage 2016 réalisé par Touch & Sellen collaboration avec les DCF.

  • Pour 71% d’entre eux, cela permet de pouvoir accéder en temps réel à tous les supports commerciaux
  • 62% estiment que cela sert à réaliser des présentations commerciales plus efficaces
  • Pour 57% d’entre eux, ces outils sont très utiles pour optimiser le pilotage commercial
  • Certains, à hauteur de 56%, notent que l’on peut disposer des fiches Clients en itinérance
  • 43% constatent que c’est un moyen efficace pour motiver la force de vente avec des outils modernes et valorisants
  • 30% y voient la possibilité d’avoir accès au planning commercial partout et tout le temps
  • 23% pensent que cela permet d’informer les forces de vente
  • Enfin, seulement 14% disent que ces outils sont utiles pour former les forces de vente

De fait, ce sondage montre que les usages sont encore peu nombreux au regard de l’incroyable potentiel de ces outils digitaux, mobiles, connectés. Ainsi doit-on tester en permanence de nouvelles fonctionnalités, lesquelles dépendent directement des plateformes logicielles développées à cet effet.

Les présentations en interface clients, la gestion des données des contacts, mais aussi l’information et la formation des équipes, le pilotage commercial, et même le management des équipes au sens des RH… Nombreuses sont les possibilités et bien d’autres encore vont naitre, à l’instar des fonctionnalités telles que la préparation des déplacements commerciaux, la motivation des forces de vente, les challenges inter équipes, le CRM et le Social CRM…

A n’en pas douter, l’avenir des outils digitaux pour les forces de vente est plein de promesses dont la plupart restent à tenir. Ce qui implique également que les plateformes digitales pour les métiers de la vente et de la relation clients deviennent transverses, holistiques, pluridisciplinaires. En somme de véritables hubs pour les commerciaux avec une vocation très addictive. 

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