Les 5 must-do d’une présentation commerciale efficace

“Merci beaucoup, on vous rappellera !”

Et pas de rappel. Pourtant votre présentation était propre, claire, vivante, bref : exactement comme on vous a toujours conseillé de faire. Mais alors pourquoi ça ne marche pas ?

Digitalisez vos forces de vente. Téléchargez "La tablette au service de la performance commerciale"

C’est surtout que ça ne marche plus. Si les talents en termes de charisme et de bagout sont propres à chaque commercial – et on sait que vous en avez-, il reste cependant des points essentiels à connaître, qui relèvent de la pure méthodologie et sont donc accessibles à tous.

1. Lancez votre présentation en second lieu

Comme le précise le responsable stratégique Marc Wayshak, beaucoup se lancent dans une présentation au début de l’entretien, ce qui les empêche de saisir les attentes, humeurs et besoins de leur interlocuteur. La première partie est donc un moment à mettre à profit pour questionner votre prospect, mais aussi et surtout le laisser parler, créer ou re-créer le lien que vous aviez tissé lors d’un éventuel entretien préalable, pour reprendre où vous en étiez lors de votre dernier contact. C’est uniquement après cette étape que votre présentation aura de l’impact.

2. Résumez brièvement la situation de votre prospect

Beaucoup de présentations débutent par un tour d’horizon de l’entreprise, de sa date de création jusqu’au CA de l’année dernière, comme vous pouvez le voir, on a fêté ça chez René de la compta, oui, on est très axé relationnel. Non. Non, parce que le prospect, ce ne sont pas des actions qu’il veut vous acheter. Commencez plutôt par lui parler de lui : résumez sa situation selon ce que vous en avez relevé, après la discussion préalable ou l’entretien précédent. Si vous avez tout misé sur le nombril du prospect la première fois et que vous ne parlez que de vous ou votre entreprise la fois suivante, il se sentira trahi par votre fausse considération passée, et on le comprend.

3. Un argument efficace par besoin identifié

Inutile d’énoncer une liste d’atouts et avantages de votre produit ou service s’ils ne répondent pas directement aux besoins du prospect. N’oubliez pas que vous êtes votre meilleur répétiteur ! Pour vous assurer de la pertinence de chaque argument, voici une question que vous pouvez (devez ?) vous poser autant que possible : « est-ce que le blocage de la hausse des tarifs du gaz me pousseront à souscrire à ce contrat alors que je suis tout électrique ? » Voilà, c’est l’idée : ne présentez que des arguments dont vous serez sur de la cohérence avec les besoins de votre prospect.

4. Du précis-concis interactif

Comme le rappelle Marc Wayshak, un trop plein d’enthousiasme peut vous faire perdre de vue l’essentiel. Afin de préserver l’intérêt que votre prospect porte sur votre présentation, faites une pause après chaque argument pertinent afin de susciter la participation de votre interlocuteur. Cela rendra la présentation vivante tout en le conservant au cœur de vos préoccupations, obtenant ainsi un feedback régulier tout au long de votre entretien. La peur du hors sujet n’a alors plus lieu d’être ! C’est également un très bon moyen de lui laisser le temps de vous poser des questions, ce qu’il n’osera pas forcément faire si vous enchaînez vos arguments, de peur de vous interrompre ; une interrogation que formule un prospect a à vous dire sera toujours plus important que ce que vous lui dîtes : c’est une des clés d’un entretien commercial réussi !

5. Finissez par le célèbre « call-to-action »

Comme pour toute présentation commerciale, et quel qu’en soit son support, clore votre discours par un « si vous avez des questions, n’hésitez pas à revenir vers nous » est encore moins productif qu’original. L’art du closing commercial réussi consiste notamment en la génération d’une action dont le bénéfice sera immédiat pour votre futur client. Un call to action efficace, qu’il soit une vente flash, un livre blanc à télécharger gratuitement ou un retour sur échantillon vous inscrira durablement dans l’esprit du prospect, renforçant ainsi le lien créé et, conséquemment, la confiance qu’il vous porte !

Maintenant que vous connaissez les principaux leviers d’une présentation client qui fonctionne, il ne vous reste plus qu’à pratiquer ! Entraînez-vous sur un ami, un collègue, vous-même : l’essentiel est de connaître votre trame sur le bout des doigts pour vous amuser à l’articuler au gré des réactions de votre prospect, pour en assurer une performance optimale.

New Call-to-action

0 Commentaire(s)