Les glossaires Touch & Sell – Episode 1 – 10 termes à connaître sur le Sales Enablement (+ nos guides pratiques)

Ce que vous allez lire dans cette article
Sales Enablement

L’univers des Sales et du Marketing est en perpétuel mouvement, avec une évolution accélérée par la pandémie qui a catalysé la transformation digitale des entreprises. Dans cet environnement à la fois challengeant et stimulant, les décideurs doivent actionner les bons leviers pour performer. Quel que soit le degré de maturité de votre pratique du Sales Enablement, vous devez maîtriser certains termes clés. Voici donc quelques définitions essentielles ainsi que nos différentes ressources pour approfondir chaque sujet.

Sales Enablement

Il s’agit d’une approche stratégique qui vise à aligner les Sales et le Marketing pour maximiser la performance commerciale de l’entreprise et l’aider à concrétiser son plein potentiel de croissance. Le Sales Enablement outille l’équipe commerciale à travers des services intégrés de contenus (à utiliser pour préparer puis pour mener le rendez-vous), de formation et de coaching alimentés par la technologie.

Nos ressources pour ce terme

Growth Enablement

C’est un ensemble de processus, de techniques, d’outils et de moyens déployés par l’entreprise pour aligner les Hommes, les processus et la technologie. Objectif : mettre ses commerciaux, ses équipes marketing et le reste de ses effectifs dans les meilleures dispositions pour provoquer ou accélérer la croissance. Le Growth Enablement vient donc élargir le périmètre d’action du Sales Enablement depuis le microsome « Sales » aux autres départements de l’entreprise. Cette approche part du postulat que la croissance est directement liée à l’action de l’ensemble des collaborateurs.

Nos ressources pour ce terme

Sales Pitch (ou argumentaire de vente)

Il s’agit d’un discours de persuasion qui met en avant la proposition de valeur de l’entreprise pour convaincre le prospect de la pertinence de l’offre au regard de son besoin. Dans un contexte de digitalisation de l’effort de prospection, le Sales Pitch subit une transformation profonde, notamment au niveau de sa forme. Aussi, face à des prospects bien informés et plus exigeants, le commercial est attendu sur sa capacité à délivrer un Sales Pitch fluide, parfaitement maîtrisé, illustré par du contenu multimédia et porté par une présentation interactive.

Nos ressources pour ce terme

Sales Enablement Content (ou contenu de Sales Enablement)

Par opposition au contenu de type « branding », « notoriété » ou « top of the funnel », le Sales Enablement Content désigne : 

  • Les contenus commandés par les commerciaux, généralement pour appuyer un Sales Pitch et donner de l’épaisseur à l’argumentaire de vente. Ces contenus peuvent également être pensés pour aborder un prospect de manière plus personnalisée, voire nominative dans le cadre d’une approche Account-Based Marketing (ABM).
  • Le Sales Enablement Content peut également désigner les contenus destinés aux leads chauds qui ont trouvé leur chemin jusqu’à la partie inférieure de l’entonnoir, dans la phase de prise de décision. Il s’agit notamment de Business Cases, démonstrations de produit, vidéos promotionnelles, comparatifs avec la concurrence, chiffres de la performance commerciale de l’entreprise et tout autre format destiné à démontrer la pertinence de la proposition de valeur de l’entreprise.
  • Les contenus de formation destinés à outiller les commerciaux pour performer en rendez-vous.

Nos ressources pour ce terme

Sales Readiness (ou degré de préparation à la vente) 

La Sales Readiness consiste à s’assurer que les commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour engager des conversations fructueuses avec leurs prospects tout au long du parcours d’achat. Elle inclut le contenu (à jour, charté, pertinent pour la cible), les compétences (formation), les aptitudes (coaching) et la technologie (outils de présentation, de monitoring, de visio, etc.). La Sales Readiness va au-delà de la conversion des prospects. Il s’agit en effet de s’assurer que les commerciaux ont un impact réel sur leurs interlocuteurs, y compris ceux qui ne signent pas.

Nos ressources pour ce terme

Désalignement

Dans le contexte du Sales Enablement, ce terme désigne le désalignement qui peut exister entre les équipes commerciales et marketing. On parle également d’organisation en silos, avec des marketeurs chargés de générer des leads et de développer la notoriété de la marque, et des commerciaux qui œuvrent à transformer les leads pour développer le portefeuille client. Ce cloisonnement ne permet pas de délivrer un parcours client unifié et personnalisé. Le Growth Enablement favorise les échanges interservices et contribue à l’émergence du « Smarketing », une approche marquée par une collaboration étroite et synergique entre les Sales et le Marketing.

Nos ressources pour ce terme

Productivité des Sales

Au sens large, la productivité désigne le rapport entre la production et les ressources mises en œuvre pour l’obtenir. Dans un contexte Sales, la productivité peut être mesurée par plusieurs KPIs comme le nombre de contrats signés rapporté au temps investi. Le temps « productif » de l’équipe commerciale est une variable capitale pour la compétitivité, et pourtant : 

  • 65% des responsables Vente estiment que leurs commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente*.
  • Les commerciaux passent, en moyenne, plus de la moitié de leur journée sur des tâches indirectement liées à la vente**.

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*   Selon une étude SalesFunnel reprise par Forbes.
** Selon une étude McKinsey Global Institute.

Formation à la vente (ou Sales Training)

Faisant partie des trois piliers du Sales Enablement (avec le contenu et la technologie), la formation à la vente consiste à fournir aux commerciaux des connaissances de haut niveau pour optimiser leur action. La formation à la vente porte sur deux types de connaissances : 

  • Les compétences techniques propres aux métiers de la vente ;
  • Les connaissances en lien avec le marché de l’entreprise (profil des clients, spécificités de la cible, etc.).

Nos ressources pour ce terme

Coaching commercial (ou Sales Coaching)

Le coaching commercial ou coaching en vente aide les commerciaux à corriger des points spécifiques dans une dynamique d’amélioration continue. Contrairement à la formation qui n’est pas toujours nominative, le coaching à la vente est un accompagnement individuel. Il s’emploie à consolider les points forts et à développer les axes d’amélioration de chaque commercial.

Nos ressources pour ce terme

KPIs du Sales Enablement

Il s’agit de métriques qui mesurent l’impact du Sales Enablement sur la performance commerciale de l’entreprise (taux d’atteinte des objectifs, productivité, Win Rate, vélocité du cycle de vente) mais aussi sur sa performance globale (ROI du Content Marketing, rétention des talents, marque employeur, etc.).

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