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20 outils pour améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale dès demain !

Source : https://avrilclintonforde.ie/sales-reps-time-mutate-something-powerful/

Si un bon ouvrier travaille avec de bons outils, un bon commercial doit aussi avoir de bons outils pour faire la différence face à ses concurrents. Il est très loin le temps où un nouveau commercial se contentait d’un PC portable, d’une voiture, de cartes de visite et d’un bloc de bons de commande.

Désormais un “commercial 2.0” est aidé et assisté par des logiciels et applications qui lui permettent de gagner du temps au quotidien afin qu’il se concentre sur la vente et la création de valeur ajoutée.

Voici ci-dessous une liste de 20 outils qui vont aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs et à gagner du temps au quotidien.

1 – L’automatisation du social Selling

Le Social Selling a pour objectif d’identifier des cibles sur les Réseaux Sociaux, d’entretenir une relation avec ses contacts et au final de vendre. Le problème, c’est que cela nécessite du temps et beaucoup d’énergie, alors qu’un commercial a déjà 1000 choses à faire dans sa journée. Il est donc essentiel d’utiliser des logiciels qui font gagner du temps dans la recherche d’informations sur les Médias Sociaux, ou pour automatiser la gestion de son réseau.

Ma sélection d’outils de prospection sur les Media Sociaux :

  • Linkedin Helper (https://linkedhelper.com/) : cet outil permet d’ajouter automatiquement (mais de manière ultra ciblée) des contacts sur Linkedin (ex: les contacts d’une personne, les profils sur une région donnée…) tout en personnalisant les messages.

  • Discover.ly  (https://discover.ly/):  cette extension chrome très simple permet l’affichage dans Gmail d’informations sur vos contacts. C’est très pratique pour obtenir par exemple les principales informations sur un nouveau contact.

2 – Les outils pour qualifier automatiquement des bases de prospects

Lorsque l’on participe à des salons, que l’on organise des web séminaires en ligne, que l’on propose le téléchargement de livres blancs… un des problèmes est d’avoir des coordonnées correctes et structurées.

En effet, parfois vous avez les noms & prénoms et sociétés, mais pas les emails ou les téléphones. Vous pouvez aussi avoir des bases de données de différents formats (ex: dans une base vous avez la profession mais pas le nombre de salariés…).

D’où l’importance d’utiliser des logiciels qui vont redresser et enrichir des fichiers. Auparavant ce genre d’outils était complexe et onéreux. Désormais, ils sont très simples à utiliser, et il suffit de quelques minutes pour enrichir un fichier pour ensuite l’utiliser pour de la prospection.

Ma sélection :

  • DropContact.io (https://www.dropcontact.io/) : ce service est vraiment étonnant ! Il vous suffit de mettre en ligne vos fichiers, et automatiquement l’application ajoute les champs manquants (emails, SIREN, site web…). Il permet même de fusionner des fichiers avec des champs et des formats différents.

3 – Les applications mobiles de présentation commerciale

On a coutume de dire qu’une image vaut mieux que 1000 mots… Et dans le cadre de la vente B2B, ce dicton se vérifie à tous les coups… C’est pour cela qu’il est essentiel de fournir à ses commerciaux des outils qui vont les aider à illustrer leur argumentaire, en appuyant leurs discours par des images, des mini-vidéos…

Ma sélection :

  • Touch & Sell (https://www.touch-sell.com/) : une solution qui permet de mettre à disposition des commerciaux, tous vos supports marketing (pdf, photos, vidéos, html5, …) dans une application mobile 100% personnalisée à vos couleurs. La force de cette solution est que vous créez et pilotez votre application depuis une interface web très simple et intuitive. Proposez des parcours clients adaptés à votre interlocuteur, offrez une nouvelle expérience en rendez-vous à vos clients et captez leur attention.  Votre département Marketing et vos commerciaux ne pourront plus s’en passer.

4 – Les outils pour vérifier les emails des contacts

Ces outils sont particulièrement intéressants en prospection, par exemple lorsque vous avez vu une personne (sur un salon, lors d’une conférence…)  mais que vous n’avez pas eu le temps de lui demander son email, ou encore lorsque l’on vous recommande de contacter une personne mais que vous n’avez pas obtenu son email…

Au lieu de devoir “tester” plusieurs adresses emails (nom.prénom, initiales…), il existe des logiciels qui permettent de “vérifier” un email et ainsi de connaître la structure d’emails utilisée par la société, ou vous lister directement tous les emails publics d’une société.

Ces outils utilisent soit un système de partage d’agendas entre les utilisateurs de la solution, soit l’identification des formats types d’emails dans une société à partir d’une mégabase de données.

Ma sélection :

  • Mail tester( http://mailtester.com/) : cet outil gratuit permet de vérifier qu’un email est fonctionnel ou s’il arrive en erreur. Très pratique pour vérifier qu’un email que l’on vous a donné est bien correct.

  • Verify email (https://leopathu.com/verify-email ) : cet outil permet de vérifier en masse la validité d’une liste d’email. Cet outil est très pratique pour faire un premier tri avec des emails récupérés sur un salon / livre blanc / … ainsi que pour nettoyer un vieux fichier d’emails prospects.

5 – Les applications Mobiles d’identification des appelants

Obtenir la bonne information au bon moment, en particulier en mobilité est devenu une obligation, que l’on soit en rendez-vous chez un client, ou entre deux rendez vous. Avec les applications d’identification des appelants, vous savez qui vous appelle, même si le numéro de téléphone n’est pas dans votre agenda et que vous ne l’avez jamais utilisé,  et vous êtes ainsi capable d’adapter votre discours immédiatement.

Ma sélection :

  • True Caller  (https://www.truecaller.com/fr) : cette application gratuite permet d’identifier les numéros de téléphone des appelants même s’ils ne sont pas dans votre carnet d’adresse (l’application mutualise les agendas de ses utilisateurs pour analyser qui vous appelle). Cette fonction est particulièrement intéressante car vous savez désormais qui sont les personnes qui vous appellent (et vous pouvez ensuite enregistrer ces contacts dans votre agenda personnel). La version Premium apporte des petits plus comme la possibilité d’enregistrer les appels.

6 – Les CRM

Les CRM sont en train de passer du statut “d’usines à gaz créées pour faire perdre du temps” à “assistant commercial personnel”.  En effet le CRM permet de réduire le temps consacré aux tâches administratives (reporting, notes de frais…), mais aussi d’aider pour le suivi des opportunités (reporting des ventes, rappels & relances, historique des emails…). Il sert aussi de courroie de transmission aux équipes Marketing.

La clé étant de sélectionner un CRM qui soit à la fois flexible et puissant afin de ne pas trop ralentir les ventes, tout en apportant un maximum d’automatisme et de valeur ajoutée.

Ma sélection :

  • Salesforce & MS CRM : ces 2 poids lourds sont certes des références pour les grandes entreprises, mais leur coût de mise en place et leur complexité en font des outils à réserver aux gros budgets. A fuir si vous êtes une PME, car d’autres solutions bien moins chères vous aideront bien mieux !
  • Pipedrive (https://www.pipedrive.com) : ce CRM très simple conviendra aux équipes commerciales avec des process de vente simples.
  • Efficy CRM (https://www.efficy.com/fr/) : cette solution de CRM a comme grande force d’être 100% personnalisable aux besoins les plus complexes.
  • Agile CRM https://www.agilecrm.com/ : ce CRM est un couteau suisse, avec énormément de fonctions à la fois marketing et CRM.
  • Zoho CRM (https://www.zoho.eu/) : ce CRM Indien dispose d’une suite d’outils bureautique et CRM très large, qui s’adapte bien aux entreprises IT qui aiment bidouiller.
  • Sugar CRM (https://www.sugarcrm.com/) : cette solution open source convient bien aux entreprises IT, administrations ou aux startups avec des équipes de développeurs qui veulent héberger la solution chez eux.
  • Hubspot CRM (https://www.hubspot.fr) : cet outil conviendra plus aux entreprises orientées marketing que ventes pures.

7 – Les logiciels de Gamification pour incentiver ses commerciaux

La nature humaine est ainsi faite qu’une personne sera toujours enclin à faire ce qui offre le maximum de résultats avec le minimum d’efforts, plutôt qu’à aller chercher la complexité…

C’est pourquoi, les commerciaux ont généralement tendance à vendre en priorité les produits que demandent les clients… ce qui n’est parfois pas dans la stratégie de l’entreprise qui veut au contraire pousser les nouveaux produits, les services complémentaires….

C’est pour compenser cela que les plans de rémunération, les challenges commerciaux, les incentives… sont conçus : ils permettent d’orienter les ventes. Cependant, ces outils manquent d’interactivité et sont peu ancrés dans le quotidien du commercial. D’où la création d’application d’animation commerciale sur smartphones.

Ces applications utilisent les principes de la Gamification (les ressorts du jeu comme les classements, les badges, les challenges…) pour inciter les commerciaux à relever les challenges qui leurs sont proposés. Cela vient du fait qu’une majorité des commerciaux sont des compétiteurs, qui aiment relever des challenges, être les premiers…

Ma Sélection :

8 – Les logiciels de prospection par email

L’eMailing et le Marketing Automation ne sont plus réservés au marketing… Désormais les commerciaux peuvent aussi lancer leurs propres opérations, voire avoir leurs propres scénarios d’emailing pour leurs prospects.

En effet, si l’on se contente d’un appel, d’un email… pour prendre contact avec un nouveau prospect, il y a de fortes chances que les premières tentatives ne donnent rien (un interlocuteur en congés, un projet qui n’est pas encore mature…).

D’où l’intérêt pour le commercial de programmer ses propres scénarios d’emailings, soit en collaboration avec le marketing (le marketing automation classique), soit de manière indépendant via des actions d’emailing, qu’elles soient en mode “cold” (emails sur des prospects froids, comme par exemple contacts inactifs, des contacts issus des réseaux sociaux…) ou de “warm” (emails sur des prospects ayant manifesté un intérêt ou que le commercial peut contacter suite à un prétexte comme une actualité de l’entreprise).

Ma sélection :

  • Mailchimp.com (https://mailchimp.com/) : c’est une des solutions les plus simples pour envoyer des emailings. Il faut cependant passer à la version payante pour obtenir les fonctions de marketing automation.
  • Datananas (http://www.datananas.com) : cette solution permet à la fois de qualifier des bases de données mais aussi de programmer l’envoi d’emails.

9 – Les logiciels de message vocaux

La prospection téléphonique est tout en art… mais qui prend énormément de temps !

C’est pour cela qu’il est intéressant de faire appel à des solutions qui permettent de déposer des messages vocaux pré-enregistrés sur les répondeurs téléphoniques des smartphones de vos contacts.

Pour un coût d’environ 0,15 €, vous pouvez lancer en quelques minutes une campagne de prospection téléphonique sur tous les 06 de vos contacts afin de faire une première qualification ou annoncer une promotion à votre cible.

Ma sélection :

  • VMS Online (http://www.vms-online.fr/) : cette solution permet de paramétrer une campagne en 5 minutes, avec le choix du message à enregistrer, ainsi que le numéro à afficher.

10 – Les outils de partage d’écran à distance ou de web séminaire

Si la vente en face à face reste la plus efficace en B2B, elle nécessite un investissement important à la fois en temps et  en coût de déplacement.

C’est pourquoi dans un premier temps une qualification à distance suffit généralement.

Pour présenter des supports, faire une première démonstration… il faut alors utiliser des logiciels de présentation à distance.

Ma sélection :

  • Join.me (https://www.join.me/fr) : l’intérêt est de pouvoir créer des session 1 to 1 gratuitement, le commercial étant alors libre d’appeler sur le téléphone fixe du prospect. Avec la version payante, il est possible d’accueillir plusieurs dizaines d’inscrits avec un numéro de téléphone fixe et un code de réunion unique à diffuser aux participants.
  • Zoom.us (https://zoom.us/) : ce service est aussi complet que join.me, avec une palette de services complémentaires.
  • Go To Meeting (https://www.gotomeeting.com/fr-fr ) : cette plateforme est devient rapidement indispensable lorsque l’on doit inviter plusieurs centaines de personnes (ex: annoncer une sortie de produit…).

 

11 – Les solutions de Sales Intelligence

Les Media Sociaux, Blogs, sites d’actualités… regroupent une mine d’informations à exploiter pour identifier des prospects à contacter, pour trouver des prétextes pour rappeler un contact existant, pour identifier les décideurs…

Pour éviter de passer des heures à rechercher les bonnes informations, de nouvelles solutions de “Sales Intelligence” vous permettent d’obtenir une liste de prospects cachés, soit à contacter dans une démarche de “warm call” (un appel basé sur une actualité de l’entreprise) ou pour avoir une meilleure vision de la structure d’une entreprise dans le cadre de ventes complexes en B2B.

Ma sélection :

 

12 – Les outils d’analyse comportementale de vos propositions commerciales

Un des problèmes de la vente en B2B, c’est que l’on ne sait pas ce que fait et ce que pense le client de son offre commerciale… Le cas le plus courant, étant le commercial qui envoie par email un PDF avec l’offre commerciale, et qui attend ensuite le retour du prospect, sans savoir quand il a lu l’offre, les pages qui l’intéressent le plus…

C’est pour cela que les solutions d’analyse de lecture des propositions commerciales ont été conçues : le principe est de mettre en ligne vos offres commerciales au format PDF ou Word, et ainsi de pouvoir suivre l’ouverture du document, le temps passé à lire, les pages lues… tout en laissant toujours la possibilité pour le prospect de télécharger le PDF.

Grâce à ces outils, vos commerciaux reçoivent une alerte lorsque le prospect consulte le document, le temps qu’il y passe… ce qui permet de le rappeler quelques minutes après pour prendre des nouvelles du projet.

Ma sélection :

13 – Les outils de signature personnalisable pour les collaborateurs des entreprises

L’email reste l’outil de communication privilégié par de nombreux clients, or il est possible de transformer chaque email envoyé en mini panneau publicitaire.

Certaines entreprises ont compris cela, et demandent aux commerciaux de mettre à jour leur signature afin d’intégrer des promotions (ex: inscription à un web séminaire, sorties de produits…). Mais force est de constater que cela met du temps à être mis en application, et cela nécessite de la bonne volonté de la part de tous les commerciaux.

Pour automatiser cela, il est possible d’utiliser une solution de signature d’email personnalisable qui permet d’afficher non seulement des signatures de qualité (photo, liens vers les réseaux sociaux…) mais en plus de présenter de manière dynamique et automatique des promotions dans toutes les signatures des collaborateurs de l’entreprise (ex: lien de téléchargement à un livre blanc..).

  • Wisestamp ( https://www.wisestamp.com/ ) est le leader des signatures d’email interactives, en alternative vous avez signaturia.com.

14 – Les outils d’Employee Advocacy

Les commerciaux sont les meilleurs relais de communication de l’entreprise car ils sont en contact direct avec les prospects et clients (en physique et sur le web).

Cependant relayer les informations sur les Media Sociaux (Linkedin, Twitter…) prend du temps, ce qui fait que de nombreux commerciaux ne peuvent pas le faire au quotidien.

C’est pour cela que des logiciels d’Employee Advocacy ont été créés : ils permettent de sélectionner des contenus qui seront automatiquement diffusés sur les profils professionnels des commerciaux sur les Réseaux Sociaux, en particulier Linkedin & Twitter.

Ma sélection :

  • Social Dynamite (http://www.social-dynamite.com/) : Cette solution permet de sélectionner les contenus à diffuser sur le web.
  • SociallyMap (https://www.sociallymap.com/fr/) : cet outil permet de sélectionner des contenus qui seront publiés de manière automatique.

15 – Les outils de veille sur ses comptes clients et prospects

Un commercial doit toujours se tenir au courant des dernières informations et actualités sur son secteur d’activité et son portefeuille de contacts

Pour cela il existe de nombreux outils de veille, gratuits ou payants.

Grâce à ces outils, le commercial obtient tous les jours une sélection d’informations sur ses clients, ce qui lui permet soit de rebondir pour créer du relationnel, soit d’identifier des opportunités commerciales à exploiter.

Ma sélection :

  • Owler( https://www.owler.com/ ) : cette solution gratuite permet d’avoir des alertes par email sur ses concurrents (nombre de salariés, nouveaux articles sur les media sociaux, actualités…).
  • Google Alerts (https://www.google.com/alerts ) & Mention.com (https://mention.com/fr/): Google Alerts n’est pas le meilleur logiciel de veille, mais il a l’avantage d’être simple et gratuit. Mention.com est plus complet, mais il est payant dès que l’on recherche plus de termes.
  • Veille sur les marchés publics ( https://www.marchesonline.com/ ) : ces outils permettent de connaître les derniers appels d’offres publics.

16 – Les outils de gestion des agendas externalisés

Il n’y a rien de plus long que de caler un rendez vous avec plusieurs contacts dès lors qu’ils sont externes à l’entreprise.

Comme le commercial n’a aucune vision sur l’agenda de ses contacts, ce n’est qu’au bout de plusieurs échanges d’emails que l’on arrive enfin à trouver le créneau horaire qui convient à tout le monde.

Heureusement il existe désormais des outils de partage publics d’agendas ou de choix de créneaux horaires simples et ouverts.

  • Calendly (https://calendly.com/fr) : c’est la solution la plus puissante de partage externe de calendrier, car non seulement il est possible d’exposer son agenda à l’extérieur, mais en plus on peut même faire payer ses clients pour réserver un créneau horaire (ex: de la formation, du coaching…).
  • Doodle (https://doodle.com/fr/) : le design ne fait pas très pro (il y a des publicités…), mais il rend service pour trouver les meilleures dates de disponibilité, notamment s’il s’agit d’un rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs externes.

17 – Les outils collaboratifs internes et externes

La réactivité est devenue une des qualités maîtresse des commerciaux.

Le client est désormais sur-informé, sur-impatient, sur-sollicité… et donc il est essentiel de lui répondre de manière rapide et fiable, en étant toujours en liaison avec ses collègues de bureau.

Pour cela il existe de nombreux outils de messagerie instantané (les outils de Messenging) qui permettent de gagner en réactivité.

  • Slack.com (https://slack.com/intl/fr-fr) :  cet outil est un “super chat” qui permet de définir des chaînes de conversation internes / externes avec ses clients, les collaborateurs internes… C’est un outil qui fait gagner énormément de temps, que cela soit en avant vente ou en phase de mise en place d’un projet.

  • Whatsapp (whatsapp.com) : pourquoi utiliser whatsApp quand on est commercial ? tout simplement pour la puissance de ses groupes, la gestion des éléments attachés… Pour plus d’efficacité, pensez à utiliser la version Web (https://web.whatsapp.com/) pour taper plus rapidement au clavier.

 

18 – Les logiciels de correction d’orthographe

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, dans notre monde de plus en plus digital, l’écrit a pris de plus en plus d’importance.

En effet nous échangeons des dizaines d’emails, de SMS, de messages, de documents Word…

Si l’on ne maîtrise pas un minimum l’orthographe, on peut nuire à la crédibilité de l’entreprise.

Pour éviter cela, il y a certes les correcteurs d’orthographes standards dans les traitements de textes, mais ils ne corrigent que les plus grosses fautes.

C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à utiliser des outils plus performants pour corriger les erreurs de frappe faites par son équipe commerciale.

Ma sélection

  • Antidote (https://www.antidote.info/) : le prix de ce logiciel (100 €) vaut largement le coût si vos commerciaux ont des lacunes en orthographe. Il est très puissant, et offre en plus un système de suggestions très pratique. Il s’intègre à Word & Outlook ainsi qu’à vos autres outils de bureautique.

19 – Une solution de notes de frais mobile

L’objectif du commercial est de passer un maximum de temps à vendre, et non pas à faire des tâches administratives.

C’est pour cela qu’il est essentiel d’utiliser des outils de gestion automatique des notes de frais.

Ce genre d’outil permet de gagner 1 à 2 heures par mois dans la gestion des notes de frais aux équipes commerciales.

Ma sélection :

  • Eurecia.com (https://www.eurecia.com) :  c’est un des leaders du marché de la gestion administrative (RH, notes de frais…), malheureusement encore très orienté PC et trop peu smartphone.
  • Notilus.fr  (https://www.notilus.fr) : cette suite logiciel est aussi très complète bien qu’elle s’adresse aussi aux grosses PME.
  • Fred de la Compta (https://www.freddelacompta.com) : cet outil est une solution de tenue de la comptabilité en ligne, y compris des notes de frais, via un simple scan des tickets et justificatifs.

20 – Votre cerveau !

J’ai présenté dans cette liste beaucoup de logiciels, mais le plus puissant des logiciels du commercial, c’est son cerveau !

Il ne faut donc pas baser toute son activité sur des logiciel et des échanges virtuel, mais plutôt savoir quand utiliser ces outils, et quand il faut s’en passer.

L’informatique et l’automatisation c’est bien, mais il  faut toujours laisser la place à l’initiative et à l’audace et ne pas se laisser enfermer dans des logiciels et des procédures…

De même, si vous avez des suggestions d’outils à utiliser, n’hésitez pas à laisser un commentaire en dessous de cet article !

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