Si le Sales Enablement met les commerciaux dans les meilleures dispositions pour performer en rendez-vous, le Growth Enablement s’intéresse à l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise pour provoquer et/ou accélérer la croissance. Touch & Sell vous propose aujourd’hui trois tactiques incontournables pour réussir votre stratégie de Growth Enablement.
#1 Adoptez un mindset « Sales », y compris dans le marketing
A quand remonte le dernier meeting entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing ? Quelle est la fréquence de ces réunions ? Si vous n’êtes pas sûr de vos réponses, il va sans doute falloir agir pour remédier aux nombreuses conséquences de ce désalignement :
- 65 % du contenu produit par le marketing n’est jamais utilisé par l’équipe de vente (Sirius Decision).
- 28 % du contenu produit par le marketing n’est pas accessible aux commerciaux (Datadwell.com).
- 40 % des commerciaux ne sont pas en mesure de répondre à 40 % des questions posées par les acheteurs B2B en relation avec le produit commercialisé.
Quand bien même il serait de qualité, un contenu produit sans tenir compte de la réalité du terrain ne vous sera d’aucune utilité commerciale. C’est pourquoi tout effort de production marketing doit impliquer les commerciaux. Après tout, ils sont les seuls à être en contact direct avec la cible. Ils connaissent son verbatim, ses attentes, ses problématiques, ses objections et ses aspirations.
4 conseils pour réconcilier vos commerciaux avec le concept de contenu marketing
- Rassemblez l’ensemble de vos contenus dans une seule source fiable et toujours accessible.
- Demandez à vos commerciaux de vous communiquer les contenus qu’ils utilisent le plus souvent. Vous pourrez les mettre à jour et réaliser un audit complet de l’existant.
- Sondez régulièrement les commerciaux sur leurs besoins en termes de contenu. Faites-le aussi souvent que nécessaire jusqu’à ce que la collaboration entre le marketing et les Sales devienne un réflexe.
- Le travail de votre équipe marketing ne se résume pas à la notoriété, au branding et à la LeadGen. Elle est également attendue sur la production de contenus utilisables en rendez-vous client (ou en préparation d’un rendez-vous).
A retenir : les marketeurs ne peuvent pas se contenter de créer et de partager un volume de (bons) contenus avec l’équipe commerciale et espérer qu’elle en fasse bon usage. Ils doivent contextualiser leur production et la confronter à la réalité du terrain. Pour ce faire, ils devront impliquer les commerciaux pour identifier les bons sujets, le bon ton et les bons formats.
#2 L’outil au service de la stratégie, pas l’inverse
Que vous soyez une TPE, une PME ou une grande entreprise, la technologie peut vous faire gagner du temps et de l’argent. Elle vient en effet accélérer les opérations, vous épargne les tâches redondantes qui peuvent être automatisées, fait parler la Data pour rationaliser la prise de décision, etc. Il faut toutefois faire les choses dans l’ordre : la stratégie d’abord, la technologie ensuite.
Ne tombez pas dans le « syndrome du gadget », qui consiste à acheter un outil pour résoudre chaque problème de manière individualisée ou pire, chaque fois que vous êtes séduit par une démo. Chaque outil utilisé doit avoir sa place dans le stack technologique de l’entreprise mais aussi et surtout dans la stratégie définie en amont.
Outre-Atlantique, il y a un adage pour cela : « Strategy before Technology ». L’analogie de l’entrepreneur Robin Good est également intéressante. Dans un orchestre, les instruments peuvent jouer des mélodies différentes mais s’inscrivent tous dans un ensemble cohérent et harmonieux. Vos outils doivent remplir le même rôle : se compléter harmonieusement pour servir une stratégie globale.
#3 Feedback et partage des bonnes pratiques, le carburant de votre performance commerciale
Le Sales Enablement, maillon fort du Growth Enablement, nécessite une dynamique d’amélioration continue. Nous avons évoqué l’importance capitale du feedback des commerciaux pour cadrer la création du contenu marketing. Mais il y a également le partage du savoir et des bonnes pratiques, dans une logique de « Tribal Knowledge ».
La meilleure façon de favoriser la montée en compétence de chacun est de susciter une dynamique de collaboration et de partage au sein des équipes. Les managers ne doivent donc pas hésiter à mettre en avant les succès commerciaux, les feedbacks du terrain et les bonnes pratiques pour les généraliser. Sur le plan managérial, ils doivent créer un environnement à la fois agréable et stimulant, dans lequel chaque commercial est encouragé à partager ses expériences sur le terrain dans une logique d’entraide. Ce retour d’information systématique et continu vous permettra de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur une base ad hoc.
Confiez votre croissance au pionnier français du Growth Enablement !
Après avoir introduit le concept de Sales Enablement dans l’Hexagone, Touch & Sell et aujourd’hui le leader français du Growth Enablement.
Nous justifions d’une expertise pointue sur le triptyque du Sales Enablement : les outils, le contenu et le développement personnel. Mais le Sales Enablement ne saurait être appréhendé de manière isolée pour provoquer la croissance. C’est pourquoi Touch & Sell va plus loin avec un accompagnement de Growth Enablement. Objectif : optimiser les processus, activer les synergies et réaliser votre plein potentiel avec une progression en cohérence entre l’Humain, les Process et la Technologie.
