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11 octobre 2019

Les 5 clés d’une organisation commerciale efficace

Mettre en place une bonne organisation commerciale est primordial si vous souhaitez vous tailler la part du lion. Sur un marché où la concurrence devient de plus en plus rude, le rôle des commerciaux ne se limite plus au processus de vente. Ces acteurs majeurs de l’entreprise participent à son développement commercial, façonnent son image et fidélisent ses clients. Si vous optez pour la mise en place d’une organisation commerciale sans faille, vos collaborateurs pourront assurément faire des choses extraordinaires. La clé du succès d’une équipe commerciale repose entièrement sur une organisation efficace. Il revient donc au directeur commercial de rallier ses collaborateurs, de définir le rôle de chacun et de leur donner les directions à suivre.

1. Mixer efficacement vente et marketing

Les équipes marketing et les équipes commerciales sont souvent deux entités bien distinctes au sein d’une entreprise. Pourtant, elles participent toutes au parcours d’achat. Plusieurs solutions ont ainsi été mises en place pour les rassembler et notamment le smarketing. Cette technique de management vise à aligner le service commercial et le marketing.  L’objectif est de créer une synergie entre ces deux branches en vue d’atteindre les objectifs relatifs à l’action commerciale choisie.

L’activity based selling est une théorie lancée par Timo Rein, le fondateur de Pipedrive. Cette organisation commerciale a pour objectif de diriger les actions de l’équipe de vente vers les étapes du pipe ou de l’entonnoir de vente. Ainsi, l’objectif n’est plus seulement de conclure des ventes, mais aussi de déterminer chaque indicateur contenu dans les étapes du pipe, notamment le nombre de prospects, de leads, de MQL (Marketing Qualified Lead) et de SQL (Sales Qualified Lead). Pour une organisation efficace, le service marketing transmet des leads qualifiés aux équipes commerciales. Cette communication optimise la performance commerciale et générera ainsi des ventes. De leur côté, les commerciaux doivent peaufiner leurs techniques de vente et leur prise en charge clientèle. Grâce à des outils CRM, ils enregistrent les données et réalisent le suivi afin de les remettre aux marketeurs.

2. Reprendre le contrôle du temps

Quel que soit le type d’organisation commerciale, la gestion des ressources est un autre point à considérer pour une organisation commerciale optimale. Selon une étude réalisée par Sidetrade en 2012, seulement 41% du temps de travail du commercial est utilisé pour la vente : prospection commerciale, réalisation de devis, rendez-vous, déplacements… Ainsi, trouvez les creux en dressant une liste des tâches effectuées par les commerciaux et le temps alloué à chaque réalisation. Dans cette estimation, vous pouvez utiliser les ressources internes. Sinon, vous avez également la possibilité de faire appel à des animateurs commerciaux, des coachs ou un cabinet d’audit spécialisé.

Sans en être conscients, les commerciaux suivent un emploi du temps imposé par leurs clients ou leurs prospects. Leur agenda est planifié en fonction des demandes des clients. Pourtant, cette technique ne favorise pas une organisation du temps efficace. Chaque agent doit prendre du recul pour établir les moments adaptés aux déplacements, aux descentes sur terrain et aux rendez-vous au bureau. Une des missions du directeur commercial est de guider et conseiller ses équipes dans cette tâche.

3. Être en phase avec les besoins des clients

Une organisation commerciale efficace répond aux véritables besoins des clients et des prospects sans que ces derniers n’aient à solliciter les commerciaux trop souvent. En d’autres termes, il convient « d’éduquer les clients » pour leur offrir une certaine autonomie par rapport à l’utilisation d’un produit ou d’un service. C’est notamment le but des Foires Aux Questions (FAQ) et des rubriques d’aide en tout genre. Toutefois, les commerciaux peuvent également anticiper les problèmes que les clients pourraient rencontrer et leur apporter au préalable la solution correspondante.

Grâce à cette démarche, vos prospects gagneront en autonomie. Du côté des commerciaux, ils pourront se concentrer sur d’autres tâches plus importantes en lien avec la prospection et la vente.

4. Miser sur les bons outils

La visioconférence peut être un outil efficace dans une organisation commerciale. Néanmoins, elle n’est pas encore démocratisée, surtout du côté des clients. D’autres options sont également envisageables, notamment les communications via Skype, Connect, ou WebEx. Ces applications conviennent tant pour gérer les communications en interne qu’en externe. Si une entreprise est sur le point de décrocher un marché avec un client établi à l’étranger, une simple visioconférence peut suffire pour une prise de contact réussie. Le commercial gagnera ainsi du temps tout en évitant les frais d’avion et d’hébergement.

Des outils de partage de documents, de conversation instantanée ou d’animation d’équipe peuvent également être d’une aide importante pour favoriser la communication entre commerciaux.

Une solution d’aide à la vente comme Touch & Sell est tout aussi nécessaire pour développer votre force de vente. Outre une communication plus fluide entre commerciaux et marketing, vous gagnerez du temps pour mieux vous concentrer sur le rendez-vous commercial et vendre plus.

5. Segmenter pour mieux s’organiser

La répartition des tâches est indispensable dans une organisation commerciale. Il revient au directeur commercial de segmenter les missions et d’attribuer un rôle à chacun. Ainsi, aucun commercial n’agira sur le secteur d’activité d’un autre. Vous gagnerez en temps et en efficacité. En fonction de la taille de votre entreprise, répartissez les tâches par activité. Par exemple, une équipe peut être dédiée aux prospects entrants et une autre à la prospection à froid. Une troisième équipe peut se charger de la finalisation des ventes et une dernière de la fidélisation client.

 

Pour aboutir à une organisation commerciale efficace, la définition des tâches est essentielle. L’équipe commerciale doit savoir travailler en synergie avec l’équipe marketing pour atteindre plus facilement les objectifs escomptés. De ce fait, répartissez minutieusement les tâches et définissez le rôle de chacun. Et n’oubliez pas une chose ! Tels des super-héros, vos prospects disposent d’un super pouvoir, celui de dépenser leur argent ailleurs ! Donc mettez en place une organisation commerciale et des process prenant en compte leurs besoins, leurs attentes et leurs contraintes.

 

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