Séduire vos prospects n’est pas tâche facile, mais pas impossible. Comment draguer vos prospects ? On vous donne 5 clés pour devenir imbattable en séduction commerciale.
Organiser des conférences, participer à des ateliers solution c’est bien, mais en termes d’organisation et budgétairement ce n’est pas toujours évident. Pour pallier ce type d’événements, vous avez la possibilité de créer des webinars qui vous apporteront aussi des prospects de qualité.
Auprès d’un large panel de potentiels prospects, vous apportez une parole d’expert, des conseils et des astuces sur un sujet que vous avez choisi. Il s’agit de le rallier à votre cause sans faire la promotion de votre solution (ce n’est pas de la publicité !), vous gagnez ainsi en crédibilité.
Évidement la communication autour de cet événement doit être forte et incitative (campagne emailing, postes sur les réseaux sociaux, etc) afin d’attirer un maximum de personnes. Privilégiez les chiffres (exemple : 3 astuces) dans votre titre et des mots clés (digital, performance, vendre…) qui parleront davantage à votre cible. Construisez votre plan de manière claire et sous forme de points clés pour ne pas perdre vos participants. Pour les convertir suite à votre webinar, proposez du contenu qui complète votre présentation (livre blanc, étude, témoignages, essai gratuit etc) qui les inciteront à prendre contact avec vous.
Utiliser LinkedIn pour gérer son ‟personal branding″ est incontournable, pour la simple et bonne raison que la première impression est très importante. Or, l’erreur la plus courante des utilisateurs LinkedIn est d’avoir un profil incomplet. Dommage pour eux… Prenez le temps de bien compléter votre profil en remplissant toutes les rubriques de votre profil pour donner une image professionnelle qui rassure votre futur interlocuteur. Une simple présence sur les réseaux sociaux ne suffit plus, vous devez gérer votre marketing personnel, comme vous gèrez la communication de votre entreprise. Il s’agit de mettre en valeur sur le net tout contenu à valeur ajoutée sur ce qu’il est, pour inspirer confiance en lui, donc en la marque qu’il représente.
Adressez des messages d’invitations personnalisées aux personnes auxquelles vous souhaitez vous connecter. Le pitch qui vous présente, soit dans le message de demande connexion, soit sur votre profil, conditionne fortement la façon avec laquelle votre interlocuteur va vous percevoir. Une autre astuce est également de proposer un article qui pourrait leur plaire en rapport avec leur centre d’intérêt que vous aurez identifié en parcourant leur profil.
Comme la majorité des réseaux sociaux, LinkedIn est centré sur le contenu des fils d’actualité. Faites-en sorte d’apparaître comme une source d’informations en publiant des contenus utiles comme des astuces, des livres blancs, des études de cas, etc. En revanche, évitez les messages promotionnels de type commerciaux ou les communiqués de presse, vous risqueriez de lasser et de perdre votre audience ! Il ne vous reste plus qu’à prospecter efficacement sur LinkedIn.
Une fois votre prospect plus ou moins intéressé vous devez continuer ce jeu de séduction. Lors de votre premier entretien commercial; vous devez marquer l’esprit de votre interlocuteur et lui prouver que vous êtes différent afin qu’il vous choisisse vous. Pour cela, rien de mieux que d’être équipé d’un bon support commercial et idéalement digital ! Ce n’est pas nouveau, les commerciaux privilégient de plus en plus les outils digitaux pour réaliser leurs présentations commerciales. Plus percutants et plus pratiques, ils ont rapidement été adoptés par les fonctions commerciales.
Les supports de vente digitaux facilitent grandement cette individualisation des rendez-vous. Grâce à leurs fonctionnalités innovantes et à un haut degré de personnalisation, ils permettent de présenter à chaque interlocuteur une offre unique, adaptée à ses attentes. Par exemple, inutile de rééditer une version papier de ses cas d’étude quand on les présente sur tablette… On gagne du temps, de l’argent et on est plus pertinent en rendez-vous en présentant un case study adapté à son interlocuteur !
Alors que votre prospect reçoit en moyenne entre 50 et 100 e-mails par jour, il est aujourd’hui indispensable de se démarquer pour mettre toutes les chances de votre côté et sortir du lot. Rédiger un e-mail de prospection n’est pas chose aisée, mais il existe toutefois quelques petites astuces qui peuvent vous sauver la mise !
Il n’y a pas de secret, si vous voulez que votre e-mail soit lu par votre prospect, il va falloir travailler votre accroche. Faites-en sorte que votre destinataire perçoive directement le bénéfice que vous lui apportez pour qu’il ait envie d’ouvrir votre e-mail. L’objet doit donc être court, direct et sans fioriture. La personnalisation est également un facteur clé de succès pour un e-mail de prospection avec un impact très positif sur le taux d’ouverture. Bien sûr, il vous faut pour cela travailler en amont et avoir construit une base de données qualifiée et segmentée.
La mise en page est un élément souvent négligé mais pourtant très important pour donner l’envie de lire votre message à votre destinataire. Aérez votre texte par des paragraphes réguliers de courtes phrases. De même, évitez les paragraphes trop longs car le destinataire n’aura pas envie de tout lire. Utilisez une liste à puce pour mettre en avant les éléments importants que vos prospects pourront parcourir rapidement. Enfin, en planifiant votre e-mail, vous avez forcément réfléchi à la réaction idéale que vous voulez que celui-ci effectue. Pour agir sur son comportement, expliquez-lui de façon claire et simple ce qu’il doit faire pour obtenir la solution que vous lui proposez. Par exemple, si vous cherchez à obtenir un rendez-vous, proposez lui un choix de dates et d’horaires, en précisant éventuellement la durée estimée de la rencontre.
L’harmonisation de la présentation commerciale de votre entreprise nécessite un important travail en profondeur. Elle doit traiter tant des questions de fond que de forme. Le discours de votre entreprise doit ainsi être construit en développant les points suivants :
1. Des Webinars pour l’expertise
Organiser des conférences, participer à des ateliers solution c’est bien, mais en termes d’organisation et budgétairement ce n’est pas toujours évident. Pour pallier ce type d’événements, vous avez la possibilité de créer des webinars qui vous apporteront aussi des prospects de qualité.
Auprès d’un large panel de potentiels prospects, vous apportez une parole d’expert, des conseils et des astuces sur un sujet que vous avez choisi. Il s’agit de le rallier à votre cause sans faire la promotion de votre solution (ce n’est pas de la publicité !), vous gagnez ainsi en crédibilité.
Évidement la communication autour de cet événement doit être forte et incitative (campagne emailing, postes sur les réseaux sociaux, etc) afin d’attirer un maximum de personnes. Privilégiez les chiffres (exemple : 3 astuces) dans votre titre et des mots clés (digital, performance, vendre…) qui parleront davantage à votre cible. Construisez votre plan de manière claire et sous forme de points clés pour ne pas perdre vos participants. Pour les convertir suite à votre webinar, proposez du contenu qui complète votre présentation (livre blanc, étude, témoignages, essai gratuit etc) qui les inciteront à prendre contact avec vous.
2. Un profil LinkedIn sexy
Utiliser LinkedIn pour gérer son ‟personal branding″ est incontournable, pour la simple et bonne raison que la première impression est très importante. Or, l’erreur la plus courante des utilisateurs LinkedIn est d’avoir un profil incomplet. Dommage pour eux… Prenez le temps de bien compléter votre profil en remplissant toutes les rubriques de votre profil pour donner une image professionnelle qui rassure votre futur interlocuteur. Une simple présence sur les réseaux sociaux ne suffit plus, vous devez gérer votre marketing personnel, comme vous gèrez la communication de votre entreprise. Il s’agit de mettre en valeur sur le net tout contenu à valeur ajoutée sur ce qu’il est, pour inspirer confiance en lui, donc en la marque qu’il représente.
Adressez des messages d’invitations personnalisées aux personnes auxquelles vous souhaitez vous connecter. Le pitch qui vous présente, soit dans le message de demande connexion, soit sur votre profil, conditionne fortement la façon avec laquelle votre interlocuteur va vous percevoir. Une autre astuce est également de proposer un article qui pourrait leur plaire en rapport avec leur centre d’intérêt que vous aurez identifié en parcourant leur profil.
Comme la majorité des réseaux sociaux, LinkedIn est centré sur le contenu des fils d’actualité. Faites-en sorte d’apparaître comme une source d’informations en publiant des contenus utiles comme des astuces, des livres blancs, des études de cas, etc. En revanche, évitez les messages promotionnels de type commerciaux ou les communiqués de presse, vous risqueriez de lasser et de perdre votre audience ! Il ne vous reste plus qu’à prospecter efficacement sur LinkedIn.
3. Un support digital pour développer l’expérience client
Une fois votre prospect plus ou moins intéressé vous devez continuer ce jeu de séduction. Lors de votre premier entretien commercial; vous devez marquer l’esprit de votre interlocuteur et lui prouver que vous êtes différent afin qu’il vous choisisse vous. Pour cela, rien de mieux que d’être équipé d’un bon support commercial et idéalement digital ! Ce n’est pas nouveau, les commerciaux privilégient de plus en plus les outils digitaux pour réaliser leurs présentations commerciales. Plus percutants et plus pratiques, ils ont rapidement été adoptés par les fonctions commerciales.
Les supports de vente digitaux facilitent grandement cette individualisation des rendez-vous. Grâce à leurs fonctionnalités innovantes et à un haut degré de personnalisation, ils permettent de présenter à chaque interlocuteur une offre unique, adaptée à ses attentes. Par exemple, inutile de rééditer une version papier de ses cas d’étude quand on les présente sur tablette… On gagne du temps, de l’argent et on est plus pertinent en rendez-vous en présentant un case study adapté à son interlocuteur !
4. Un emailing efficace
Alors que votre prospect reçoit en moyenne entre 50 et 100 e-mails par jour, il est aujourd’hui indispensable de se démarquer pour mettre toutes les chances de votre côté et sortir du lot. Rédiger un e-mail de prospection n’est pas chose aisée, mais il existe toutefois quelques petites astuces qui peuvent vous sauver la mise !
Il n’y a pas de secret, si vous voulez que votre e-mail soit lu par votre prospect, il va falloir travailler votre accroche. Faites-en sorte que votre destinataire perçoive directement le bénéfice que vous lui apportez pour qu’il ait envie d’ouvrir votre e-mail. L’objet doit donc être court, direct et sans fioriture. La personnalisation est également un facteur clé de succès pour un e-mail de prospection avec un impact très positif sur le taux d’ouverture. Bien sûr, il vous faut pour cela travailler en amont et avoir construit une base de données qualifiée et segmentée.
La mise en page est un élément souvent négligé mais pourtant très important pour donner l’envie de lire votre message à votre destinataire. Aérez votre texte par des paragraphes réguliers de courtes phrases. De même, évitez les paragraphes trop longs car le destinataire n’aura pas envie de tout lire. Utilisez une liste à puce pour mettre en avant les éléments importants que vos prospects pourront parcourir rapidement. Enfin, en planifiant votre e-mail, vous avez forcément réfléchi à la réaction idéale que vous voulez que celui-ci effectue. Pour agir sur son comportement, expliquez-lui de façon claire et simple ce qu’il doit faire pour obtenir la solution que vous lui proposez. Par exemple, si vous cherchez à obtenir un rendez-vous, proposez lui un choix de dates et d’horaires, en précisant éventuellement la durée estimée de la rencontre.
5. Un discours commercial maitrisé et au top
L’harmonisation de la présentation commerciale de votre entreprise nécessite un important travail en profondeur. Elle doit traiter tant des questions de fond que de forme. Le discours de votre entreprise doit ainsi être construit en développant les points suivants :
- Les caractéristiques de vos produits ou services ;
- Les avantages et bénéfices qu’ils apportent à vos clients ainsi que la preuve ;
- Les propositions commerciales offertes à vos clients.
