Selon Gartner, le contenu est une « variable clé » dans le processus de vente. Comme nous l’expliquons dans notre dernier livre blanc, 65 % du contenu produit par le marketing n’est jamais utilisé par les commerciaux. Pour vous aider à remédier à cette problématique qui impacte votre performance, la rédaction vous propose son top 5 des contenus préférés des commerciaux. C’est parti !
#1 Le cas client, le format qui convertit par excellence
Essentiellement utilisé dans le marketing B2B, le format « cas client » détaille comment le produit de l’entreprise a permis de résoudre la problématique d’un client. Il ne s’agit pas d’un simple témoignage client, mais bien d’un document qui détaille la problématique initiale d’un client, l’implémentation de la solution proposée, les bénéfices enregistrés et éventuellement les limites et axes d’amélioration constatés. Doté de cas clients pertinents, le commercial peut alors compléter son argumentaire commercial par un cas pratique avec des chiffres et d’autres éléments concrets. Il permettra ainsi à son prospect de se projeter et de mieux comprendre l’offre de l’entreprise.
Le chiffre qui le prouve : une étude réalisée par The Marketing Practice (TMP) et B2B Decision Labs a déterminé le discours commercial qui convertit le plus. Il s’agit d’un Pitch émotionnel, étayé par des chiffres et des cas concrets et qui évoque, avec intégrité, les limites de la solution commercialisée.
#2 Les analyses de la concurrence
Il s’agit d’un contenu interne, consommé par les commerciaux. On y retrouve une analyse synthétique du marché de l’entreprise dans une logique de marketing stratégique. Au sommaire : les forces et les faiblesses de l’entreprise, son principal avantage concurrentiel, des données sur la perception de la marque par les acheteurs, les forces et les faiblesses de ses principaux concurrents, des tableaux comparatifs qui confrontent l’offre de l’entreprise avec celle de la concurrence, des benchmarks, des « indiscrétions » sur l’approche commerciale des concurrents, etc.
Cette documentation interne permet aux Sales de développer une vue d’ensemble sur leur entreprise, de s’approprier ses forces et ses faiblesses, de mieux positionner le produit commercialisé dans son contexte, d’ajuster leur posture et éventuellement de s’inspirer des meilleures pratiques de la concurrence. Ils seront alors mieux outillés en rendez-vous et donneront une certaine épaisseur à leur Pitch.
Le chiffre qui le prouve : selon une étude publiée par EmailAnalytics, 61 % des acheteurs attendent des commerciaux des informations pertinentes et détaillées sur le produit, le contexte d’utilisation, ce qui le distingue de la concurrence, etc.
#3 L’infographie, un concentré de pertinence
L’infographie est une présentation visuelle, suivant un cheminement logique et présentant des chiffres sourcés sur une thématique plus ou moins complexe. L’infographie coche toutes les bonnes cases :
- Le pouvoir de l’image pour mieux ancrer le message chez le prospect ;
- L’infographie est généralement moins « formelle » que les autres contenus, avec plus de couleurs et de formes, ce qui apporte une certaine fraîcheur à la documentation ;
- Ce format permet au commercial d’alimenter son pitch avec des chiffres pertinents, contextualisés et sourcés.
Le chiffre qui le prouve : selon cette étude, les messages véhiculés dans un design coloré sont 39 % mieux mémorisés que les messages en noir et blanc. Une autre étude, signée 3M Corporation, explique que notre cerveau comprend les informations visuelles 60 000 fois plus vite que le texte.
#4 Le contenu ultra-personnalisé pour l’ABM
Si vous n’êtes pas spécialement familier avec l’Account-Based Marketing (ABM), nous vous conseillons de lire notre article sur le sujet dans un premier temps. L’ABM est une approche de prospection qui canalise les efforts Sales et Marketing sur une sélection restreinte de comptes à fort potentiel. Par définition, l’ABM implique une posture d’hyperpersonnalisation. Le contenu ABM est donc taillé sur mesure pour le compte cible ou, à minima, son secteur d’activité. En dotant vos commerciaux de contenus de niveau « ABM », vous les outillez pour aller chercher des grands comptes qui vous permettront d’atteindre vos objectifs de croissance.
Le chiffre qui le prouve : selon une étude Aberdeen, 75 % des acheteurs B2B préfèrent être approchés en ABM pour le côté personnalisé.
#5 Le format vidéo, une valeur sûre
Oui, le B2B implique des transactions entre deux entités… mais à la fin, c’est toujours l’humain qui décide. Votre prospect consomme très probablement plusieurs minutes de vidéos par jour sur les réseaux sociaux, que ce soit dans une posture professionnelle ou pour se divertir. En vous alignant sur cette habitude, vous le mettez dans sa zone de confort tout en véhiculant un message commercial de manière ludique. Le format vidéo se prête à plusieurs types de contenus pour les Sales :
- Une vidéo en motion design résumant la proposition de valeur de l’entreprise ;
- Une démonstration de produit ;
- Une compilation de témoignages clients en vidéo ;
- Un tutoriel pour la prise en main de la solution commercialisée ;
- Un petit film sur l’histoire et la culture de l’entreprise, etc.
Le chiffre qui le prouve : selon une étude Eye Wide Digital, les vidéos peuvent booster la conversion de 80 %.
Après avoir introduit le concept de Sales Enablement dans l’Hexagone, Touch & Sell s’impose aujourd’hui comme le leader français du Growth Enablement. Notre plateforme est compatible avec tous les formats Sales qui convertissent : vidéos, images 3D, HTML, infographies, etc. Vous aussi, provoquez un « effet Waouh » en rendez-vous avec une présentation fluide, dynamique et personnalisée !
