Selon une étude du cabinet Forrester, les effectifs des forces de vente B2B (terrain en première ligne) vont être diminuées de 20% d’ici 2020 aux USA. En parallèle, cette même étude prévoit une augmentation du nombre de « vendeurs-consultants ».
Le consultant, partenaire de services en conseil, induit l’idée d’expertise et de compétence personnelle au-delà de la marque que l’on représente. Les commerciaux de demain seront donc des conseillers experts en leur domaine, dont les meilleurs d’entre eux sauront relever 5 défis majeurs, gages de performance.
Défi #1 : leur propre e-réputation est irréprochable
Aujourd’hui, nous interrogeons Google non seulement à propos des produits ou des marques, mais aussi des personnes. Logiquement, un commercial le sera aussi, c’est pourquoi une simple présence sur les réseaux sociaux ne suffit plus. Il faut donc gérer son personal branding, ou marketing personnel, comme on gère la communication de son entreprise. Il s’agit de mettre en valeur sur le net tout contenu à valeur ajoutée sur ce qu’il est, pour inspirer confiance en lui, donc en la marque qu’il représente.Défi #2 : ils usent et abusent des nouveaux outils d’aide à la vente
Connectés et avides d’informations sur leurs prospects, les commerciaux de demain maîtrisent la notion de Big Data. Tantôt conseiller commercial, tantôt community manager, il sait quand twitter et où poster un commentaire qui maintiendra sa présence sur le web, grâce aux nombreux blogs, tutoriels et autres guides destinés aux commerciaux connectés et en constante recherche d’amélioration. Il connaît également l’intérêt et le fonctionnement des outils de marketing automation : comme le rappelle Elizabeth Smith : « il est essentiel que les équipes commerciales et le marketing soient en phase » !Défi #3 : ils sont des optimistes productifs
Les excellents commerciaux sont avant tout des communicants. Motivés donc motivants, ils savent diffuser leur optimisme via la gestuelle, les mots et le regard. Selon Michaël Aguilar dans Vendeur d’Elite, l’optimisme « conditionne la volonté, la persévérance et alimente la motivation (…) [Le commercial] communique son enthousiasme, n’abandonne pas après un échec et persévère jusqu’à l’obtention du succès ». Aujourd’hui, même des conférences autour de l’optimisme en entreprise ont lieu, et ça marche !Défi #4 : ils savent que le réseau, c’est la base
Cultiver son réseau est essentiel, et toutes les occasions sont bonnes pour le faire croître. Assurer la qualité de son réseau et l’entretenir est avant tout une philosophie qu’il est bon de cultiver partout, autant qu’on le peut. Il devient rapidement une habitude dont on a du mal à se passer tant elle génère des supers opportunités, et ce peut être n’importe où ! Pour le commercial de demain, créer son réseau de partenaires est aussi naturel que stratégique ; il est nécessaire d’en maîtriser les codes et enjeux pour recevoir rapidement des résultats surprenants. Défi #5 : ils maîtrisent l’art de la recommandation Aussi bien pour eux que pour la qualité du produit ou du service qu’ils apportent, ces commerciaux d’avenir ont compris et appliquent les techniques du marketing de la recommandation. Une étude du cabinet Forrester a démontré que l’utilisation du bouche-à-oreille est devenue le premier facteur d’influence dans la prise de décision en B2B. La recommandation est donc un élément à ne pas zapper, car il peut faire la différence lors d’une situation où deux offres sont en concurrence pure et parfaite ! Les recommandations, que ce soit en la qualité du produit ou en la fiabilité du vendeur, peuvent facilement faire pencher la balance d’un prospect hésitant.
