Pour vous accompagner dans cette rentrée qui s’annonce décisive, l’équipe de Touch & Sell a sélectionné pour vous les 5 statistiques du Sales Enablement les plus éloquentes et vous livre ses Insights sur chaque point. C’est parti !
Stat#1 : le Sales Enablement est (encore) un facteur de différenciation
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le réflexe Sales Enablement reste minoritaire dans le B2B. C’est en tout cas ce qui ressort d’une étude réalisée par UberSuggest. On y apprend que plus de la moitié des professionnels sondés n’ont jamais entendu parler de ce concept. Ce constat est appuyé par le volume de recherche relativement faible du mot-clé « Sales Enablement », saisi environ 5 400 fois par mois sur Google.
Insight : le faible taux de pénétration du Sales Enablement donne une belle longueur d’avance aux entreprises qui activent ce levier de performance. Pour paraphraser les spécialistes du marketing stratégique, le Sales Enablement est encore un avantage compétitif qui permet de damer le pion à la concurrence.
Stat#2 : les vendeurs passent le plus clair de leur temps… à ne pas vendre !
C’est sans doute le coût caché le plus impactant. En effet, l’action des commerciaux est intimement liée au volume d’affaires de l’entreprise. Les chiffres varient selon les méthodes de calcul et les secteurs d’activité, mais une moyenne se dégage : les commerciaux allouent entre 40 et 70 % de leur temps à des tâches qui ne sont pas liées à la vente à proprement parler. Une étude CSO Insights a même démontré que 67 % du temps des commerciaux était consacré à des tâches secondaires. Un chiffre confirmé par une étude InsideSales.com qui explique que les commerciaux ne consacrent que 37 % de leurs temps à des tâches génératrices de revenu. Cette problématique entame directement votre performance globale.
Insight : ce coût caché est la raison d’être du Sales Enablement qui vise à mettre vos commerciaux dans les meilleures dispositions afin qu’ils fassent ce qu’ils savent faire le mieux : convertir des prospects. Le Sales Enablement vient les outiller avec les bonnes données, le bon contenu, la bonne formation et le bon stack technologique pour qu’ils puissent consacrer le plus clair de leur temps à signer des contrats.
Stat#3 : les entreprises « championnes » de leur catégorie ont misé sur le Sales Enablement
C’est en tout cas ce qui ressort de l’édition 2021 du rapport « Data and Insights » de HubSpot. « Dans une période incertaine et turbulente, les décideurs doivent faire en sorte que leurs commerciaux restent concentrés sur la vente. Cela passe par la minimisation du temps alloué aux tâches qui ne génèrent pas de revenu », peut-on notamment lire dans le rapport. HubSpot explique que 65 % des entreprises qui ont dépassé leurs objectifs de vente en 2020 disposaient d’une équipe ou, à minima, d’une personne chargée de la fonction de Sales Enablement. HubSpot a également mis en exergue un chiffre plutôt surprenant : 10 % des décideurs sondés ne savaient pas si leur entreprise comptait une cellule de Sales Enablement.
Insight : aucune étude économétrique ou à grande échelle n’a été réalisée en ce sens, mais la corrélation entre la performance commerciale et l’existence d’une fonction de Sales Enablement est très souvent observée. Investir en ce sens, c’est se donner les moyens de ses ambitions avec une perspective de résultat sur le court-terme.
Stat#4 : du contenu, mais aussi (surtout ?) du coaching
HubSpot a posé la question suivante aux décideurs B2B : « Quel type de contenu proposez-vous à vos commerciaux pour les aider à convertir leurs prospects ». Synthèse des réponses :
- Templates d’emailing (53 %) ;
- Scripts pour les appels téléphoniques (39 %) ;
- Checklists pour préparer les appels téléphoniques (37 %) ;
- Démonstrations de produit (36 %) ;
- Best-of d’avis clients positifs (36 %) ;
- Templates de messaging pour les échanges via Live Chat (34 %) ;
- Etudes de cas (32 %) ;
- Articles de blog (19 %).
Se contenter de la mise à disposition de contenu, c’est faire du Sales Enablement à l’ancienne. En effet, pour maximiser la performance des équipes Sales, vous allez devoir mettre en place un process de monitoring dans les règles de l’art :
- Identifier les bonnes pratiques, les renforcer, les formaliser et les transmettre à toute l’équipe pour les généraliser ;
- Identifier les pratiques peu performantes pour les affiner ou les abandonner ;
- Analyser la performance de chaque vendeur pour ensuite lui proposer un contenu et un coaching en phase avec ses forces et ses faiblesses.
Toujours selon la même étude, les décideurs préfèrent des méthodes de monitoring transparentes. En effet, 68 % d’entre eux réalisent un point hebdomadaire avec leurs commerciaux. Des pratiques comme les écoutes téléphoniques (34 %) et le Call Shadowing* (31 %) restent minoritaires.
Insight : le Sales Enablement dépasse la simple mise à disposition de contenus, d’outils et d’informations pour doper la performance des vendeurs. Vous êtes attendu sur le coaching alimenté par la Data pour généraliser les bonnes pratiques et enclencher une dynamique d’amélioration continue.
Stat#5 : les experts du Sales Enablement ne courent pas les rues
LinkedIn référence aujourd’hui environ 13 000 professionnels du Sales, Revenue et Growth Enablement… mais plus de 8 500 d’entre eux se trouvent aux Etats-Unis.
Insight : vous pourriez donc avoir quelques difficultés à trouver le bon profil. Il serait peut-être plus judicieux de solliciter un expert en Growth Enablement capable de vous accompagner sur les trois piliers que sont la formation ultra-personnalisée, la création et la mise à disposition de contenu ainsi que les outils digitaux.
Touch & Sell est le pionnier français du Growth Enablement. Notre plateforme a été développée en 2012, sans concurrence sur le marché. Aujourd’hui, nous accompagnons nos clients dans l’optimisation de leurs processus, l’activation des synergies et la réalisation du plein potentiel de leurs Sales avec une progression en cohérence entre l’Humain, les Process et la Technologie. Discutons de votre projet !
*Call Shadowing : pratique qui consiste à sélectionner, au hasard, l’enregistrement d’un appel téléphonique réalisé par un vendeur pour l’analyser et identifier les éléments qui ont impacté le résultat (conversion ou perte du prospect).
