Après
la formation et
l’équipement digital des commerciaux, nous poursuivons notre série sur
le Sales Enablement avec les contenus marketing.
Pour rappel, le Sales Enablement est la stratégie continue qui fournit aux commerciaux l’ensemble des moyens nécessaires pour engager leurs clients à chaque étape du parcours d’achat : outils digitaux, contenus, formations, processus, informations.
Bien que les commerciaux aient besoin de contenus, 90%* des contenus produits par le marketing ne sont pas utilisés. En contrepartie, l’équipe de ventes perd 30h* par mois à chercher et créer leurs propres contenus. Pourtant, si vous êtes marketeur vous savez que vos contenus sont un enjeu stratégique. Vous dépensez énormément de ressources dans la production, le stockage et la promotion de ses contenus.
*source The new rules of sales Enablement, Jeff Ernst
1. Rassemblez vos contenus dans une seule source
Selon une étude sur l
’État de l’Inbound Marketing réalisée par Hubspot, 68% des entreprises interrogées disposent de 5 espaces de stockages différents pour leurs contenus. Drive, PIM, DAM, marketing automation, boites de réception, dossiers personnels, la multiplication des espaces de stockage entravent l’utilisation des contenus. Ils ne savent plus où chercher et surtout où trouver ce dont ils ont besoin.
En fonction de votre organisation vous ne pourrez peut-être pas rassembler tous vos contenus dans une seule source. Néanmoins, essayez au maximum de construire une bibliothèque unique, avec une nomenclature simple pour faciliter la recherche. Assurez-vous également de l’accessibilité des contenus. Les commerciaux doivent pouvoir disposer des contenus dont ils ont besoin à tout moment, quel que soit le contexte.
2. Uniformisez vos contenus
Selon une étude
Quark, 80% des entreprises interrogées estiment que le marketing est à l’origine de la production de contenus. Pourtant selon la même étude, l’équipe commerciale produit 40% des contenus de l’entreprise, contre 30% pour les équipes marketing. Par conséquent, vous pouvez vous retrouver avec des doublons et vous perdez en productivité et efficacité. De plus, vous multipliez les risques d’altérer vos messages ou votre image de marque.
Pour les uniformiser et garantir une image de marque harmonisée, demandez à vos commerciaux de vous transmettre les contenus qu’ils utilisent. Vous pourrez les mettre à jour, leur transmettre la bonne information. Vous gagnerez ainsi en collaboration et en confiance.
Profitez de cette occasion, pour réaliser un audit complet de l’existant. Vous saurez enfin quels contenus sont utiles, utilisés ou obsolètes.
3. Collaborez avec vos commerciaux
Pour s’assurer que vos contenus soient utilisés, collaborez avec vos commerciaux. On l’a dit, les contenus sont une aide précieuse pour l’équipe de vente afin d’engager leurs clients. Pourtant, en tant que marketeur, souvent vous n’avez pas vu de clients en rendez-vous depuis longtemps. Vous pouvez donc produire du contenu que vous pensez pertinent mais qui finalement s’avère inutilisable pour la vente.
Avant de vous lancer dans la création, demandez à vos commerciaux quels sont leurs besoins en termes de contenus pertinents et comment utilisent-ils ses contenus. Vous pouvez également faire des mises à jour une fois qu’ils sont mis à disposition en récoltant les remontées terrains de vos commerciaux.
Ce sera également l’occasion de mettre à jour vos buyer persona en fonction de leurs retours. Ainsi, vous aurez en continu la connaissance prospects nécessaire pour cibler vos contenus.
4. Sortez de la séparation contenus “marketing” et contenus “commerciaux”
Souvent, on pense à tort que le marketing produit uniquement des contenus pour la notoriété, la promotion ou les premières phases du parcours d’achat. Souvent cette dissonance vient d’un apriori : une stratégie d’inbound marketing servirait uniquement à générer des leads. Pourtant, articles de blog, livres blancs, posts sur les réseaux sociaux, peuvent tout à fait être réutilisés par les commerciaux. En effet ce sont des contenus informatifs qui peuvent également les former sur leur marché, les actualités du secteur, ou leur expertise. Utilisés devant un prospect, ils représentent un moyen de prouver leur expertise lorsque c’est nécessaire.
De plus, dans le cadre d’une stratégie de social selling ou d’employee advocacy, les commerciaux peuvent se réapproprier les contenus marketing pour publier sur les médias sociaux, engager la conversation avec leur client et renforcer leur posture d’expert et de commercial “consultant”.
5. Informez les commerciaux de la production de contenus
Souvent lié à un manque d’alignement des équipes marketing et ventes, les commerciaux ne sont simplement pas informés de la mise à disposition de nouveaux contenus.
Pourtant qu’il s’agisse d’articles de blog, de la mise à jour de la présentation commerciale ou de nouvelles fiches produits, vos commerciaux doivent pouvoir connaitre l’étendu des contenus dont ils disposent. Que ce soit par newsletter, emails, messagerie interne, ne négligez pas la communication sur la production de contenus auprès des commerciaux. Les contenus sont un formidable prétexte pour plus d’alignement entre marketing et commercial.
6. Analysez la performance de vos contenus
Une fois que vous avez rassemblé vos contenus au même endroit, que vous avez collaboré avec vos commerciaux sur ce sujet et que vous les avez informés, il est temps d’analyser leurs performances pour savoir quels contenus sont efficaces. Vous pouvez suivre par exemple :
- les documents ouverts par les commerciaux
- les documents envoyés aux prospects
- les documents consultés par les prospects
- établir des liens entre taux d’ouverture et taux de conversion
Ainsi, grâce à un suivi chiffré vous approfondissez l’efficacité des actions commerciales et marketing. Vous pouvez concentrer vos efforts sur les contenus pertinents pour vos prospects.
En conclusion, votre stratégie de contenus est directement liée à votre stratégie de Sales Enablement. En faisant collaborer les équipes marketing et commerciale, non seulement vous alignez les objectifs mais vous améliorez votre efficacité commerciale.
Pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace, téléchargez notre livre blanc.
La réponse de Touch & Sell
Pour que vos commerciaux utilisent enfin vos contenus :
- Centralisez l’ensemble de vos contenus dans une seule source, quelque soit le type (vidéos, PDF, images, HTML, etc).
- Vos contenus sont toujours à jour et accessibles par tous les commerciaux dans leur application, même en offline.
- Informez les commerciaux des nouveautés avec les notifications.
- Suivez l’utilisation de vos contenus grâce aux statistiques.
- Pendant le rendez-vous, vos commerciaux envoient les contenus qui intéressent les prospects directement depuis leur application.
- Les commerciaux suivent l’ouverture des documents directement depuis leur CRM.
- Pour simplifier la mise à disposition de vos contenus, connectez Touch & Sell Solution à votre Drive.
- Evitez la surcharge d’informations et de contenus en mettant à disposition uniquement les contenus nécessaires à vos commerciaux en créant des groupes.
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