Comment réussir sa vente ? Vous avez peut être reconnu l’article écrit par maviecommerciale.fr qui illustre les ingrédients d’une vente réussie à travers 8 étapes clefs. Loin de nous l’idée de plagier cette infographie bien sûr… On vous donne juste quelques astuces made in Touch & Sell pour augmenter vos chances de signer et réussir sa vente à tous les coups !
#1 Être préparé à la rencontre
Il est évident que pour s’assurer le succès d’un rendez-vous commercial, il faut avant tout miser sur une excellente préparation avant de rencontrer son potentiel client. Et si c’est l’une des étapes les plus importantes, elle est pourtant délaissée par la majorité des commerciaux… Saviez-vous, que pour un rendez-vous d’une heure, un commercial ne consacre généralement qu’entre 0 et 3 minutes de préparation seulement ?
Concrètement je fais comment ? Accordez plus de temps à la préparation de votre visite ! Renseignez-vous sur votre interlocuteur (missions actuelles, parcours professionnel…), analysez ses besoins, fixez vous des objectifs ! Ces bonnes pratiques vous mettent dans de bonnes dispositions et dans un meilleur état d’esprit pour mener votre entretien en face-à-face.
#2 Être à l’écoute de votre client
Les échanges de banalités n’ont pas grand intérêt, hormis le fait qu’elles entretiennent les bonnes relations… Pour autant, mieux vaut privilégier un discours direct, clair et concis avec 5 à 10 minutes de présentation pour une demi-heure d’échange avec votre interlocuteur.
Concrètement je fais comment ? Lors du rendez-vous, intéressez-vous à lui, centrez la conversation sur son besoin, sa problématique. Ne restez pas fixé seulement sur la solution produit ou service que vous souhaitez lui vendre. L’objectif est de faire parler le plus possible le prospect, pour détecter chez lui une faille ou lui faire prendre conscience d’un problème. Cet élément clé aide à comprendre ce que recherche concrètement votre client. Ainsi vous pourrez mieux rebondir face à ses objections.
#3 Personnalisez votre discours
Défiler vos arguments commerciaux à la chaîne telles les pages d’un catalogue n’est pas le plus efficace pour convaincre votre prospect. Ce sont les réponses que vous apportez à son problème qui comptent. Ce n’est évidemment pas le même pour chaque client. Il est donc judicieux d’adapter son discours commercial en fonction de l’interlocuteur que vous avez en face de vous.
Concrètement je fais comment ? Allez droit au but ! Vous gagnerez du temps et votre interlocuteur aussi. Ne passez pas par quatre chemins mais par l’autoroute du discours commercial direct. Choisissez les bons arguments (bénéfices, avantages concurrentiels…) qui répondent à son besoin. Il n’en sera que plus réceptif !
#4 Valorisez votre produit
Saviez-vous que 58 % des entreprises sont insatisfaites de leurs outils d’interactions clients ? On vous conseille de faire passer aux oubliettes vos anciens supports d’aide à la vente papier pour prendre le virage digital !
Concrètement je fais comment ? Pour faire mouche et valoriser au mieux votre solution en rendez-vous, munissez-vous d’un outil digital d’aide à la vente innovant. Il en existe plusieurs : smartphone, ordinateur portable, tablette, borne intéractive… Mais le support numérique le plus efficace en rendez-vous client reste la tablette (ou PC hybride !). A la fois pratique et intuitive, cette solution digitale crée une expérience client originale qui ne laissera pas indifférent votre interlocuteur. Bien sûr, l’outil digital en lui-même ne suffit pas, il doit s’accompagner d’une application métier dédiée… pourquoi pas Touch & Sell ?
#5 Argumentez vos propos
Vous croyez en votre solution et aux bénéfices qu’elle peut apporter à votre client. Vous souhaitez qu’il partage votre avis ? Pour le convaincre en rendre-vous, outre le choix de vos arguments, ce qui fait vraiment la différence ce sont les preuves concrètes, pour appuyer votre discours ! Passez au-delà de la simple démonstration produit et des questions techniques du type “comment ça fonctionne ?”… Concrètement je fais comment ? Mettez toutes les chances de votre côté avec des exemples concrets. Échantillons, témoignages clients, cas d’études appuient vos propos et rendent votre discours fiable et constructif. Vous pourrez ainsi mieux répondre aux objections de votre client.#6 Donnez le juste prix
La question du prix est souvent épineuse pour les commerciaux. Avez-vous d’ailleurs remarqué à quel point certains repoussent (inutilement) le moment de le révéler ? Quand ils n’usent pas de stratagème basé sur des prix gonflés et de fausses réductions pour “mieux faire passer la pilule”…
Concrètement je fais comment ? Inutile de gonfler les prix car les acheteur sont désormais (sur)informés et ont déjà une idée des tarifs pratiqués sur le marché. Et vous perdrez sa confiance ! A contrario, ne dévalorisez pas non plus votre solution en proposant un rabais d’office. Défendez et assumez la valeur de votre solution !
#7 Rassurez-le dans la durée
Installer un climat de confiance et montrer votre implication, dès le début de la relation, relève de l’évidence. Cela permet de rassurer votre prospect afin qu’il ne se tourne par vers la concurrence… Mais il ne faut pas négliger “l’après” et donner à votre futur client, tous les signes d’une relation pérenne dans laquelle il va pouvoir se projeter.
Concrètement je fais comment ? Informer des étapes et expliquer le process post signature aide votre interlocuteur à s’engager avec vous. Il a besoin de savoir que vous serez présent sur le long terme et que vous l’accompagnerez dans la mise en place de votre solution. Etudes, références clients ou encore statistiques sont d’autant d’éléments d’informations dont il a besoin pour bien décider. N’hésitez pas à lui envoyer ses documents après rendez-vous !
#8 Closez votre vente
Le plus grand concurrent de votre solution ou de votre produit, c’est le statu quo. Quoi de plus frustrant que d’avoir face à soi un interlocuteur manifestement convaincu mais qui ne parvient pas à passer à l’acte ? Au-delà de son adhésion ” de principe” à votre offre, il faut obtenir un engagement volontaire et indiscutable de votre prospect… La signature du devis par exemple 😉
Concrètement je fais comment ? Appuyez-vous sur la méthode SONCAS pour capter les signaux de votre client et mieux les interpéter. Ce moyen mnémotechnique vous permet de retenir les besoins et motivations possibles de votre client en rendez-vous. Sinon, vous pouvez également revoir vos classiques avec l’un de nos précédents articles consacré au closing commercial ou vous abonner à notre newsletter : un véritable concentré d’astuces commerciales !
Mettez toutes les chances de votre côté en appliquant ces 8 étapes clef ! Si vous êtes, en plus, équipé du bon outil d’aide à la vente, le bon de commande signé est assuré à l’issue du rendez-vous 🙂 À vous de jouer maintenant !
