Mondialisation des marchés, augmentation de la concurrence, cloud computing, outils d’aide à la vente… Les révolutions technologiques sont sur tous les fronts ! Les entreprises doivent se les approprier si elles souhaitent se tailler des parts de marché. Elles doivent améliorer constamment leur performance commerciale pour rester dans la course. Pour faire face à la concurrence, elles doivent savoir tirer profit de chaque opportunité qui se présente.
Qu’est-ce que la performance commerciale ?
La définition de la performance commerciale est intimement liée la santé financière d’une entreprise. La performance de l’activité commerciale s’évalue par rapport à un résultat chiffré, et ce, dans une perspective de classement. Elle se mesure par rapport à soi et par rapport à ses concurrents. La performance est ainsi définie comme un résultat accompli en référence à un objectif. De ce fait, il est difficile de parler de performance sans avoir une idée précise de l’objectif. Par ailleurs, la notion de performance ne se mesure pas uniquement par rapport au résultat. En effet, dans une entreprise, la performance commerciale est également estimée par rapport au volume de vente. Mais aussi par rapport à l’efficacité des techniques de vente, à la marge réalisée ainsi qu’au chiffre d’affaires au cours d’une période donnée. La performance se mesure également par rapport à la satisfaction client et à la qualité des services proposés.L’impact du digital
Depuis l’avènement du digital, le domaine de la vente a considérablement évolué. Ces dernières années le BtoB a été fortement impacté comme le montre une étude iProspect Enterprise (Dentsu Aegis Network) réalisée début 2019 auprès des décideurs en achat d’entreprises de toutes tailles. Si les achats BtoB en ligne se font majoritairement sur des montants inférieurs à 5 000€, 61% des décideurs interrogés ont en effet déclaré avoir acheté en ligne pour leur entreprise. L’impact des réseaux sociaux a également révolutionné le processus d’achat BtoB. L’influence du social media dans la décision d‘achat aurait été multipliée par 3,5 selon le Baromètre Social Selling (La Poste Solutions Business/Intuiti). Les décideurs seraient aujourd’hui 21% (contre 6% en 2018) à avoir acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur un réseau social. De ce fait, il est primordial que les entreprises s’adaptent à cette nouvelle habitude de consommation pour rester performantes face à la concurrence. Elles doivent revoir leur stratégie commerciale pour espérer améliorer leur performance commerciale et digitale. La stratégie commerciale doit être particulièrement flexible pour s’adapter aux évolutions perpétuelles du marché et de la demande.Comment évaluer la performance commerciale ?
Il existe une multitude de méthodes pour mesurer la performance et l’organisation commerciale d’une entreprise. Si auparavant, l’évaluation de la performance commerciale se basait uniquement sur des chiffres, ce n’est plus le cas à l’heure actuelle. Désormais, l’ensemble du processus commercial est décrypté à la loupe pour obtenir un résultat fiable et précis. Les technologies digitales telles que les plateformes d’animation ainsi que celles dédiées à la force de vente sont les moyens les plus efficaces pour réaliser une évaluation de la performance commerciale en temps réel. Différents indicateurs de la performance commerciale sont pris en compte par ces nombreux outils.-
Le taux de conversion client
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Le coût par prospect
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Le call back ratio
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Le ratio de vente par client
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Le taux de recommandation
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Le taux de clics sur un contenu en ligne
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La rentabilité de ventes
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Le taux de gain et de perte par rapport aux concurrents
Quels outils et méthodologies adopter pour améliorer la performance commerciale de son équipe ?
Pour enrayer la baisse ou la stagnation des résultats, il est nécessaire de motiver son équipe et de lui donner les moyens nécessaires pour améliorer la performance commerciale. La mise en place d’une méthodologie efficace est ainsi de mise pour obtenir des résultats satisfaisants. Le travail doit commencer par un audit de la situation. En effet, il serait difficile d’apporter une quelconque modification si la situation présente n’est pas clarifiée. Pour mesurer la qualité des processus de management de l’entreprise, vous devez vous intéresser au tunnel de qualification, aux indicateurs de performance commerciale utilisés, à la qualité des prospects générés et à leur traitement. Mais avant tout, il est utile de définir les ambitions. En effet, ces données n’ont de sens que si elles sont confrontées aux objectifs fixés.-
le plan d’action commercial
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le tableau de bord commercial
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les outils d’aide à la vente
En bref
La performance commerciale repose sur la capacité de l’entreprise à prospecter, puis à conquérir de nouveaux clients. Vous constatez une baisse de performance de vos équipes ? Restez aux aguets et revoyez à la loupe la stratégie commerciale en place afin de trouver des solutions adaptées. Nul besoin d’enchaîner les entretiens pour questionner vos collaborateurs. Facilitez-vous la vie en utilisant des moyens performants et pratiques pour suivre la performance commerciale : tableau de bord, formations, outil d’aide à la vente… Vous gagnerez du temps et obtiendrez des résultats précis en seulement quelques clics ! Vous disposerez ainsi de toutes les cartes en main pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs. Pensez que vous devez élaborer ces outils en fonction des objectifs et des indicateurs de performance à suivre.