“Merci beaucoup, on vous rappellera !”. Et pas de rappel. Pourtant votre présentation était propre, claire, vivante, bref : exactement comme on vous a toujours conseillé de faire. Mais alors pourquoi ça ne marche pas ? C’est surtout que ça ne marche plus.
Si les talents en termes de charisme et de bagout sont propres à chaque commercial – et on sait que vous en avez – il reste cependant des points essentiels à connaître, qui relèvent de la pure méthodologie et sont donc accessibles à tous. On vous délivre ici 6 conseils pour que vos présentations commerciales closent vos ventes.
1. Lancez votre présentation commerciale en second lieu
Comme le précise le responsable stratégique Marc Wayshak, beaucoup se lancent dans une présentation au début de l’entretien, ce qui les empêche de
saisir les attentes, humeurs et besoins de leur interlocuteur.
La première partie est donc un moment à mettre à profit pour questionner votre prospect, mais aussi et surtout le laisser parler, créer ou re-créer le lien que vous aviez tissé lors d’un éventuel entretien préalable, pour reprendre où vous en étiez lors de votre dernier contact. C’est uniquement après cette étape que votre présentation aura de l’impact.
2. Résumez brièvement la situation de votre prospect
Beaucoup de présentations débutent par un tour d’horizon de l’entreprise, de sa date de création jusqu’au CA de l’année dernière, comme vous pouvez le voir, on a fêté ça chez René de la compta, oui, on est très axé relationnel. Non.
Non, parce que le prospect, ce ne sont pas des actions qu’il veut vous acheter. Commencez plutôt par lui parler de lui : résumez sa situation
selon ce que vous en avez relevé, après la discussion préalable ou l’entretien précédent. Si vous avez tout misé sur le nombril du prospect la première fois et que vous ne parlez que de vous ou votre entreprise la fois suivante, il se sentira trahi par votre fausse considération passée, et on le comprend.
3. Une solution spécifique par besoin identifié
N’oubliez pas que vous êtes votre meilleur répétiteur ! Pour vous assurer de la pertinence de chaque argument, voici une question que vous devez vous poser autant que possible : « est-ce que le blocage de la hausse des tarifs du gaz me pousseront à souscrire à ce contrat alors que je suis tout électrique ? » Voilà, c’est l’idée : ne présentez que des arguments dont vous serez sûr de la cohérence avec les besoins de votre prospect.
Soyez concis et efficace : répondez par une solution à chaque problème énoncé par votre interlocuteur.
4. Du précis-concis interactif
Comme le rappelle Marc Wayshak, un trop plein d’enthousiasme peut vous faire perdre de vue l’essentiel. Afin de préserver l’intérêt que votre prospect porte sur votre présentation, sortez de votre présentation powerpoint.
Faites une pause après chaque argument pertinent afin de susciter la participation de votre interlocuteur. Cela rendra la présentation vivante tout en le conservant au cœur de vos préoccupations. Vous obtiendrez ainsi un feedback régulier tout au long de votre entretien. La peur du hors sujet n’a alors plus lieu d’être !
C’est également un très bon moyen de lui laisser le temps de vous poser des questions, ce qu’il n’osera pas forcément faire si vous enchaînez vos arguments, de peur de vous interrompre. Une interrogation que formule un prospect sera toujours plus importante que ce que vous lui dites :
c’est une des clés d’un entretien commercial réussi !
5. Utilisez les études de cas et témoignages clients
Vous le savez, vos meilleures alliées sont vos clients. Ainsi, pour prouver votre crédibilité et votre expertise, présentez à votre prospect des cas-clients qui répondent aux problématiques qu’il rencontre. Qu’il s’agisse de secteurs, de tailles d’entreprises ou d’enjeux similaires, proposez des références qui leur ressemblent apportera preuve et réassurance à votre client. Et si vos cas-clients comportent également des données chiffrées sur le ROI de votre produit ou service, alors vous avez tout gagné !
6. Finissez votre présentation commerciale par un « call-to-action »
Comme pour toute présentation commerciale, et quel que soit son support, clore votre discours par un « si vous avez des questions, n’hésitez pas à revenir vers nous » est encore moins productif qu’original.
L’art du closing commercial réussi consiste notamment en la génération d’une action dont le bénéfice sera immédiat pour votre futur client.
Un
call to action efficace vous inscrira durablement dans l’esprit du prospect, renforçant ainsi le lien créé et, par conséquent, la confiance qu’il vous porte ! Pour clore un entretien, n’hésitez pas à fixer les prochaines étapes, c’est le meilleur CTA pour poursuivre le cycle de vente.
Maintenant que vous connaissez les principaux leviers d’une présentation commerciale qui fonctionne, il ne vous reste plus qu’à pratiquer ! Entraînez-vous sur un ami, un collègue, vous-même. L’essentiel est de connaître votre trame sur le bout des doigts pour vous amuser à l’articuler au gré des réactions de votre prospect, pour en assurer une performance optimale.
La réponse de Touch & Sell :
- Tous vos supports de rendez-vous sont centralisés au sein de votre application. Vous gagnez du temps de préparation pour votre présentation.
- Vidéos, images, html, 3D… Touch & Sell Solution supporte une multitude de formats de contenus. Variez les formats pour créez de l’interaction et facilitez la rétention d’informations.
- Envoyez les supports qui ont retenu l’attention de vos interlocuteurs pendant la présentation directement depuis votre application.
- Créez des rendez-vous personnalisés pour chaque client en sélectionnant uniquement les contenus qui répondent à leurs enjeux.
- En naviguant uniquement dans votre application pendant le rendez-vous, vous immergez entièrement votre prospect dans votre environnement et vous évitez l’inattention.
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