Augmenter ses ventes digitales – Cas du Petit Futé

Parlons peu, parlons concrets ! Dans cet article, nous vous dévoilons la stratégie commerciale de Petit Futé pour augmenter ses ventes digitales. Un vrai challenge lorsque l’on connait l’histoire du groupe d’édition de guides touristiques papiers. Et pourtant, le groupe a atteint son objectif… Comment ? On vous raconte tout… Premier éditeur de guides touristiques en Europe, Petit Futé a lancé sa collection numérique en 2014. Son objectif était de pallier la baisse de la consommation en matière de tourisme et s’adapter aux nouveaux modes de voyage. Cependant, le groupe rencontrait des difficultés à séduire les annonceurs avec cette nouvelle offre digitale. Il était à la recherche d’une solution numérique embarquée à destination des équipes de vente. C’est à ce moment là, que l’idée d’équiper les forces de vente d’une application de présentation commerciale innovante et impactante a émergé. Le avec pour but de favoriser l’achat d’espaces publicitaires digitaux. Michel Granseigne, Adjoint du Directeur Commercial chez Petit Futé, raconte le projet de A à Z…

Quelle est la genèse du projet ?

Pour Michel Granseigne, la problématique que rencontraient les commerciaux était de présenter des supports de vente papiers obsolètes, voire chiffonnés (c’est sûre qu’il est plus compliqué de froisser une tablette…) en rendez-vous client. Ce qui nuisait à l’image de marque. En parallèle, la Direction commerciale rencontrait des difficultés auprès des forces de vente à promouvoir l’utilisation des dernières plaquettes commerciales. Les belles brochures au tiroir ! L’autre point bloquant, était le temps que perdaient les commerciaux à préparer leurs propositions commerciales à la suite du rendez-vous. Disons que recopier ses notes prises en entretien commercial en rentrant chez soi, doit rester occasionnel et non une méthodologie de travail… Ils avaient besoin de gagner en réactivité et en efficacité au moment où ils en avaient le plus besoin : le rendez-vous commercial. L’idée de les équiper pour le Groupe “pouvait résoudre au moins en partie ce temps perdu dans des propositions inutiles”. Mais c’était avant tout d’avoir enfin “des fiches à jour, propres et présentables” souligne Michel Granseigne.

Qu’est-ce qui a guidé Petit Futé à se tourner vers une application sur tablette ?

Contrairement à une brochure papier, “la tablette a vraiment cette facilité de créer de la convivialité, du lien avec le prospect et le client” explique l’Adjoint du Directeur commercial. Hé oui, la tablette bouscule la manière de présenter l’offre à son interlocuteur ! Et comme nous cessons de le répéter, être équipé d’un terminal digital c’est bien, mais combiné avec une solution off line qui centralise l’ensemble du contenu dont a besoin le commercial, c’est quand même mieux ! Le petit combo parfait, puisqu’il faut garder à l’esprit que l’un ne va pas sans l’autre. Digitaliser ses supports de présentation a permis à Petit Futé d’avoir des fiches produits toujours à jour, et d’harmoniser l’ensemble du discours commercial. Comme le dit si bien Michel Granseigne, “au moins, on travaille tous sur les mêmes bases”.

Comment s’est déroulé le déploiement de la solution chez Petit Futé ?

Au moment de la signature du contrat et du premier utilisateur équipé, il s’est écoulé à peine 3 mois. Ce fut un déploiement très rapide qui a permis d’équiper l’ensemble de la force commerciale au même moment ! Pour convaincre les futurs utilisateurs de changer de méthodologie de vente, la Direction commerciale a organisé des ateliers de travail par petits groupes. L’objectif était de montrer toutes les spécificités de la solution. C’était également l’occasion de présenter l’ensemble des fiches produits organisées par thématique qu’ils auront à disposition, avant qu’ils plongent dans le grand bain.

Depuis Touch & Sell, quels sont les constats ?

Vous vous demandez sûrement comment fut accueillie la solution ? D’après Michel Granseigne, “on a eu plutôt des surprises, mais surprises avec enthousiasme !”. À première vue, on pense que de faire évoluer les méthodes de vente est un changement difficile à mener. Et pourtant, avec de bons réflexes et un bon suivi de projet c’est possible ! Pour la force de vente du Petit Futé, l’équipement d’une solution intégrée à leur tablette a été très bien vue alors qu’ils ne sont pas des adeptes du digital, comme l’explique l’Adjoint du Directeur commercial : “Le constat était simple à faire, on a une force commerciale qui n’est pas “geek” du tout {…} Utiliser un outil digital était déjà une révolution”. Outre l’aspect d’assurer l’utilisation des documents fournis par le marketing pendant le rendez-vous commercial, l’enjeu pour le groupe était d’accroître ses ventes en cross-sell. C’est actuellement le cas grâce à Touch & Sell : “C’est ce que l’on a constaté aujourd’hui. On aimerait bien entendu les faire progresser en nombre de produits vendus ou proposés. Mais on a déjà passé une première étape de vendre plusieurs produits par nos commerciaux”. D’un point de vue administrateur, grâce à une autonomie complète et une facilité d’utilisation de l’interface d’administration, Michel Granseigne est convaincu !  “Je l’utilise même personnellement pour envoyer des notifications, pour des informations qu’ils ne liraient pas dans des communications internes {…} Au moins, une notification permet de faire un retour immédiat à l’ensemble de la flotte”.

Quelle conclusion en tire Petit Futé ?

D’après le représentant du groupe d’édition : “nos équipes sont ravies d’utiliser une solution moderne et ludique. Ils ne reviendraient pour rien au monde en arrière”. Preuve qu’une fois le changement instauré, aucun regret n’émane des équipes, c’est même l’inverse !  L’intérêt d’avoir un Touch & Sell, son cartable digital est d’avoir tous ses supports toujours à portée de main. Les équipes sont toujours préparées à sortir leur fusil de chasse (leur solution Touch & Sell sur tablette) pour séduire leur interlocuteur. Vous devez l’entendre souvent, mais c’est important et d’autant plus pour un commercial : il faut sortir couvert ! L’un des bénéfices clés pour Michel Granseigne est la rapidité à retrouver “le document dont ils ont besoin plutôt que de chercher dans un book, un document qu’ils n’auront pas ce jour là malheureusement”. Découvrez les histoires d’autres clients, qui ont eux aussi passé le cape de la digitalisation en équipant leur force de vente de Touch & Sell, tels que : Festival des pains, Délifrance ou encore Aforp.