Au sein de chaque service commercial, des objectifs sont définis et divisés en objectifs de vente trimestriels et annuels. Malheureusement, 67% des commerciaux semblent ne pas les atteindre (source : https://www.salesforce.com/blog/2013/08/sales-managers-performance.html), nous vous conseillons donc de privilégier des objectifs à plus court terme pour vous permettre d’augmenter votre performance commerciale. Le challenge est un bon levier de stimulation et des points de contrôle plus réguliers sont également de bons indicateurs de “santé”.
Malheureusement, dans la plupart des sociétés, les objectifs fixés par les directeurs commerciaux semblent encore trop lointains et intangibles pour être une véritable source de motivation pour les commerciaux. Si c’est votre cas, essayez d’appliquer les recommandations qui suivent et observez si elles contribuent à améliorer votre performance et celle de votre entreprise.
Se challenger constamment
Listez les actions les plus fréquentes dans votre métier, puis mettez-vous au défi d’en faire plus !- Pensez-vous tirer le meilleur parti de vos appels téléphoniques ? Faites équipe avec un collègue et exercez vous. Visez à augmenter le nombre d’appels pour finalement améliorer le nombre de conversations positives.
- Êtes-vous réellement actif sur les médias sociaux ? Si vous ne faites que partager le contenu de votre entreprise alors que vous êtes à l’aise sur LinkedIn, changez de stratégie. Vous devez interagir avec vos clients – commentez les histoires qu’ils partagent, gardez un œil sur leur activité et répondez avec perspicacité et enthousiasme.
- La formation ? Est-ce que vous ne faites que le strict minimum prescrit par l’entreprise ? Le challenge continu et l’apprentissage doivent faire partie intégrante de vos objectifs quotidiens.
- En rendez-vous, le prospect doit être au centre de votre conversation. Comprenez-vous ses points de douleur, ses attentes, quelles sont ses échéances, qui sont les personnes impliquées et quel est son budget ? Par ailleurs, votre présentation commerciale est-elle à jour ? Les documents que vous présentez captent-ils son attention ? Proposez à l’un de vos collègues de jouer le rôle du client pour vous mettre en situation, puis inversez. Vous en tirerez certainement de nombreux enseignements.
Une compétition saine pour devenir un gagnant
Si vous décidez de vous mettre au défi en vous fixant l’un des objectifs ci-dessus, pourquoi ne pas le faire avec d’autres membre de votre équipe ? Apprendre des expériences des uns et des autres et s’encourager mutuellement ne sera que plus bénéfique. L’un de vos collègues a eu 50 prospects par téléphone la semaine dernière, faites mieux que lui cette semaine ? Votre collaborateur est un influenceur sur LinkedIn, demandez-lui de vous partager ses bonnes pratiques, puis agissez. Idéalement, ce type de stratégie doit véritablement être soutenu et poussé par vos supérieurs hiérarchiques pour mesurer vos progrès et vous récompenser en conséquence. Néanmoins, si votre entreprise n’est pas ouverte à ce mode de fonctionnement, ce n’est pas une raison pour ne pas essayer. Vous serez récompensé lorsque vous atteindrez le but que vous vous êtes fixé.Récompenses régulières
Des objectifs réguliers riment avec des récompenses régulières. Évidemment, des petites attentions à moindre coûts pour l’entreprise. Par exemple, des viennoiseries hebdomadaires ou une happy hour mensuelle offerte par l’entreprise. Et si vous en avez la possibilité, négociez des jours de vacances bonus ! Si vous n’avez pas ce type de soutien, apprenez à célébrer votre propre succès au travers de récompenses. Prenez note de vos réalisations – écrivez-les littéralement – et prenez un peu de recul sur les objectifs que vous avez atteints. Cela vous donnera un petit coup de boost… et dans vos moments de doutes, il sera bon de vous rappeler que vous en êtes capable et que les objectifs que vous vous êtes fixés ont été couronnés de succès. Récompensez-vous avec une pause-café ou une brève promenade. Prendre l’air peut être un vrai régal après des heures passées à trimer sur votre clavier. Des récompenses telles qu’un trophée qui pourrait passer de main en main chaque semaine au commercial «gagnant» – pas nécessairement la personne qui a signé le plus de contrats, mais par exemple le collaborateur qui a suivi le plus de prospects dans la semaine. Ou à la place d’un trophée, que diriez-vous d’offrir le meilleur bureau – vous savez celui proche de l’air conditionné mais pas trop, avec une belle vue par la fenêtre et de l’espace pour vos jambes. Fondamentalement, nous parlons de petits gestes symboliques qui vous permettent de vous réjouir du fait que vous progressez pour atteindre vos objectifs. 
