On vous l’accorde, le digital rend la démarche commerciale plus complexe. Heureusement, il apporte également aux commerciaux de nombreux outils qui répondent à ces évolutions et permettent de gagner en efficacité. Les nouvelles technologies ont permis la création de solutions qui aident les forces de vente à mieux comprendre les cibles et à mieux organiser leurs actions commerciales. Ces technologies aident également les équipes à mieux mesurer l’efficacité commerciale. Mais comment donc mesurer la performance de votre équipe de vente à l’ère du digital ?
Déterminez quels sont les indicateurs les plus pertinents
Le succès de votre stratégie commerciale passe par le choix des indicateurs de performance. Ces indicateurs doivent être cohérents vis-à-vis de vos objectifs. La principale cause d’échec est souvent le manque de pertinence dans le choix des objectifs.
Examinez votre processus de vente en définissant les étapes clés : la détection d’une opportunité, la qualification d’un client, la rédaction d’une offre ou la conclusion d’une vente. Pour chaque étape importante, donnez des consignes précises que votre équipe pourra accomplir de façon à ce que chaque membre intègre les objectifs.
Améliorez votre stratégie commerciale en analysant les données
En tant que manager, votre travail consiste à encadrer votre équipe de vente. Pour chaque commercial, vous pouvez utiliser les données pour identifier une compétence qui aura le plus d’impact sur leur performance. Ensuite, personnalisez un plan d’encadrement autour du développement de cette compétence.
Grâce à un processus en trois points, vous pouvez améliorer votre efficacité commerciale avec vos outils digitaux :
1 – Mesurez la productivité par vendeur
Commencez par déterminer les étapes importantes de votre cycle de vente et définir des indicateurs. Puis, vous pouvez identifier les vendeurs qui ont des facilités ou à l’inverse des difficultés pour chacune des étapes dans ce processus. Essayez ensuite de voir d’où proviennent les freins sur chaque étape et pour chaque membre de votre équipe.
2 – Optimisiez votre processus de vente
Vous avez peut-être découvert que vos chances de signatures de contrat augmentaient considérablement à partir d’une certaine étape de votre processus de vente comme par exemple la demande de démonstration de votre produit ou service. Ce constat établi, vous pouvez peut-être faire en sorte que vos prospects passent plus rapidement à cette étape en introduisant de nouvelles tactiques.
3 – Déployez vos ressources plus efficacement
En analysant certains indicateurs de performance clé, vous vous rendrez probablement compte, que selon les profils de vos clients, vous n’aurez pas forcément les mêmes résultats. Utilisez donc ces données pour concentrer vos efforts sur les segments qui fonctionnent le mieux afin d’améliorer votre ROI.
Pour améliorer la productivité de votre équipe de vente, vous pouvez bien sur prendre en compte d’autres éléments. Il ne faut cependant pas négliger la pédagogie et la formation. Selon les difficultés que votre équipe rencontre, vous pourriez investir dans des programmes de formation afin de résoudre ces problèmes.
Des solutions pour piloter et analyser la performance de vos supports commerciaux
Les nouveaux outils digitaux permettent d’apporter de la data intelligente. Ces solutions que les managers doivent exploiter peuvent aider à améliorer le pilotage des forces de ventes de manière non négligeable. En effet, la récolte et l’analyse des données sont un excellent moyen de corriger le tir.
Ainsi, les statistiques d’utilisation (taux d’utilisation des tablettes, taux de lecture des documents, suivi des consignes appliquées sur le terrain) permettent un suivi rigoureux de l’activité de votre équipe de vente. Ces données vous donnent des informations précieuses sur l’efficacité et la pertinence de votre stratégie marketing. Vous savez dorénavant où focaliser vos efforts commerciaux et marketing !
