Partagez cet article

8 stratagèmes pour devenir un commercial d’exception

Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, recevait Evelyne Platnic Cohen, Fondatrice des Centres d’entrainements, Booster Academy, à destination des commerciaux dans le cadre d’une vidéo-conférence sur la plateforme Webikeo. Les deux experts en performance commerciale échangeaient ensemble sur les méthodes pour reconnaitre un bon vendeur, et plus particulièrement sur les 8 stratagèmes pour devenir ENFIN un commercial d’exception. D’après la spécialiste, pour exceller dans ce métier, il est essentiel de s’entraîner comme un sportif de haut niveau et de rassembler des qualités bien précises…

1. La curiosité : qualité numéro 1 

D’après Evelyne Platnic Cohen, la première qualité que l’on doit retrouver chez un commercial d’exception est la curiosité : « Il y a ceux qui savent tout et ceux qui ont conscience de ne pas tout savoir mais qui ne cherchent pas à faire preuve de curiosité » explique t-elle. Enfin, il reste une minorité de personnes qui pensent qu’il y a énormément de choses à apprendre pour gagner en compétences. C’est une qualité essentielle que l’on repère chez les vendeurs d’élite et c’est surtout un trait de caractère qui s’éduque. Dans le milieu professionnel, il faut toujours en savoir plus que son concurrent afin de se différencier. Au moment de l’entretien, on repère ce type de profil par rapport aux questions que pose le candidat, s’il s’intéresse davantage au fonctionnement de la société et ne se focalise pas uniquement sur les avantages salariales… Le recruteur peut ainsi analyser le niveau de profondeur et de pertinence dans la recherche d’informations du candidat sur la société, un bel indicateur de curiosité !

2. La ténacité et l’organisation, le combo parfait

Lorsque l’on étudie les compétences requises d’un commercial, on imagine spontanément une personne déterminée, qui n’abandonne pas facilement. La ténacité est la volonté de ne rien lâcher, un trait de caractère très recherché dans la fonction commerciale. Pour l’experte, cette qualité doit s’accompagner d’une stricte organisation. Pour relancer et suivre ses clients, l’organisation du commercial est indispensable puisque ce sont des étapes très techniques. C’est aussi l’intelligence d’entretenir une bonne relation avec son client et créer une ligne directrice des actions que doit s’appliquer lui-même un vendeur. On analyse le niveau de ténacité d’un candidat en lui demandant : comment est-il organisé pour suivre un client jusqu’au bout ? En fonction de ses réponses, on repère très rapidement son aptitude à planifier ses tâches, et par conséquent à être tenace !

3. La créativité : une compétence décisive qui distingue un bon vendeur et un commercial d’exception

La différence principale entre ces deux profils est la dose de créativité. Malheureusement, ce n’est pas quelque chose qui s’apprend ou qui se travaille, mais qui fait partie intégrante de la personnalité d’un commercial. La Fondatrice de Booster Academy définie la créativité comme « la capacité à avoir une argumentation en fonction du besoin de son client », un commercial d’exception a une facilité à adapter son discours et sa démonstration selon le type d’interlocuteur qui se présente à lui. Même avec un manque de créativité, le commercial peut procéder autrement et tout aussi intelligemment. Ce n’est donc pas une tragédie ! Pour pallier ce manque de créativité, le support de présentation du commercial peut aider et apporter richesse et pertinence dans le pitch du vendeur. La solution Touch & Sell permet de le faire puisque le commercial a en sa possession une application aux couleurs de son entreprise, au sein de laquelle regroupe l’ensemble des documents dont il a besoin pour vendre son produit et/ou service.

New Call-to-action

4.  La préparation : un art d’exception

Il est évident, et on ne vous apprend rien, qu’il faut une bonne préparation en amont de son rendez-vous pour gagner en performance commerciale au moment du point de contact. La préparation comprend la connaissance qu’a un vendeur sur son écosystème, son marché et ses concurrents. Pour Evelyne Platnic Cohen : « je ne vois pas comment un commercial peut se réveiller sans écouter BFM Business. Je sais qu’on a envie d’écouter de la musique mais ce n’est pas ce qui augmentera vos ventes ». Il y a en parallèle, toute la connaissance du client qui est essentielle. Depuis ces dernières années, un commercial a plus d’éléments à sa portée pour « pister » son interlocuteur, ce qui facilite grandement son travail. L’experte commerciale explique « tout ce que vous savez sur votre client, vous ne devez pas toujours vous en servir », à quoi rime toute cette investigation dans ce cas ? Il faut savoir s’en servir au moment opportun et ne pas tout déballer à l’interlocuteur, sauf si vous souhaitez l’effrayer… Ces connaissances sont à utiliser subtilement ! Par exemple si le client est un fan de football, comparer l’offre de service au monde du sport ou raconter des anecdotes en rapport avec cette thématique jouent en la faveur du commercial.

New Call-to-action

5. L’anticipation : s’adapter à chaque scénario

La Fondatrice de Booster Academy explique que la vente est comme un jeu d’échec. Pour anticiper au mieux un rendez-vous commercial, le vendeur doit connaitre l’ensemble des combinaisons qui compose ce point de contact. Evelyne Platnic Cohen donne l’exemple d’un grand joueur d’échec qui passait son temps à apprendre et comprendre les anciennes stratégies mises en place par les autres joueurs. D’après elle : « vous devez toujours vous poser la question de comment je peux être meilleur et quelle est ma tactique pour atteindre mon objectif ? ». Il faut rester dans un dynamisme d’apprentissage constant et garder à l’esprit l’envie d’être toujours meilleur et de se dépasser.

Stratagèmes pour devenir un commercial "super star"

6. La vision : se projeter pour mieux évoluer

« Les commerciaux qui ont une vision de leur job sont ceux qui arriveront à évoluer dans leur hiérarchie » affirme l’experte commerciale. Lorsqu’un commercial sort de chez son client, il doit être en capacité de savoir s’il a remporté le contrat ou non, et cela même si le rendez-vous c’est bien ou mal passé. Il n’existe pas d’astuces miracles pour avoir 100% de closing, juste des techniques de vente bien rodées.

7. La culture de la « gagne » : 100% commerciale

C’est une caractéristique spécifique aux meilleurs commerciaux qui les pousse a toujours vouloir plus et à ne pas se contenter du minimum. Il faut aimer la réussite, les victoires pour créer un cercle vertueux d’enthousiasme et de résilience face aux obstacles. Pour la Fondatrice, il n’existe aucune formation pour obtenir la culture de la gagne, il faut se pencher sur son histoire, son passé pour comprendre d’où vient cette détermination profonde.

8. Le lâcher prise : le travail d’une vie

Le dernier secret du commercial d’exception n’en est pas moins essentiel : le lâcher prise. En effet, savoir lâcher prise dans un rendez-vous permet d’être complètement tourné vers son interlocuteur, de l’écouter pleinement sans préjugé ou d’attente de résultat. Ce comportement rend la discussion plus naturelle et instaure un climat de confiance avec la personne, tout en restant détaché.

Travailler chacune des qualités énoncées et dédiées au commercial d’exception permettra aux vendeurs de gravir les échelons plus rapidement ! Cependant, pour Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, il manque un point indispensable pour exceller dans ce métier. Il parle évidemment du support de présentation commerciale, la mallette du bon vendeur. On pense de prime abord qu’un bon commercial est capable de vendre n’importe quoi, n’importe où et par conséquent, n’a besoin d’aucun contenu pour atteindre son objectif… Ce n’est pas tout à fait le cas… Pour développer son efficacité en rendez-vous, le commercial a besoin de moyens et d’outils innovants. Le Chef d’entreprise recommande d’équiper les commerciaux en tablettes tactiles qui participent non seulement au développement de l’expérience client mais aussi à sa performance !

 


Partagez cet article