Guillaume Legendre, CEO chez Touch & Sell, recevait Evelyne Platnic Cohen, Fondatrice des Centres d’entrainements, Booster Academy, à destination des commerciaux dans le cadre d’une vidéo-conférence sur la plateforme Webikeo. Les deux experts en performance commerciale ont échangé sur les méthodes pour reconnaitre un bon vendeur, notamment sur les 8 stratagèmes pour devenir ENFIN un commercial d’exception. D’après la spécialiste, il est essentiel de s’entraîner comme un sportif de haut niveau et de rassembler des qualités bien précises…
1. La curiosité : qualité numéro 1
D’après Evelyne Platnic Cohen, la première qualité que l’on doit retrouver chez un commercial d’exception est la curiosité : “Il y a ceux qui savent tout et ceux qui ont conscience de ne pas tout savoir mais qui ne cherchent pas à faire preuve de curiosité”. Il reste une minorité de personnes qui pensent qu’il y a énormément de choses à apprendre pour gagner en compétences. C’est une qualité essentielle que l’on repère chez les vendeurs d’élite. C’est surtout un trait de caractère qui s’éduque. Dans le milieu professionnel, il faut toujours en savoir plus que son concurrent afin de se différencier. Au moment de l’entretien, on repère ce type de profil par rapport aux questions que pose le candidat, s’il s’intéresse davantage au fonctionnement de la société et ne se focalise pas uniquement sur les avantages salariales… Le recruteur peut ainsi analyser le niveau de profondeur et de pertinence dans la recherche d’informations du candidat, un bel indicateur de curiosité !2. La ténacité et l’organisation, le combo parfait
Lorsque l’on étudie les compétences requises d’un commercial, on imagine spontanément une personne déterminée, qui n’abandonne pas facilement. La ténacité est la volonté de ne rien lâcher, un trait de caractère très recherché dans la fonction commerciale. Pour l’experte, cette qualité doit s’accompagner d’une stricte organisation. Pour relancer et suivre ses clients, l’organisation du commercial est indispensable puisque ce sont des étapes très techniques. C’est aussi l’intelligence d’entretenir une bonne relation avec son client et créer une ligne directrice des actions que doit s’appliquer lui-même un vendeur. On analyse le niveau de ténacité d’un candidat en lui demandant : comment est-il organisé pour suivre un client jusqu’au bout ? En fonction de ses réponses, on repère très rapidement son aptitude à planifier ses tâches, et donc à être tenace !
3. La créativité : une compétence décisive qui distingue un bon vendeur et un commercial d’exception
La différence principale entre ces deux profils est la dose de créativité. Malheureusement, ce n’est pas quelque chose qui s’apprend ou qui se travaille. Cela fait partie intégrante de la personnalité d’un commercial. La Fondatrice de Booster Academy définie la créativité comme “la capacité à avoir une argumentation en fonction du besoin de son client”. Un commercial d’exception a une facilité à adapter son discours et sa démonstration selon son interlocuteur. Même avec un manque de créativité, le commercial peut procéder autrement et tout aussi intelligemment. Ce n’est donc pas une tragédie ! Pour pallier ce manque de créativité, le support de présentation du commercial peut aider et apporter richesse et pertinence dans le pitch du vendeur. La solution Touch & Sell permet de le faire puisque le commercial a en sa possession une application aux couleurs de son entreprise, au sein de laquelle regroupe l’ensemble des documents dont il a besoin pour vendre son produit et/ou service.
4. La préparation : un art d’exception
Il est évident, et on ne vous apprend rien, qu’il faut une bonne préparation en amont de son rendez-vous pour gagner en performance commerciale au moment du point de contact. La préparation comprend la connaissance qu’a un vendeur sur son écosystème, son marché et ses concurrents. Pour Evelyne Platnic Cohen : “je ne vois pas comment un commercial peut se réveiller sans écouter BFM Business. Je sais qu’on a envie d’écouter de la musique mais ce n’est pas ce qui augmentera vos ventes”. Il y a en parallèle, toute la connaissance du client qui est essentielle. Depuis ces dernières années, un commercial a plus d’éléments à sa portée. Il peut “pister” son interlocuteur, ce qui facilite grandement son travail. L’experte commerciale explique “tout ce que vous savez sur votre client, vous ne devez pas toujours vous en servir”. À quoi rime toute cette investigation dans ce cas ? Il faut savoir s’en servir au moment opportun et ne pas tout déballer à l’interlocuteur, sauf si vous souhaitez l’effrayer… Ces connaissances sont à utiliser subtilement ! Par exemple si le client est un fan de football, comparer l’offre de service au monde du sport ou raconter des anecdotes en rapport avec cette thématique jouent en la faveur du commercial.
5. L’anticipation : s’adapter à chaque scénario
La Fondatrice de Booster Academy explique que la vente est comme un jeu d’échec. Pour anticiper au mieux un rendez-vous commercial, le vendeur doit connaitre l’ensemble des combinaisons qui compose ce point de contact. Evelyne Platnic Cohen donne l’exemple d’un grand joueur d’échec. Il passait son temps à apprendre et comprendre les anciennes stratégies mises en place par les autres joueurs. D’après elle : “vous devez toujours vous poser la question de comment je peux être meilleur et quelle est ma tactique pour atteindre mon objectif ?“. Il faut rester dans un dynamisme d’apprentissage constant et garder à l’esprit l’envie d’être toujours meilleur et de se dépasser.
