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06 juin 2016

Prospection commerciale : 5 raisons d’utiliser les réseaux sociaux


Pourquoi ? Parce que l’on ne peut pas passer à côté, répondrez-vous. Pas besoin de plancher deux heures sur le sujet, l’émergence des réseaux sociaux les a rendus, aux dernières nouvelles, aussi indispensables qu’efficaces, pour développer son portefeuille, quel que soit le secteur d’activité. Génération de leads, prospects plus qualifiés, lien émotionnel, fidélisation, les avantages sont nombreux. Votre prospection commerciale va changer, croyez-nous ! Interrogation réussie, tous à vos postes, bonnes ventes à tous.

« Oui Cédric !! Tu as une question ? »

Cédric n’a pas compris. Perdu entre sa prospection téléphonique et ses e-mailings, il n’a évidemment pas eu le temps de se pencher sur ce sujet. C’est pas grave Cédric, il n’est jamais trop tard pour une formation, on va t’expliquer. Pose ton téléphone, cesse de déranger René à l’heure des infos et prends des notes !

Parce que la prospection commerciale à l’ancienne, ça ne marche plus

« Je n’ai pas le temps », « Je n’ai pas le budget », « ça ne m’intéresse pas », « C’est fini de me harceler ?! » – sont autant de refus si doux à l’oreille de notre ami Cédric, qui s’obstine pourtant à lister les coordonnées de ses prospects. Quand il parvient à passer le barrage de secrétaire, bien sûr. Il attend alors impatiemment sa pause pour se connecter à son Facebook personnel. Ironique, lorsque l’on sait que sur son mur vont s’afficher les posts accrocheurs de ses propres concurrents !

La présence d’un commercial sur les réseaux sociaux rassemble en effet l’essentiel de ses objectifs d’efficacité commerciale :

  • Cibler efficacement ses prospects
  • Informer sur son produit
  • Construire des relations
  • Collecter des informations
  • Fidéliser, via des publications récurrentes sur son actualité ou ses nouveautés
  • Générer des recommandations

Le tout sans effet intrusif : les échanges étant désynchronisés, les prospects se sentent  moins dérangés et libres d’accepter ou de reporter la mise en contact. Perçus comme moins agressifs que la prospection téléphonique, les réseaux sociaux sont devenus un des leviers essentiels d’une stratégie commerciale efficace.

Parce que c’est une évolution incontournable

On ne va pas y aller par quatre chemins, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Depuis quelques mois, PennyStocks héberge une page intitulée Internet in Real-Time qui permet de se rendre compte de l’usage des réseaux sociaux et des géants du net en temps réel – Attention les yeux.

Et c’est logique : si le comportement des clients change, la relation-client aussi ! Tout comme le téléphone ou l’email, les réseaux sociaux sont les nouveaux lieux d’échanges entre individus. Il est donc évident qu’un bon commercial doit s’assurer d’y être présent s’il souhaite mettre en place une bonne stratégie de prospection commerciale, augmenter sa visibilité et son volume de ventes. Selon le rapport « Digital, Social et Mobile 2015 » de l’agence We Are Social, ce sont 30 millions de français, soit près de la moitié de la population, qui se connectent au moins une fois par jour à Facebook, Twitter, Youtube, ou encore LinkedIn. Ou les cinq en même temps. C’est donc the place to be si vous cherchez un moyen d’optimiser votre efficacité commerciale et obtenir un plus grand nombre de leads.

Parce que ça marche quelle que soit votre cible

Si les réseaux sociaux étaient initialement destinés aux relations interpersonnelles, ils sont aujourd’hui tout autant utilisés pour augmenter son portefeuille client. Que votre solution s’adresse aux particuliers ou aux professionnels, il y a toujours un réseaux social sur lequel votre présence est indispensable. Ils vous permettent d’obtenir des informations de qualité aussi bien sur les contacts (publications, carrière, centres d’intérêt…) que sur les entreprises (organisation, décideurs…). Si LinkedIn et Viadéo mettent en relation des recruteurs avec des candidats, ils peuvent également générer des contacts inter-entreprises, que ce soit pour prospecter, établir des partenariats, ou simplement observer leur activité, afin d’améliorer constamment son propre positionnement.

Véritable partenaire de développement BtoB, LinkedIn aborde avec de nombreux outils disponibles, ce qu’ils appellent eux-mêmes le Social Selling. N’oubliez pas de les intégrer au moment de choisir vos outils de prospection, ils sont un excellent levier pour optimiser stratégie commerciale !

Un grand nombre d’acheteurs potentiels expriment de plus en plus leurs aspirations et leurs besoins à travers les réseaux sociaux. Pour un commercial attentif, ces informations lui permettront de connaître, sans efforts, les aspirations et différents intérêts de ses prospects, plus qualifiés. Ainsi, il pourra établir une stratégie de prospection commerciale adaptée et évitera ainsi l’effet glaçon du premier contact direct. Sur Twitter par exemple, vous définissez des listes d’utilisateurs selon les critères de votre choix, afin de suivre plus attentivement l’actualité de contacts ce qui facilite la veille commerciale et la prise de contact par la suite.

Quel réseau social choisir pour votre prospection commerciale ?

Maintenant que Cédric a compris que Facebook ne sert pas uniquement à jouer à Candy Crush, la deuxième étape est maintenant de lui montrer qu’il n’y a pas que Facebook non plus. Il existe une multitude de réseaux qu’il convient de sélectionner avec précision lors de l’élaboration de votre stratégie marketing. En effet, le choix des canaux de communication doit être fait en fonction de votre cible et de l’effet que vous souhaitez produire sur elle. Voici un excellent guide qui explique comment choisir quel réseau social et pourquoi.

Parce qu’ils permettent de mesurer directement votre efficacité commerciale

Grâce aux différents outils du marketing digital, il est possible d’obtenir des statistiques précises sur l’impact de votre campagne sur votre chiffre d’affaire et la génération de leads. Comme le démontre cet article, de nombreux outils vous donneront des indicateurs pertinents afin de quantifier les effets de votre communication sur vos prospects. Vous pourrez ainsi connaître le nombre d’internautes que vous avez touché, ceux qui parlent de votre entreprise ou encore ceux qui vous apportent du trafic, et ce instantanément.

Parce qu’une mauvaise e-réputation, c’est pire que d’être mal habillé à un entretien

Avant de définir les étapes de votre plan de prospection commerciale il est nécessaire d’adopter une méthode de valorisation de son image sur les réseaux sociaux : c’est le personal branding. Tout comme votre profil personnel, le profil d’entreprise à visée commerciale doit être soigné et établi en fonction de l’image de marque que vous souhaitez véhiculer auprès de vos nouveaux prospects. Il faut inspirer confiance, se positionner en tant qu’expert et créer un lien émotionnel avec ses prospects afin de les convaincre de votre proposition. Votre profil doit donc être aussi soigné que votre devanture ! Comme eux. Comment ? Comme ça.

Voilà Cédric, tu peux donc noter en conclusion que les réseaux sociaux sont la base des nouveaux outils commerciaux marketing indispensables pour une prospection efficace. Si tu es réticent sur certains points, sache que tu n’es pas le seul : Alexa l’était aussi, mais, petit à petit, elle s’est rendu compte du succès que lui apportent ces nouveaux leviers de communication.

Je te conseille ce livre pour aller plus loin : Faire du marketing sur les réseaux sociaux, 12 modules pour construire sa stratégie social média, de Mélanie Hossler, Olivier Murat et Alexandre Jouanne, aux éditions Eyrolles. C’est un ouvrage clair et précis qui donne toutes les pratiques, la formation et les étapes nécessaires pour un social selling réussi, dont voici un extrait.

Vous aussi, venez aider Cédric : donnez-lui vos meilleures astuces dans vos commentaires !


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