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11 octobre 2019

Objectifs commerciaux : comment les définir de façon pertinente ?

Quoi de plus beau que de voyager sans destination ! L’imprévu a son charme mais le souci avec ce concept, c’est que vous partez sans savoir où vous allez. Vous évoluez sans le moindre objectif et vous louperez inévitablement des opportunités de parcourir les plus beaux endroits ! Il en est de même pour votre stratégie commerciale. La mise en place d’objectifs est importante, que ce soit pour le lancement d’un produit ou pour assurer la pertinence de votre méthode. Ainsi, il est essentiel de définir des objectifs commerciaux adaptés à votre situation : mettre en place des objectifs, donner du sens à votre projet tout en motivant vos collaborateurs. En effet, ces derniers doivent savoir comment focaliser leurs efforts. Quels clients cibler ? Comment les atteindre ? Les objectifs commerciaux fixés par le manager permettent également d’encadrer l’activité exercée. Toutefois, la stratégie choisie doit respecter quelques règles de base pour être réellement efficace.

La technique SMART pour définir les objectifs commerciaux

La méthode SMART compte parmi les techniques les plus efficaces pour fixer des objectifs commerciaux pertinents. Elle souligne les points essentiels à ne surtout pas oublier lors de la création d’un challenge pour votre force de vente comme notamment développer le chiffre d’affaires. Chacun des objectifs fixés doit être SMART, c’est-à-dire :

 1. Spécifique

Définissez un objectif, un challenge clair, simple et facilement compréhensible par l’ensemble des salariés. La complexité ralentit l’action et diminue les ventes.

Par exemple, « accroitre la part de marché » n’est pas un objectif SMART, car cette formulation est trop vague. Demandez plutôt aux commerciaux d’augmenter de 25 à 35 % la part de marché sur un territoire donné dans un délai précis. Le défi devient plus clair et spécifique.

 2. Mesurable

Un indicateur pertinent et performant est mesurable. Il est essentiel que le vendeur, en lisant l’objectif, sache quel critère doit être mesuré pour évaluer le résultat apporté par ses efforts. Pour optimiser et pérenniser votre activité commerciale, choisissez des indicateurs quantifiables. Quels pourcentages, chiffres ou taux l’équipe doit-elle atteindre ? Voici un exemple d’objectif mesurable : obtenir un CA mensuel de 15 000 €.

 3. Acceptable

Pour chaque commercial, fixez un objectif qu’il est en mesure d’atteindre avec les moyens mis à sa disposition. L’atteinte ou non de vos objectifs de croissance influe inévitablement sur la réussite de votre stratégie et sur la rémunération de vos commerciaux. Pour motiver et impliquer ces derniers, il convient de fixer un challenge remplissant les deux conditions suivantes :

  • Ambitieux : l’objectif à réaliser doit requérir un effort conséquent.
  • Accepté : le seuil retenu résulte d’un accord entre les vendeurs et le manager commercial.

 4. Réaliste

Les objectifs commerciaux définis doivent être :

  • ambitieux, mais accessibles,
  • proportionnels aux ressources internes de l’entreprise, à savoir les moyens financiers, les salariés affectés à la tâche ou encore le timing.

Visez haut tout en restant réaliste. Un défi impossible à réaliser conduit rapidement à une perte de motivation, voire à l’abandon, des collaborateurs.

 5. Temporellement défini

Un objectif commercial pertinent est toujours temporellement défini. Quand doit-il être atteint : dans 15 jours, 3 semaines ou 6 mois ? En entreprise, il est courant de fixer des objectifs trimestriels, semestriels ou annuels. Cette méthode aide les salariés à gérer leurs priorités. Évitez de dire que l’objectif est à réaliser le plus rapidement possible. Si vous ne fixez pas une date butoir précise, vos collaborateurs manqueront de motivation. En outre, il vous sera impossible de doser votre investissement. Privilégiez les formulations de type « avant le 1er novembre 2019 », « d’ici la fin de l’année 2020 » ou « atteindre… en 3 ans ».

Quels types d’objectifs commerciaux choisir ?

Vous souhaitez impliquer davantage vos équipes commerciales et les inciter à augmenter leurs ventes ? Fixez-leur des objectifs précis.

 1. Long terme VS Court terme

Les objectifs à long terme donnent une visibilité sur une échéance éloignée. Ils sont généralement annuels, mais peuvent s’étaler sur deux ans, voire plus. Ces défis peuvent concerner un marché (marge, CA, prise d’ordre…) ou un indicateur qualitatif. Hebdomadaires, mensuels ou trimestriels, les objectifs à court terme sont à réaliser dans un délai rapproché. Ils aident les équipes commerciales à se focaliser sur les priorités opérationnelles du moment (objectifs de rappel de client ou de prospection pendant une semaine par exemple).

 2. Quantitatif VS Qualitatif

Ces deux critères permettent au manager commercial d’évaluer objectivement la performance d’un salarié. Les objectifs quantitatifs sont simples à définir. Ces défis sont en effet mesurables en chiffres (CA, nombre de clients, marge réalisée ou produits vendus). Les objectifs qualitatifs sont relatifs à la démarche d’un collaborateur. Ils permettent de l’évaluer sur l’utilisation des outils informatiques, la qualité de ses reportings ou la satisfaction des clients.

 3. Ambitieux VS Réaliste

Un objectif ambitieux est un moyen de motiver un collaborateur ou une équipe. Il en est de même pour les défis réalistes. Ces deux critères vont de pair. Un objectif atteint sans effort ne suscite pas chez les salariés concernés l’envie de donner le meilleur d’eux-mêmes. A contrario, un challenge démesuré par rapport aux ressources internes de l’entreprise risque de ne jamais être atteint. Un objectif ambitieux et réaliste permet de fidéliser les collaborateurs tout en bénéficiant du soutien des investisseurs.

 4. Collectif VS Individuel

Les objectifs collectifs concernent une division, une équipe ou un département. Apportant une cohésion au sein du groupe, ils permettent de :

  • créer un esprit d’équipe,
  • booster la motivation des commerciaux en les mobilisant autour d’un objectif commun.

Les objectifs individuels présentent les avantages suivants :

  • inciter un salarié à se surpasser par et pour lui-même,
  • faciliter la communication entre le commercial et le manager autour d’un défi à réaliser ,
  • établir un lien direct entre les décisions stratégiques et les actions du salarié.

Le challenge individuel dépend du niveau de compétences et de l’expérience du collaborateur.

 

Comme en sport, l’adhésion de tous aux objectifs est une condition primordiale pour aller vers la réussite, ensemble. La motivation et l’esprit d’équipe sont essentiels dans ce parcours parfois sinueux. Suivre l’avancée de ce projet commun et des objectifs est par conséquent impératif. Un tableau de bord permettra notamment d’assurer un suivi optimum des performances. Cela permettra d’agir rapidement si des ajustements sont nécessaires pour mettre toutes les chances de son côté et ainsi atteindre la victoire.

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