Toutes les parties prenantes de la formation commerciale se posent une question fatidique : « quel ROI peut-on attendre d’un programme de formation à la vente ? ». Cette interrogation se nourrit de la difficulté à définir les paramètres de réussite, dans la mesure où la performance commerciale « pure » n’est pas toujours un indicateur pertinent. Cette dernière est forcément brouillée par des données exogènes comme les conditions concurrentielles, la conjoncture économique et… le facteur chance ! Décryptage…
Plus de la moitié des directions commerciales sont insatisfaites de leur programme de formation à la vente
Pour tenter de répondre à la question du ROI des programmes de formation à la vente, CSO Insights a réalisé un travail de recherche intéressant auprès de plus de 2 000 directions commerciales, résumé dans le rapport « The Business Case for Sales Training ».
Cette étude s’est également penchée sur l’impact des formations en coaching à destination des directeurs commerciaux sur les équipes Sales. Synthèse des résultats :
- Seules 9,6 % des directions commerciales sondées se disent « très satisfaites » de leurs programmes de formation à la vente ;
- Pour un tiers des directions Sales, la formation « répond tout juste aux attentes » ;
- La majorité des directions commerciales (53,6 %) estiment que leurs programmes de formation nécessitent des améliorations.
5 chiffres qui plaident en faveur d’un Sales Training dans les règles de l’art
L’étude CSO Insights a investigué les performances réalisées par les directions commerciales sondées en fonction de leur degré de satisfaction de leurs programmes de formation.
- Atteinte des objectifs commerciaux. Les entreprises qui ont déployé des programmes de formation « dépassant les attentes » ont rapporté une augmentation de 8 % du nombre de commerciaux qui atteignent leurs objectifs régulièrement.
- Taux de réussite. Les entreprises dont les programmes de formation à la vente ont « dépassé les attentes » affichent des Win Rates 12 % supérieurs aux entreprises dont les programmes de formation « nécessitent une amélioration ».
- Alignement entre les besoins du prospect et l’offre pitchée. Les entreprises dont les programmes de formation « dépassent les attentes » sont plus susceptibles de répondre favorablement aux attentes des prospects en rendez-vous (85 % vs. 45 %) ;
- Turnover de la force de vente. Les entreprises dont les programmes de formation « dépassent les attentes » affichent un taux de rotation du personnel de vente deux fois inférieur à celui des entreprises dont les programmes de formation n’ont pas donné satisfaction (11,9 % vs. 20 %). Ce constat est d’autant plus intéressant lorsque l’on sait que la ressource commerciale est rare et chère, notamment en France. Selon le cabinet de recrutement Michael Page, il manquerait environ 200 000 profils commerciaux dans l’Hexagone. La formation est donc un facteur de rétention des talents commerciaux et épargne à l’entreprise des dépenses récurrentes en recrutement, onboarding, etc.
- Coaching des ventes. Les entreprises dont les directeurs commerciaux sont en première ligne avec un effort de coaching dense et proactif affichent un taux d’atteinte du plan de croissance (Revenue Growth Plan) de 95 %, contre 84,5 % pour les autres.
Touch & Sell : le développement personnel au service de la performance commerciale
Impulser une dynamique d’amélioration continue et de montée en compétences systématique. Mettre le capital humain au cœur de l’activité. Viser l’excellence dans la formation et le coaching et mobiliser l’intelligence collective au service de l’hypercroissance. C’est le défi que vous allez pouvoir relever au quotidien avec le module « Développement Personnel » de notre plateforme de Growth Enablement. Plusieurs enjeux :
- Seuls 38 % des commerciaux affirment que leurs managers les aident à développer les compétences dont ils ont besoin ;
- La majorité des commerciaux (60 %) souhaitent apprendre et développer leurs compétences ;
- 87 % des connaissances acquises par les commerciaux sont perdues à peine un mois après la formation en l’absence de suivi ;
- Les Sales Managers ne consacrent que 9 % de leur temps à développer leurs équipes.
Notre module « Développement Personnel » outille les managers et les commerciaux pour briller :
- Managers : coacher efficacement pour réduire le temps d’onboarding, identifier et répondre rapidement aux faiblesses des collaborateurs, créer des parcours de formation et de coaching adaptés aux besoins précis, suivre le progrès des équipes grâce à des KPIs natifs, maximiser le taux d’adoption et de complétion des formations proposées via la plateforme.
- Commerciaux : apprendre à leur rythme avec des parcours ludiques et adaptés à leur profil, partager et échanger sur les bonnes pratiques avec les collaborateurs, visualiser la progression pour piloter le développement et entretenir la motivation.
