Lorsqu’on parle de Sales Enablement, on se concentre principalement sur l’alignement commercial et marketing ou l’équipement digital des commerciaux. Pourtant, pour améliorer vos performances commerciales, les commerciaux doivent être informés et formés. Selon une étude du groupe Aderdeen menée en 2015, 55% des commerciaux n’ont pas les compétences nécessaires pour atteindre leurs objectifs. Pourquoi privilégier la formation continue des commerciaux ? Quelles sont les ressources du manager commercial pour former son équipe en continu simplement ? Éléments de réponse ici.

Pourquoi favoriser la formation des commerciaux en continu ?

La formation initiale n’est pas suffisante

Selon l’étude d’Aberdeen précédemment citée, il faut 7 mois pour qu’un nouveau commercial soit apte à vendre efficacement. Pourtant, les commerciaux oublieront 87% de ce qu’ils ont appris pendant cette période. La formation continue est donc cruciale pour assurer un niveau de connaissances stable dans le temps et atteindre vos objectifs. La même étude souligne que la formation continue de l’équipe commerciale augmenterait de 50% le chiffre d’affaires réalisé par commercial chaque année. La formation continue des commerciaux est donc un gage d’efficacité commerciale.

Un contexte qui évolue trop vite

La transformation digitale a changé la relation avec l’acheteur. 60% d’entre eux ne veulent plus rencontrer de commerciaux. Votre équipe commerciale a besoin de s’adapter rapidement. Dans ce contexte, ce sont les commerciaux dits « challengeur » qui sont les plus efficaces comme le souligne l’étude réalisée par le Corporate Executive Board. En effet, ces profils maitrisent parfaitement le secteur de leurs clients, leurs enjeux et leurs concurrents. Ils créent de la valeur grâce à leurs conseils mais aussi par leurs critiques.

Une équipe commerciale hétérogène

Votre équipe est composée de profils différents, qui ne rencontrent pas les mêmes difficultés. En tant que manager, vous devez les accompagner dans le développement de leur expertise sur vos produits ou services, mais vous devez également les accompagner individuellement pour qu’ils réalisent leur potentiel. Les formations professionnelles ponctuelles aux techniques de vente théoriques qui harmonisent les niveaux de connaissances doivent être complétées par un accompagnement individualisé.  

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4 moyens simples pour développer la formation en continu

A chaque vente, le commercial est soumis à un nouveau challenge qu’il doit analyser avant d’agir, sans pour autant avoir la prise de recul nécessaire. C’est là que le manager entre en jeu. Il ne doit pas être obligatoirement le meilleur vendeur, mais le meilleur coach pour son équipe.

Les retours terrains

Un commercial nomade, souvent seul, doit pouvoir recueillir des retours objectifs pour s’améliorer et comprendre ses axes d’amélioration. Accompagnez-le à certain rendez-vous ou formez des duos complémentaires comme un commercial junior et un commercial senior, un extraverti et un plus introverti.

Le travail en groupe

Vous n’avez peut-être pas les ressources pour créer une école de vente interne. Néanmoins, vous pouvez créer des récurrences pour permettre aux commerciaux d’échanger entre eux, de partager leurs bonnes pratiques et de leur communiquer les informations nécessaires.

Les jeux de rôles

En créant diverses mises en situation avec différents types de clients, vous préparez vos commerciaux à affronter une multitude de contextes et de typologies d’interlocuteurs. De plus, les commerciaux développent leur empathie pour les prospects en se mettant à leur place. Ainsi, une fois en clientèle ils seront à même de reconnaitre les situations déjà théâtralisées et d’agir en conséquence. Vous leur évitez d’être désarmés et démunis face à certaines situations.

Le microlearning

Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab, le commercial ne passe que 36% de son temps à vendre. Pour permettre aux commerciaux de se former sans perdre davantage de temps dédié à la vente, vous pouvez miser sur le microlearning. Le but est d’acquérir de nouvelles compétences en un temps très court, entre 30 sec et 5 minutes. Accessible partout, le microlearning s’adapte à la personne formée en proposant chaque jour une unique notion à acquérir, sous un format attractif et engageant. Ce format de formations sur-mesure s’avère facile à mettre en place, peu couteux et plus engageant pour votre équipe. Pour vous donner une idée, vous pouvez vous consulter la formation en microlearning gratuite que nos proposons en partenariat avec Yoomonkeez.

Vous l’aurez compris, la formation des commerciaux en continu est un accélérateur de performance commerciale. Commencez petit et adaptez-vous à vos commerciaux. N’oubliez pas votre équipe commerciale est comme une équipe de sportifs : l’entrainement quotidien crée des champions !

 

La réponse de Touch & Sell

Pensez à  utiliser votre outil de Sales Enablement comme Touch & Sell Solution pour former vos commerciaux en continu. 

Grâce à Touch & Sell Solution, 

  • vous disposez d’un outil qui permet de centraliser l’ensemble de vos contenus. Que ce soient vos supports de vente ou vos contenus de formation, vos commerciaux disposent de tous les contenus pour se former sur vos produits ou services, mais également sur vos techniques de vente. 
  • vous mettez à jour vos contenus en un clin d’oeil et vous alertez vos commerciaux par notifications : vos commerciaux sont informés des nouveautés dès leur sortie. 
  • vous pouvez créer deux arborescences distinctes : une réservée à la formation continue avec l’ensemble de vos contenus en plus de votre arborescence classique qui soutient votre discours de vente. 
  • vous créez facilement des sessions de formations courtes et engageantes avec les quizz, les formulaires et les notifications. 
  • vous adaptez vos formations : les statistiques vous indiquent les formations les plus suivies. 

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