Les glossaires Touch & Sell – Episode 2 – 10 termes à connaître sur le Growth Enablement (+ nos guides pratiques)

Ce que vous allez lire dans cette article
Growth Enablement

Dans un environnement à la fois challengeant et stimulant, les décideurs doivent actionner les bons leviers pour consolider la compétitivité de leur organisation et doper leur performance globale. Pionnier du Growth Enablement, Touch & Sell vous propose 10 définitions essentielles autour de cette approche stratégique qui provoque et/ou accélère la croissance des entreprises.

Growth Enablement

Le Growth Enablement désigne un ensemble de processus, de techniques, d’outils et de moyens déployés par l’entreprise pour aligner les Hommes, les processus et la technologie. Cette approche stratégique vient élargir les bonnes pratiques du Sales Enablement à l’ensemble des équipes pour provoquer ou accélérer la croissance.

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Data-Driven

Le terme « Data-Driven », littéralement « piloté par les données », désigne une approche ou un « mindset » qui place l’analyse des données au centre du processus de prise de décision. Une entreprise Data-Driven privilégiera donc une approche rationnelle et scientifique pour piloter sa stratégie, engager des actions d’amélioration continue de manière itérative et réaliser les arbitrages qui s’imposent. Plus largement, l’approche Data-Driven réduit les biais, limite l’aléatoire et prévient les décisions basées sur l’intuition.

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Intelligence collective

L’intelligence collective est le postulat selon lequel un groupe d’individus peut résoudre des problématiques de manière plus efficace que lorsque chaque individu agit de manière isolée. Ce concept, appliqué aussi bien aux insectes vivant en colonies qu’aux équipes humaines, est un puissant catalyseur de croissance pour l’entreprise. Il favorise la synergie des compétences et dope la performance grâce à un coefficient multiplicateur.

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Alignement Business

Dans un contexte de Sales Enablement, ce terme désigne le plus souvent l’alignement entre les équipes Vente et Marketing. Dans une approche de Growth Enablement, ce terme renvoie à l’alignement des collaborateurs, des process et de la technologie avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. L’alignement vient donc consolider le lien de cause à effet entre l’action individuelle et de groupe d’une part, et le dessein ultime de l’entreprise d’autre part.

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Collaboration digitale

La collaboration digitale est une pratique qui consiste à optimiser la qualité de la collaboration inter-équipe et intra-équipe grâce à des outils technologiques mis en place pour servir une stratégie globale (Strategy before Technology). Les quatre niveaux de la collaboration digitale sont le networking, la coopération, la coordination et la collaboration totale (ou Full Collaboration).

Sales Intelligence

La Sales Intelligence, ou Intelligence Commerciale, consiste à exploiter la Data issue de supports numériques internes et externes pour outiller les équipes commerciales et cibler le bon prospect au bon moment. Historiquement hermétique à l’innovation, l’activité commerciale a connu sa révolution numérique grâce à la Sales Intelligence.

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Upselling

L’Upselling, ou montée en gamme, est la pratique qui consiste à convaincre un prospect ou un client d’opter pour un produit plus abouti (et donc plus cher) par rapport à celui auquel il s’intéresse. L’Upselling est une technique décisive dans la boîte à outils du commercial pour deux raisons : elle s’adresse à un « lead chaud » et elle impacte directement le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Cross-Selling

Le Cross-Selling, ou vente croisée, est une technique commerciale qui vise à convaincre un prospect ou un client d’accompagner son achat par un produit complémentaire. Elle peut être « pratiquée » au moment de la vente du produit principal ou être déclenchée lorsque le client aura atteint un certain niveau de maturité.

Collaborative Business Intelligence (CBI)

La Collaborative Business Intelligence est une approche qui combine deux concepts :

  • La Business Intelligence : collecte et interprétation des données business pour rationaliser la prise de décision tactique et stratégique ;
  • La collaboration, qui s’entend ici comme l’utilisation des outils collaboratifs pour impliquer toutes les parties prenantes dans le processus de prise de décision dans une démarche d’intelligence collective.

La Collaborative Business Intelligence (CBI) est donc un mindset qui combine l’utilisation du levier de la Data et la force de l’intelligence collective pour réaliser les objectifs de l’entreprise.

Smart KPIs

L’expression « Smart KPis » est composée de deux acronymes :

  • KPIs : indicateur de performance clé (ou Key Performance Indicator).
  • S.M.A.R.T est un acronyme mnémotechnique qui désigne les attributs suivants : Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporellement défini.

Un Smart KPI est donc un indicateur de performance qui coche toutes les cases SMART. Certaines entreprises évoquent plutôt un SMARTER KPI, avec deux attributs supplémentaires : Explicable (qui peut être aisément expliqué) et Relatif (pour parler d’un indicateur non-absolu et « benchmarké »).

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