Le 9 novembre dernier, sur le campus du Groupe IGS de Paris, se tenait une matinée dédiée à la digitalisation des métiers de l’immobilier. Au programme, les résultats de l’enquête sectorielle réalisée par Touch & Sell en partenariat avec UniversImmo Pro, l’IMSI (école de l’immobilier) et l’IGS, ainsi que l’expert de la relation client Comearth…
De nombreux acteurs du secteur sont venus assister à cette restitution afin d’y découvrir les résultats de l’enquête mais aussi profiter des témoignages d’experts qui ont partagé leur vision et leurs expériences terrain de la digitalisation :
- Alain Papadopoulos Fondateur et CEO de Universimmo Pro,
- Henry Buzy-Cazaux, Président de l’IMSI (École de l’Immobilier),
- Olivier Safar, Président de la Commission Expertise de l’UNIS,
- Francis Vergnot, Fondateur de l’agence Trade Performance Conseil (TPC) qui compte notamment, parmi ses clients, Bouygues Immobilier.
“Aujourd’hui, la législation n’est plus un frein à la digitalisation de l’immobilier”
D’après Henry Buzy-Cazaux, il semblerait que la communauté des professionnels de l’immobilier prenne conscience du changement apporté par les nouvelles technologies : “J’ai moi-même pris conscience de la rapidité d’évolution du numérique il y a environ trois ans” nous explique le Président de l’IMSI. Par ailleurs, les apporteurs de solutions numériques sont de plus en plus présents dans les événements dédiés à l’immobilier : ils possèdent même désormais, des lieux prvilégiés pour présenter leurs solutions, tels que le Salon RENT, qui a accueilli près de 3 500 visiteurs cette année. Les agents immobiliers ou encore les directeurs d’agence “se déplacent dans ces lieux pour découvrir les solutions numériques, c’est à leur portée. Si on me pose la question : faut-il utiliser le Digital en immobilier ? ma réponse est évidemment oui !”
D’après lui, “pour épaissir le lien entre l’immobilier et le numérique, il faut en développer l’usage”. Le coût n’est pas une contrainte lorsque l’on en connait la valeur ajoutée. Il y a 10 ans, l’achat d’un CRM représentait un investissment énorme. Aujourd’hui, “s’équiper d’une tablette digitale revient moins cher que d’acheter un smartphone”. Non seulement, les solutions numeriques ne sont pas chères mais en plus, “elles apportent une équité entre les gros et les acteurs plus modestes”.
Pour Olivier Safar malgré l’abondance des offres de particuliers sur le marché, concurrençant les professionnels de l’immobilier, la gestion locative professionnelle a encore de beaux jours devant elle. Ne serait-ce que parce que le particulier ne saura pas nécessairement exploiter correctement le digital, contrairement à un professionnel. “Si, en tant que professionnels, on ne prend pas le virage du numérique, d’autres (et je pense notamment aux particuliers) le feront à notre place” affirme t-il. Les professionnels se doivent donc de prendre les devants pour ne pas perdre du terrain. Il conclut en précisant : “Il y a un an, je n’aurais pas tenu ce discours”.
Tous les métiers de l’immobilier sont concernés par la digitalisation…
Au premier abord, il paraît logique que la digitalisation concerne essentiellement les commerciaux. Or, c’est faux, affirme Olivier Safar, Président de la Commission Expertise de l’UNIS. Gestionnaire, assistant, commercial ou encore standardiste… tous sont concernés par la digitalisation des supports. D’ailleurs, Alain Papadopoulos le précise : “Tout le monde doit être vendeur au sein des agences. Et les outils digitaux le facilitent !”.
La difficulté majeure désormais est de prendre de nouvelles habitudes de travail. Il faudra faire comprendre aux collaborateurs que l’utilisation de ces nouveaux outils leur permettra une meilleure vérification et un meilleur contrôle des procédures. Évidemment, l’acquisition de ces nouveaux outils au quotidien ne se fera pas du jour au lendemain… Un réel accompagnement dans le changement des méthodes de travail est nécessaire dans un premier temps.
Alain Papadopoulos complète le discours des experts en insistant sur le fait que le digital progresse dans la production de services, mais est en retard sur l’aspect commercial. Les solutions digitales qui valorisent le discours commercial lors de la vente sont encore peu proposées, (à l’exception de l’application Touch & Sell évidemment !)… Alors que le premier contact client est l’un des moments plus importants de la relation commerciale.
“Avec la dématérialisation on peut manager des commerciaux à distance !”
Francis Vergnot, fondateur de l’agence TPC, travaille avec Bouygues Immobilier sur la mise en place de la digitalisation du processus de commercialisation. Son constat ? Passer au digital est pressant et tous les acteurs de l’immobilier prennent en ce moment ce virage. C’est pour cette raison que lui et son équipe ont équipé les commerciaux Bouygues Immobilier de l’application Touch & Sell sur tablette. L’objectif de l’application : “mettre à disposition des commerciaux tous les outils nécessaires à la vente de ses programmes”. Après une période test de quelques mois, chaque commercial en région sera prochainement équipé d’une tablette, et pourra ainsi bénéficier des services ajoutés de l’application (plan intéractifs, vidéos, formulaires de remontées terrain…).
“Après une phase pilote de 2 à 3 mois, 200 agences seront équipées de @Touch_Sell dans l’avenir” @FrancisTPC #Digit_Immo pic.twitter.com/pHbWqSs0HJ
— Touch & Sell (@Touch_Sell) 9 novembre 2016
Pour Henry Buzy-Cazaud, “contrairement à ce qu’on pourrait croire, la relation commerciale se réchauffe et se densifie grâce au virtuel”. En effet, la digitalisation de la relation managériale est une vraie chance.Tout le monde est conscient que les rencontres physiques ont leurs limites, et qu’il n’est pas possible pour un directeur ou un manager de se déplacer aux quatre coins de la France, régulièrement, pour faire le point avec ses forces de vente. L’application Touch & Sell répond à cette problématique de proximité et et d’échanges entre le siège et le terrain.
Une transition digitale nécessaire, qui exige un changement de posture et d’état d’esprit !
Olivier Safar explique que les “habitudes de travail sont difficiles à changer” et ne se feront pas du jour au lendemain. Certaines méthodes doivent être mises en place pour faire comprendre le changement, car tant que les collaborateurs n’auront pas compris l’intérêt de la digitalisation au sein de leur métier, ils ne l’adapteront pas.
Henry Buzy-Cazaux ajoute qu’il est important de se projeter. D’avoir une vision du métier sur plusieurs années et d’anticiper ses évolutions pour réussir ce passage qui peut sembler délicat pour certaines agences.
Francis Vergnot, de TPC, est convaincu que la digitalisation des métiers de l’immobilier est entrainée par “la volonté des forces de vente à ne pas laisser passer le digital”. En effet, les commerciaux sur le terrain traduisent les attentes des clients. Néanmoins, en parallèle, des “freins subsistent de la part des DSI”, qui émettent parfois des réticences, notamment par rapport aux questions de sécurité des données. Ces craintes sont souvent dues à une connaissance incomplète de ces nouveaux supports, car une fois que les DSI ont pris en main ce type d’outils,elles les promeuvent aisément.
Henry Buzy-Cazaux tient à mettre l’accent sur le fait que “nous n’arrivons pas à mesurer en profondeur cette évolution aussi rapide”. On observe aujourd’hui une réelle exigence quant au développement d’outils innovants. Les professionnels du secteur immobilier attendent une certaine réactivité et une dextérité concernant l’évolution des tendances et process.
Il prend pour exemple l’arrivée de la génération Y dans le secteur de l’immobilier. Nés avec les nouvelles technologies et hypers connectés, certains ont du mal à comprendre le manque d’innovation de certains acteurs du secteur. Et s’attendent à retrouver, au travail, les codes et habitudes 2.0 qu’ils utilisent en privé. “Les Digital Natives vont contaminer, dans le bon sens, les métiers de l’immobilier”
Pour finir, Olivier Safar souligne quant à lui que le changement ne peut se faire sous l’impulsion d’une seule personne. Cette stratégie doit englober l’ensemble du service qui sera impacté… Et la formation ainsi que l’accompagnement de cette transition nécessaire feront partie des enjeux majeurs dans la réussite de cette digitalisation.
En conclusion, les experts du secteur l’ont donc bien compris : la digitalisation concerne tous les secteurs et tous les métiers… et c’est maintenant qu’il faut prendre le virage ! Si vous souhaitez recevoir les résultats détaillés de l’enquête sur la digitalisation des métiers de l’immobiliers, il vous suffit de télécharger lerapport ci-dessous !
