Influence en entreprise : comment convaincre à tous les coups ?

À chaque fois que nous voulons affecter la manière dont pensent, agissent ou décident les autres, nous essayons de les influencer. Sourire, saluer, serrer la main sont autant de leviers de socialisation, dont le but est de créer une connexion et de briser les barrières. Ainsi, plus les autres apprennent à nous connaître et nous apprécient, plus ils sont susceptibles d’accéder à nos requêtes. Et si l’influence en entreprise était aussi simple qu’une poignée de main ?

Les relations d’influence en entreprise : aussi efficaces que nécessaires

Les relations d’influence sont partout. On ne doute pas que de multiples exemples vous viennent en tête. Dans le monde professionnel, ces relations sont également partout, quel que soit le secteur. En effet, guider un prospect vers l’acte d’achat ou motiver son salarié pour qu’il améliore sa productivité font appel aux mêmes mécanismes d’influence. Logique, puisque dans tous les cas, on parle d’interactions humaines. Dans le secteur commercial, ces techniques sont d’autant plus nécessaires que les managers doivent influencer de la bonne manière leurs équipes, car elles-mêmes doivent user de ces leviers envers leurs prospects. Et cela marche dans les deux sens. Un salarié aura également recours à ces techniques de persuasion pour, par exemple, choisir un iPhone plutôt que le Samsung qu’on lui propose comme téléphone de boulot. Quel que soit le contexte ou la personne concernée (collaborateur, manager, client, fournisseur, prestataire), il est indispensable de savoir transmettre le message le plus adapté afin de convaincre (par des arguments rationnels) et persuader (certitude personnelle, intuition qui en découle).

« Influencer » : pourquoi c’est mal vu ?

Hélas, on associe souvent, et à tort, l’influence à la manipulation au sens négatif du terme. Aussi, on pense souvent que les manipulateurs œuvrent dans leur propre intérêt et non dans celui de l’autre et de l’entreprise. Le leader sait expliquer le sens, le but d’une action qu’il souhaite faire réaliser. En effet, il est très difficile d’être motivé à faire quelque chose si l’on n’en voit pas l’intérêt. C’est exactement la même chose lorsqu’un salarié souhaite influencer son supérieur. Il module son argumentation en fonction des bienfaits apportés à son supérieur d’accéder à sa demande. Pour influencer, soyez au TOPS ! Les clés du succès d’une influence résident derrière ces quatre lettres, qui contiennent les éléments nécessaires à une argumentation efficace : T = Technique Celle que l’on choisit pour faire passer son message. On peut aussi l’appeler “canal”, ou “vecteur de communication” (présentation ppt, déjeuner pro, réunion en équipe ou à deux…) O = Organisation Soit l’ordre avec lequel vos arguments seront énoncés P = Personal Qui regroupe les ressources et qualités intrinsèques du locuteur dont il usera lors de son discours. Ce sont tous les atouts qui servent la force de persuasion comme le charisme, la voix, la gestuelle, le sourire… S = Skills Soit les compétences acquises qui serviront à l’argumentation. Pour influencer quelqu’un de manière efficiente, il faut donc utiliser la bonne technique pour cette personne à cet instant précis. Le timing est aussi important que l’argumentation. Il y a peu de chances que votre augmentation soit acceptée si le PC de votre supérieur se remet fraîchement d’un écran bleu ! Parmi ces instants où vous souhaitez que votre pouvoir d’influence en entreprise soit effectif, celui de l’entretien annuel de fin d’année est très pertinent. Si l’on peut citer ce timing comme étant le meilleur pour obtenir votre augmentation tant espérée, il en existe d’autres. Plus aléatoires, sans être dépourvus d’intérêt, c’est le cas par exemple quand le client vient vers vous et vous offre l’opportunité d’exposer vos arguments les plus convaincants.

Testez votre pouvoir d’influence dès maintenant

Il est très simple de tester ses propres capacités de conviction, et vous pouvez le faire dès aujourd’hui ! Mettez-vous au défi, faites des paris dont vous seul connaîtrez l’issue ! Demandez un avis, un coup de main, un dépannage, à un collègue par exemple. Il est d’accord ? C’est gagné. Il refuse ? Loin d’être un échec – seuls échouent ceux qui ne font rien ! C’est l’occasion de rôder votre argumentaire . Retenez qu’un simple « OK d’accord, c’est vrai que tu as raison » peut changer votre journée, et vous donner envie de perfectionner votre technique de persuasion. Pour gagner des paris bien plus gros. On parie que ça marche ?