Convaincu de la pertinence d’une plateforme de Sales Enablement pour votre entreprise, vous avez sauté le pas. Mais comment évaluer le ROI de cet investissement ? Quels métriques traquer pour identifier les meilleures pratiques et opérer les ajustements qui s’imposent ? Dans cet article, Touch & Sell vous propose les KPIs du Sales Enablement à suivre en fonction de vos objectifs. C’est parti !
#1 Je souhaite réduire le coût moyen d’acquisition client
Pour gagner en rentabilité, vous devez réduire la quantité des ressources allouées pour acquérir un nouveau client. Le Sales Enablement permet d’optimiser le temps des commerciaux pour réduire justement ce poste de dépense. Comment quantifier son efficacité ? Deux KPIs s’imposent :
- La durée (en nombre de jours) entre l’opportunité (Sales Qualified Lead ou SQL) et la conversion effective. C’est ce que l’on appelle la « vélocité ». Attention : assurez-vous que les définitions sont bien harmonisées entre vos différents vendeurs. Il faut que le terme « Opportunité » ou « SQL » désigne la même chose pour toute l’équipe afin de ne pas fausser les comparaisons.
- Pour aller plus loin, vous pouvez garder un œil sur la durée (en nombre de jours) de chaque étape du parcours SQL : la formulation du devis, la négociation, le closing, le Call de découverte, la démo, etc.
#2 Je souhaite augmenter le temps passé à « vendre »
C’est sans doute l’objectif n°1 des directeurs commerciaux, et pour cause : les vendeurs passent beaucoup de temps « autour » de la vente. Selon CSO Insights, 67 % du temps des commerciaux est en effet consacré à des tâches qui ne sont pas liées à la vente à proprement parler. Pour traquer cet objectif, vous devrez évaluer le nombre d’activités commerciales : appels passés, emails envoyés, rendez-vous client, etc. Vous avez deux options :
- Paramétrer votre CRM de manière à ce qu’il intègre toute l’activité commerciale pour générer des rapports détaillés ;
- Imposer à vos équipes commerciales de saisir chaque tâche effectuée dans un outil prévu à cet effet. Cette mesure de « micro-management » ne suscitera pas l’adhésion si elle n’est pas accompagnée d’un effort de communication interne.
L’augmentation du nombre d’activités commerciales (appels, emails, rendez-vous) est un excellent indicateur de performance de votre programme de Sales Enablement. La plateforme Touch & Sell permet par exemple de gagner jusqu’à 1 an de jours-homme sur l’optimisation de la recherche des documents de la part des commerciaux.
#3 Je souhaite évaluer l’efficacité du coaching et de la formation des Sales
Vos commerciaux doivent monter en compétences en continu pour performer. Ils doivent être au point sur la partie de la technique de vente mais aussi sur la connaissance de votre cible (secteur d’activité, problématique, attentes, discours, etc.). C’est une condition sine qua non pour engager les acheteurs et maximiser les chances de conversion.
La direction commerciale doit mettre à disposition des vendeurs des formations adaptées à leur niveau. Il est important d’intégrer les chefs d’équipe dans la mise en place des parcours de coaching et de formation car ils connaissent très bien le profil de chaque vendeur, ses forces et ses lacunes.
Il s’agira par la suite d’évaluer l’adhésion des commerciaux et leur utilisation des ressources mises à leur disposition. Votre plateforme de Sales Enablement vous permet de suivre la progression de chaque vendeur dans son parcours de formation pour prendre les bonnes décisions. Une fois le parcours de formation achevé, vous pouvez simplement comparer les performances de vos vendeurs avec le benchmark préformation.
#4 Je souhaite améliorer l’onboarding des nouveaux commerciaux
Le Sales Enablement peut (et doit) réduire le temps qui sépare le recrutement d’un nouveau commercial et le moment où il devient opérationnel (Ramp Time). Pour évaluer l’atteinte de cet objectif, vous devez surveiller deux KPIs :
- Le temps nécessaire à chaque nouvelle recrue pour réaliser sa première vente de manière autonome.
- Le temps nécessaire à chaque nouvelle recrue pour atteindre l’objectif de vente que vous lui avez fixé de manière autonome.
Là encore, il faudra comparer avec un benchmark datant d’avant la mise en place d’un programme de Sales Enablement. Nos clients nous rapportent un onboarding deux fois plus rapide depuis l’adoption de la plateforme Touch & Sell !
