À l’heure où les entreprises n’ont de choix que de prendre en marche le train de la digitalisation, les commerciaux en tant qu’ambassadeurs de l’entreprise ne sont pas tous égaux face à cette transformation. L’accompagnement par de la formation et de la communication est une clé de réussite essentielle. Rencontre avec Frédéric Bonneton, associé de MCR Groupe, expert en performance commerciale, qui nous partage ses convictions.
Quand on vous dit digitalisation de l’économie, qu’est-ce que cela évoque pour vous ?
Cela évoque une jeune start-up de moins de 6 ans qui pèse plus de 40 Milliards de dollars, est leader mondial et voit son nom devenir un nom commun, synonyme de ces bouleversements : l’Uberisation de l’économie. Aller vers le digital n’est plus la question, la question est à quelle vitesse allez-vous réussir à vous transformer ?
En parlant de transformation, d’après votre expérience, quels sont les enjeux auxquels sont confrontés les commerciaux ?
Une des grandes interrogations pour les commerciaux est : puis-je vendre aujourd’hui comme je vendais hier ? Comme la réponse est évidemment non, le sujet pour les commerciaux est de s’adapter aux nouveaux usages des clients. Par exemple, le niveau d’information qui jouait en leur faveur (ils sont les experts de leur métier) joue aujourd’hui en leur défaveur (le client en général a les moyens d’en savoir autant si ce n’est, plus).
Au-delà du technique, on parle surtout de Change Management ?
Oui, ils sont touchés dans leur manière de travailler car dans la plupart des environnements les techniques de vente transactionnelles sont devenues peu efficaces. Les commerciaux se trouvent confrontés à devoir défendre des « prix » plutôt que de valoriser leurs solutions. Il est alors plus facile de passer en mode accusation : nos prix sont trop chers, les concurrents cassent le marché, internet permet de… que de se poser les véritables questions : est-ce que ma méthode de vente est encore adaptée ?
Est-ce en ce sens que vous avez investi dans la startup Touch & Sell ?
Touch & Sell propose aux commerciaux une solution de présentation sur tablette de leurs services et produits. Cette solution permet d’avoir ses documents à jour et le directeur commercial peut monitorer ce que les commerciaux présentent. Ainsi, cette technologie nous aide à faire évoluer les comportements. Par exemple nous allons orienter les commerciaux vers une culture client en proposant sur la tablette des histoires clients à raconter plutôt que des bons vieux catalogues produits à commenter. Ici, la formation est nécessaire, d’où notre lien avec Touch & Sell, qui nous permet aussi de développer des programmes de mobile-learning efficaces.
L’acte de vente devient ainsi digitalisé. Est-ce pour autant une garantie de meilleure performance commerciale ?
Ces évolutions vers la « désintermédiation » numérique font que ce rare moment du contact « physique » avec un commercial doit devenir une expérience humaine mémorable. Avec une solution simple et extrêmement abordable comme Touch & Sell, la tablette permet aujourd’hui de créer une perception de valeur qui améliore au passage les marges de plus de 10%*. Dans une zone économique où la croissance est nulle, devenir meilleur que ses concurrents doit devenir le mantra de tout directeur commercial, et cela passe peut-être par là….
Source : *(étude menée avec le magazine action commerciale 04/ 2014).
Quand on vous dit digitalisation de l’économie, qu’est-ce que cela évoque pour vous ?
Cela évoque une jeune start-up de moins de 6 ans qui pèse plus de 40 Milliards de dollars, est leader mondial et voit son nom devenir un nom commun, synonyme de ces bouleversements : l’Uberisation de l’économie. Aller vers le digital n’est plus la question, la question est à quelle vitesse allez-vous réussir à vous transformer ?
En parlant de transformation, d’après votre expérience, quels sont les enjeux auxquels sont confrontés les commerciaux ?
Une des grandes interrogations pour les commerciaux est : puis-je vendre aujourd’hui comme je vendais hier ? Comme la réponse est évidemment non, le sujet pour les commerciaux est de s’adapter aux nouveaux usages des clients. Par exemple, le niveau d’information qui jouait en leur faveur (ils sont les experts de leur métier) joue aujourd’hui en leur défaveur (le client en général a les moyens d’en savoir autant si ce n’est, plus).
Au-delà du technique, on parle surtout de Change Management ?
Oui, ils sont touchés dans leur manière de travailler car dans la plupart des environnements les techniques de vente transactionnelles sont devenues peu efficaces. Les commerciaux se trouvent confrontés à devoir défendre des « prix » plutôt que de valoriser leurs solutions. Il est alors plus facile de passer en mode accusation : nos prix sont trop chers, les concurrents cassent le marché, internet permet de… que de se poser les véritables questions : est-ce que ma méthode de vente est encore adaptée ?
Est-ce en ce sens que vous avez investi dans la startup Touch & Sell ?
Touch & Sell propose aux commerciaux une solution de présentation sur tablette de leurs services et produits. Cette solution permet d’avoir ses documents à jour et le directeur commercial peut monitorer ce que les commerciaux présentent. Ainsi, cette technologie nous aide à faire évoluer les comportements. Par exemple nous allons orienter les commerciaux vers une culture client en proposant sur la tablette des histoires clients à raconter plutôt que des bons vieux catalogues produits à commenter. Ici, la formation est nécessaire, d’où notre lien avec Touch & Sell, qui nous permet aussi de développer des programmes de mobile-learning efficaces.
L’acte de vente devient ainsi digitalisé. Est-ce pour autant une garantie de meilleure performance commerciale ?
Ces évolutions vers la « désintermédiation » numérique font que ce rare moment du contact « physique » avec un commercial doit devenir une expérience humaine mémorable. Avec une solution simple et extrêmement abordable comme Touch & Sell, la tablette permet aujourd’hui de créer une perception de valeur qui améliore au passage les marges de plus de 10%*. Dans une zone économique où la croissance est nulle, devenir meilleur que ses concurrents doit devenir le mantra de tout directeur commercial, et cela passe peut-être par là….
Source : *(étude menée avec le magazine action commerciale 04/ 2014).
