« Le nombre de relations d’un commercial est une des meilleures mesures de sa valeur. » librement inspirés de Charles Darwin
Le digital et l’impact sur le comportement de l’acheteur BtoB
Deux grands changements ont marqué l’époque contemporaine, rebattu les cartes et inversé le rapport de forces entre acheteur et vendeur. Pour commencer, en rendant le contact plus facile, l’ordinateur a finalement contribué à créer une avalanche de sollicitations sur les acheteurs. Rapidement, ils se sont retrouvés saturés de demandes. En plus de cela, le parcours d’achat s’est digitalisé. Désormais, le client trouve réponse à ses questions sans avoir à consulter un vendeur.Abandonner le Social Selling ?
Ces deux changements ont eu pour conséquence une intensification de la concurrence. En effet, rencontrer un acheteur nécessite d’être au bon moment au bon endroit et surtout être patient, comme nous l’explique Frédéric Vendeuvre : « il faut retrouver cette capacité à exploiter ses réseaux amicaux et professionnels. Et je ne parle pas uniquement de LinkedIn, les personnes qui ont le plus gros carnet d’adresse ne sont souvent pas sur LinkedIn ». En outre, certains acheteurs quittent eux aussi les réseaux sociaux, ou n’affichent pas leurs coordonnées personnelles pour échapper au zèle des commerciaux. Serions-nous donc revenu à l’âge de pierre ? N’exagérons rien, comme nous l’explique Frédéric Bonneton, PDG de MCR Groupe, « le but est d’essayer de prendre rendez-vous avec un prospect qui a un besoin qualifié. Pour cela, le marketing doit travailler en amont sur la maturation du prospect dans son cycle d’achat, en produisant des contenus et en utilisant les médias sociaux. »
MAUVAISES PRATIQUES
• Abonner votre prospect à votre newsletter sans son consentement ; • Harceler les standards. Ils sont déjà surchargés d’appels ; • Utiliser LinkedIn sans discernement. On observe de nombreux professionnels qui quitte ce réseau. En cause ? Des messages de prospection standardisés, souvent accompagnés d’un « je vous ai compris » et d’un PDF de présentation. Pour tout savoir sur le Commercial du Futur et les meilleures pratiques à adopter :
