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04 janvier 2019

Le challenge commercial, l’une des bonnes résolutions à adopter en 2019

Le dernier trimestre n’est pas encore bouclé qu’il faut déjà se projeter sur l’année à venir. Après le rush du mois de décembre pour atteindre les objectifs annuels, managers et directeurs ont parfois du mal à trouver la clé pour mobiliser leurs équipes dès janvier. Pourtant, partir sur de bonnes bases dès le début d’année permet de fixer un cap à tenir. Et surtout de ne pas prendre de retard dès les fêtes passées. L’un des piliers d’une force de vente motivée et impliquée réside dans la capacité à relever des défis, à court, moyen et long terme. Et pour cela, le challenge commercial semble un levier idéal pour allier performance et plaisir. Touch & Sell décrypte quelques bonnes pratiques du challenge commercial.

Vos commerciaux vous valoriserez avec le challenge commercial

Comme Henri Fayol, père fondateur du management, de nombreux théoriciens expliquent que la performance commerciale est principalement une question de motivation, d’implication et… de management adapté. Il ne s’agit pas de dramatiser les disparités inévitables qui existent entre chaque commercial en matière d’efficacité. Au contraire, ils incitent les managers à favoriser la cohésion d’équipe par des méthodes importées des ressources humaines. Qu’il s’agisse d’une entreprise de quelques commerciaux ou d’une flotte de vente conséquente, différents profils apparaissent : les commerciaux dits « stars », le « peloton » et les « retardataires ».

Quel rapport avec le challenge commercial ? Faire progresser l’ensemble des collaborateurs à leur rythme afin qu’ils conservent une motivation intacte pour atteindre leurs objectifs. D’après une étude du cabinet Halifax, lorsque le peloton augmente ses ventes de 5%, cela représenterait 4 fois plus de chiffre d’affaires qu’une augmentation des ventes de 10% chez les retardataires ou les stars. Plutôt logique, puisque le peloton regroupe généralement la plus grande partie de la force de vente.

Le sentiment d’appartenance vous inciterez

Au moment de lancer un challenge, le nerf de la guerre (commerciale) réside dans l’assurance que chaque participant soit en capacité de relever le défi. En dressant des objectifs ambitieux mais atteignables, le taux de participation ne pourra que grandir. Par conséquent, il sera profitable à l’ensemble de l’entreprise. Un collaborateur heureux est un collaborateur qui se sent valorisé et à qui l’on donne tous les ingrédients pour l’aider à réussir. Pas de recette miracle donc, si ce n’est insister sur le facteur humain. Il est alors possible de réaliser deux méthodes en matière de challenge commercial :

  • Récompenser la performance pour engager vos stars
  • Récompenser la progression pour engager votre peloton et vos retardataires à atteindre leurs objectifs.

Cette logique permet d’intégrer l’ensemble de la flotte commerciale, tout en individualisant le déroulé de ce challenge managérial.

Une culture d’entreprise bienveillante vous privilégierez

Les enjeux d’un challenge commercial diffèrent d’une société à l’autre, notamment en fonction de la culture de l’organisation. Dans certaines entreprises, le challenge commercial est devenu progressivement une habitude, à tel point qu’il devient dénué de sens. D’autres s’en servent afin de combler des lacunes en matière de politique de rémunération. Dans ces deux cas précédents, mettre en place un challenge commercial peut donc s’avérer inutile, voire contre-productif. Pourtant, il reste un excellent moyen de garantir l’implication de tous. Selon l’organisation logistique de l’entreprise, les méthodes peuvent différer :

  • Pour une entreprise dite décentralisée (commerciaux dispersés sur le terrain), favoriser un challenge d’équipe davantage axé sur la collaboration et l’entre aide.
  • Pour une entreprise dite centralisée qui recherche plus de performance brute, la logique individuelle est à privilégier en proposant des récompenses à la hauteur des ambitions de l’entreprise. Nul doute que la productivité sera décuplée grâce à l’appât du gain.

Participatif et implicatif seront les maîtres-mots du challenge commercial

Mettre en place un challenge commercial n’est pas anodin. En effet, il s’agit d’un projet global qui doit être bénéfique à l’ensemble de l’entreprise. Impossible donc de ne pas communiquer en amont avec les différents services pour développer un calendrier en toute transparence. Le degré d’implication de chaque collaborateur variera forcément selon le rôle qu’il aura au sein du challenge. Certains seront simplement informés, d’autres deviendront des relais de l’opération, les commerciaux incarneront les parties prenantes… mais tous devront se sentir intégrés au sein d’une équipe soudée et ambitieuse pour mener à bien ce concours. Comme l’explique le chercheur en théorie du management des organisations Romain Zerbib, « une organisation capable d’atteindre un bon niveau de « performance » dans ces deux champs d’action entretiendra son système de coopération de façon durable, prolongeant ainsi sa durée de vie. »

Afin que chaque collaborateur s’empare pleinement d’un challenge, il faut le faire vivre, l’animer et le réanimer. Un challenge commercial bien réalisé favorise des comportements vertueux et productifs, au travers de multiples étapes à respecter pour gagner des points. Et démocratiser ainsi les bons réflexes. La seule dotation finale ne suffit généralement pas à motiver les équipes en continu. Des classements intermédiaires, des récompenses pour chaque palier franchit ou l’organisation d’un temps d’échanges pour partager les best practices sont des actions concrètes essentielles pour inciter toujours plus à la participation. On retrouve ici la clé pour rebooster les collaborateurs afin d’éviter le relâchement. De nombreux outils de suivi, tels que Liberty Stim ou Peak Me Up, permettent de déployer un challenge commercial simplement.

A chaque étape du challenge commercial réussie vous récompenserez

Un exemple de challenge commercial intéressant est celui qui valorise la progression des équipes commerciales. On l’appelle le « challenge par palier ». Il s’organise par niveaux à atteindre en cumulant des points afin de débloquer des paliers et ainsi obtenir des récompenses. Lorsqu’un vendeur parvient à développer ses ventes numériques, que le panier d’achat moyen augmente ou qu’il fidélise un client stratégique, le joueur gagne des points et débloque potentiellement un palier. Différents paliers se débloquent ainsi au fur et à mesure du cumul de points, entrainant par la suite l’accès à des récompenses. Ces micros-étapes permettent de favoriser la progression des commerciaux du peloton à travers un format pas à pas. D’une part, l’ensemble des compétences des équipes est mis en valeur grâce au développement du travail en groupe. D’autre part, les efforts personnels sont récompensés tout au long du challenge. Ainsi chacun garde en tête le jeu et se projette sur l’étape suivante.

Une évolution individuelle vous proposerez

Soyons clair : le challenge commercial ne comblera pas toutes les faiblesses de vos commerciaux. Il peut cependant permettre d’analyser les axes d’améliorations de chaque vendeur pour l’aider à développer ses compétences. Déterminer les sources de difficultés en instaurant un rapport humain encouragera vos commerciaux. Cet accompagnement managérial couplé d’une personnalisation de l’apprentissage sont idéaux pour maintenir un goût du défi une fois le challenge terminé.

Mark Roberge propose une approche décomposée de l’évaluation de la performance de chacun. Il conseille notamment aux managers de valoriser les étapes intermédiaires afin d’identifier les compétences défaillantes à chaque étape. Ainsi, des commerciaux présentant un même ratio de leads ou de prise de rendez-vous peuvent avoir des difficultés à différentes étapes et pour des raisons variées.  Il est donc essentiel d’identifier la source de difficulté propre à chaque commercial et d’éviter un système de formation trop générique pour plus de productivité.

Enfin, n’oubliez pas de récompenser les gagnants mais aussi les participants. Le fait de reconnaître l’effort fournis est un signal fort pour l’ensemble des commerciaux mais aussi pour la culture d’entreprise qui aura un effet bénéfique à l’ensemble des équipes.

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