Selon une étude McKinsey menée pendant le confinement, plus de 90% des entreprises BtoB ont évolué vers un modèle de vente à distance. Nous n’allons certainement pas revenir immédiatement au modèle de vente en place avant le confinement. Le rendez-vous commercial en visioconférence est ainsi devenu une norme.
Pourtant, on ne peut transposer exactement les bonnes pratiques du rendez-vous commercial physique en visioconférence. En effet, bien que la visioconférence recrée au mieux la réalité physique, en tant que commercial vous devez faire face à plusieurs enjeux bien particuliers :
- L’attention de votre interlocuteur est plus volatile
- La transmission de l’information est plus incertaine
- En tant que commercial, vous êtes coupé d’une part importante de l’entretien, la communication non-verbale
- Le rendez-vous commercial en visioconférence laisse moins de place à la création de lien, le temps disponible est plus limité (notamment à cause de l’attention).
- La technologie est votre alliée, mais elle peut aussi vous desservir si mal utilisée.
Avant le rendez-vous commercial, prenez soin de l’installation
Lorsque vous vous déplaciez en clientèle, vous étiez projeté dans l’environnement formel de votre prospect. Ce n’est plus le cas : chacun est dans son environnement privé. Pour recréer ce cadre, l’installation de votre rendez-vous se doit d’être plus précautionneuse.- L’environnement de travail
- La tenue vestimentaire
- Le bruit
Tirez parti des outils de visioconférence et de votre webcam
En appliquant certaines bonnes pratiques, vos outils digitaux deviennent des leviers pour accroitre l’engagement, souvent impacté par la communication à distance. Qu’il s’agisse de Zoom, Go to Meeting, Teams ou autres, les outils de visioconférence disposent de nombreuses fonctionnalités qui se révèlent très utiles pour engager votre prospect et éviter de perdre son attention.- Le partage écran
- Le chat
- Les outils de sondage
- La webcam
Adoptez une structure plus précise pour mener votre rdv commercial en visio
En parlant de temps, votre rendez-vous commercial en visio doit être structuré. Vous l’avez certainement constaté, l’attention est plus fragile. Les rendez-vous à distance sont plus courts qu’en physique. Pour qu’ils soient efficaces, voici le déroulé que nous vous proposons.- Au début, consacrez 5 bonnes minutes pour attendre tous les participants et faire les présentations. Soyez attentif aux noms et aux voix. Si vous coupez la webcam, vous saurez qui intervient au cours de la présentation (vous n’avez pas toujours l’écran de participants et l’écran de partage d’écran en simultané). Ne négligez pas non plus les conversations classiques qu’on pourrait avoir en physique et qui participent à créer du lien même à distance.
- Puis, introduisez clairement les minutes ou l’agenda de votre entretien. Vous pouvez rappeler le contexte de cette réunion et les échanges qui ont eu lieu auparavant puis surtout, présenter le déroulé de la session.
- La présentation. Instaurez un vrai dialogue et ne vous laissez pas piéger par votre présentation. Vous allez certainement poser plus de questions qu’en physique et reformulez pour que l’information soit bien transmise et comprise.
- Résumez ce qui vient d’être dit pour être sûr que cela corresponde aux besoins du rendez-vous et récoltez des retours concrets sur ce que vous venez de présenter.
- Mettez-vous d’accord sur les prochaines étapes à mener. C’est le moment de fixer votre prochaine rencontre et d’envoyer votre présentation.
- Doucement, vous allez enfin pouvoir basculer vers plus de relationnel et ressortir du cadre formel du rendez-vous. À ce moment, n’hésitez pas à être plus amical et à vous servir de votre humour. 😉
Palliez aux faiblesses du rendez-vous commercial en visioconférence : communication et engagement
Connaissez-vous la règle des 3V du psychologue américain Albert Mehrabian ? D’après ses études, 7% de la communication est verbale, 38% est vocale (ton et intonations de la voix) et 55% est visuelle (expressions du visage et langage corporel). Ainsi, en rendez-vous commercial en visioconférence, vous perdez l’aspect visuel de votre communication. Pour pallier aux difficultés inhérentes à la visioconférence, vous pouvez vous appuyer sur 3 piliers :- La voix
- Instaurer un dialogue
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