Enfin si… mais pas au bout d’1 minute d’entretien !
Avez-vous remarqué que la majorité des commerciaux proposant des solutions logicielles s’abritent derrière la multitude de fonctionnalités qu’elles proposent ? Et veulent absolument faire découvrir 100% des possibilités de leur technologie ? (Pas de généralités, de nombreux éditeurs ont compris la nécessité de changer de posture commerciale !)
Trop souvent, la démonstration arrive dès les premiers échanges et, à moins d’avoir développé le logiciel qui va révolutionner votre domaine d’activité, ce n’est pas la meilleure des pratiques.
D’une manière générale, il n’est jamais souhaitable de réaliser une démonstration de votre logiciel dès le début de l’entretien. Et il est encore moins souhaitable de s’en contenter pour réaliser une vente, au risque de rallonger son cycle de vente et de vous concocter, vous-même, un chemin semé d’embûches.
En effet, bien que les démonstrations partent toujours d’une bonne intention (celle de donner l’impression d’un spectacle fonctionnel et vivant), elles sont réalisées par des experts du produit, qui savent comment le logiciel répond aux diverses interactions.
Au contraire, vos interlocuteurs sont peu familiers de votre interface : ils ne peuvent donc pas, dans le même temps, suivre, comprendre et se projeter dans leur usage. Aussi, perdent-ils rapidement la trace de vos actions et abandonnent le fil conducteur que vous souhaitiez donner au rendez-vous.
Par ailleurs, en réalisant une démonstration et un argumentaire basé sur la valeur technologique de votre solution, vous allez vous-même générer des freins et des questions techniques qui vous mettront en affrontement direct face à vos concurrents. Votre prospect va alors vous éprouver et vous submerger de questions.
Pour l’éviter, il est au contraire important de faire le tour des besoins concrets et de matérialiser les objectifs réels de votre interlocuteur. Cela implique de comprendre son rôle au sein de son organisation et d’analyser son parcours, pour le challenger sur ce qui le fait vibrer :
- parlez-lui des gains réels qu’il aura à utiliser votre logiciel au quotidien,
- glanez un maximum d’informations sur la toile pour bien préparer votre entretien
- faites du storytelling
- Parlez “Business Case” !
Vous l’aurez compris, l’important est de parler bénéfices plutôt que fonctionnalités car si une bonne démonstration reste un très bonne technique de vente, elle ne suffit pas !
