Cas d'usage - Universal Music


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L’outil indispensable de la force de vente

 

Universal Music France est aujourd’hui, le leader incontesté dans le milieu de la musique. Ses ventes représentent environ un quart des parts de marché de l’industrie. En France, c’est l’une des trois majors, aux côtés de Sony Music et Warner.

Porté, entre autres, par ses labels mythiques (Capitol, Mercury, Polydor, Barclay, etc…), Universal Music France accompagne des artistes nationalement et mondialement connus à travers des activités de production, distribution et commercialisation.

Concernant la distribution, l’enjeu majeur est celui de la visibilité. En effet, les commerciaux travaillent en collaboration avec plusieurs enseignes pour mettre en avant les albums des artistes en magasin. Ainsi, une vingtaine de représentants commerciaux répartis sur tout le territoire français sillonnent les rayons équipés de l’application BOX Infos chargée sur leur tablette, un outil qui leur est aujourd’hui indispensable.

app universal music ipad

Une utilité à tout moment : avant, pendant et après le rendez-vous client

Pour Gervais Rolland, représentant commercial d’Universal Music France, BOX Infos est une étape incontournable avant d’aller en rendez-vous client. Grâce à l’application, il se prépare en se mettant au point sur les dernières mises à jour, les pointages à faire, les informations sur les enseignes. « Avant, il nous fallait plusieurs jours et échanges de mails avec les services internes pour préparer un rendez-vous. Maintenant, en deux, trois clics, c’est fait. » nous confie-t-il. « Les fichiers uploadés sont en format PDF. Comme on peut utiliser l’application hors ligne, il est facile de les consulter à n’importe quel moment ».

Jean-Pierre Roméo, lui, préfère activer BOX Infos quand il est avec le client. Également représentant commercial pour l’entreprise, il a pris le réflexe de se présenter avec sa tablette. Lors des discussions, il n’hésite pas à consulter les documents mis à disposition, surtout quand son interlocuteur a besoin d’informations spécifiques. « C’est très pratique. Quand nous avons un doute, j’ouvre l’application et le client peut vérifier avec moi les modalités des opérations ».

Enfin, BOX Infos accompagne la force de vente après le passage en magasin. Lors de ce dernier, l’employé peut être amené à faire des store checks (pointage, vérification de l’aménagement, des PLV, des mises en avant…) et prendre des photos. Ensuite, en se connectant, il peut envoyer des comptes-rendus (sous forme d’un formulaire) et télécharger les photos pour qu’un service interne puisse prendre le relai et traiter les données.

Une utilisation simple et efficace

Jean-Pierre Roméo se souvient des premières années : « Avant, on avait tout sur papier. Quand on se déplaçait, on avait un sac lourd et bien rempli ». Gervais Rolland rajoute « Grâce à l’application, tout est connecté et centralisé, on a tout sous la main en quelques secondes. C’est un de mes outils de travail quotidiens, je ne pourrai pas retourner en arrière. ». Des mises à jour de données sont disponibles très régulièrement. Grâce aux alertes sous forme de pop-up, les notifications ne se font pas attendre. « C’est un va et vient.  On nous met des informations à disposition et nous faisons de même avec nos photos et feedbacks via le formulaire ».

De plus, la consultation de documents sur l’application est facilitée grâce à une navigation fluide et intuitive. Pour Jean-Pierre Roméo, le principal avantage est la logique dans l’arborescence qui lui permet un cheminement rapide.

Grâce à ce gain de temps, les commerciaux ont amélioré leur efficacité et réactivité. Les présentations en rendez-vous sont plus impactantes et adaptées aux besoins et questions spécifiques de chaque enseigne.

Un travail d’équipe

La réussite de l’intégration de BOX Infos s’explique par une volonté commune de vouloir avancer, main dans la main. Même si l’application est avant tout destinée à la force de vente, elle ne serait pas alimentée sans le travail des labels et celui des équipes du back office, de l’administration de la force de vente et de Touch & Sell.

Pour Caroline Barbe, gestionnaire du back office commercial, l’application est pertinente pour les équipes marketing des labels. En effet, elle leur permet de communiquer certains éléments : changements de prix ou nouvelles opérations commerciales rajoutées au dernier moment. Les informations sont centralisées et des notes commerciales sont rédigées et uploadées chaque semaine. Les mises à jour rapides permettent à tout le monde de ne pas prendre de retard.

Francine Pathouot, administratrice de la force de vente est de l’autre côté, c’est elle qui fait le lien entre Universal et Touch & Sell : « nous avons confiance en leur expertise et surtout leur service technique qui s’est déjà montré disponible et réactif en cas de doute. Le bon relationnel que nous avons construit au fil des années nous permet aujourd’hui de nous laisser totalement guider par Touch & Sell, les échanges sont fluides et les retours sont positifs. ». Chaque année, un rendez-vous est fixé pour faire le point sur les problèmes rencontrés, expliquer les nouvelles fonctionnalités et partager de petites astuces.

Une longueur d’avance sur les concurrents

Jean-Pierre Roméo confirme que les autres maisons de disque concurrentes, ne semblent pas utiliser ce genre d’outil commercial. Elles seraient encore à l’ordinateur portable et aux papiers. Alors, les magasins ont été agréablement surpris quand ils ont fait la connaissance de BOX Infos. Dès qu’ils avaient besoin d’avoir des informations supplémentaires, ils pouvaient les avoir directement et rapidement sur la tablette. Pour Gervais Rolland, l’application fait la différence avec les autres. La présentation est plus ludique et va à l’essentiel en quelques secondes, il dit même qu’Universal a « deux longueurs d’avance ».

Avec l’évolution et la diffusion des objets connectés, il est logique d’avoir recours à ce genre de service aujourd’hui. En effet,  quoi de plus pratique que d’avoir à portée de main tous les éléments dont on a besoin lorsqu’on se déplace chez un client ? C’est ce petit plus qui va porter les projets d’Universal Music vers l’avant et contribuer à confirmer sa place de leader dans le secteur de la musique enregistrée.

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