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11 octobre 2019

Optimiser et piloter son activité commerciale

Savez-vous quel est le point commun entre un jardinier et un Directeur commercial ? Les deux savent cultiver ! Pour le premier des fruits ou des légumes et pour l’autre une activité commerciale et des talents. Le Directeur commercial choisit les bons outils et met en place les process nécessaires pour diriger efficacement son activité commerciale. Pour cela, il doit aussi avoir une connaissance pointue du terreau sur lequel il souhaite développer son activité : avoir une vision globale et une connaissance parfaite de son marché. Il doit aussi savoir cultiver les talents en guidant ses commerciaux vers les objectifs fixés.

Vous voulez atteindre vos objectifs ? Mettez en place un système de pilotage efficace en fonction de votre activité professionnelle. Ce système vous permet d’analyser les actions et les résultats individuels de vos commerciaux à travers différents indicateurs tels que le niveau de chiffre d’affaires individuel réalisé ou leur taux d’activité. Vous en aurez besoin pour challenger vos commerciaux, les pousser pour qu’ils puissent se surpasser. C’est comme ça que les talents naissent ! Ces metrics innovants et pertinents seront vos engrais si vous voulez faire fleurir votre activité commerciale.

Avoir une vision globale de l’activité

Pour optimiser les performances de votre entreprise et vous assurer de toujours prendre les bonnes décisions, il est essentiel d’avoir une vision globale sur votre activité commerciale. Pour un pilotage en temps réel facile et efficace, il convient de :

  • mettre en place des outils de suivi tels que les tableaux de bord, le reporting ou encore les indicateurs de performance (taux de réclamation, niveau du chiffre d’affaires, pourcentage du bénéfice tiré des actes de commerce, coût d’acquisition d’un client, taux de fidélité, nombre de clients perdus ou gagnés comparé au mois précédent…) ;
  • mesurer l’efficacité de votre équipe commerciale en déterminant ses points forts et ses points faibles ;
  • évaluer l’efficacité des process de recrutement et de vos collaborateurs grâce au suivi du taux d’absentéisme, d’accès à la formation, de démission ou d’évolution de poste ;
  • mesurer le niveau de chiffre d’affaires réalisé par chacun de vos commerciaux en fonction des objectifs.

Il convient de préciser que les indicateurs de performance sont indispensables pour détecter les anomalies dans la stratégie commerciale adoptée. Ces outils permettent de prévoir les améliorations possibles de vos résultats commerciaux. Un indicateur de performance utile et efficace répond nécessairement aux critères S.M.A.R.T, c’est-à-dire :

  • Spécifique
  • Mesurable ;
  • Acceptable
  • Réaliste
  • Temporellement défini.

Les leviers d’action pour optimiser l’activité commerciale

L’optimisation de votre activité commerciale est importante quelle que soit votre cible. Il se pourrait même que vous soyez amené à prospecter aussi bien un auto-entrepreneur, une entreprise individuelle et une société civile professionnelle qui exerce des activités libérales. Il convient de rappeler que la performance commerciale résultera de votre capacité à répondre aux besoins de votre clientèle. Si vous désirez atteindre vos objectifs dans un temps imparti, il est nécessaire d’inscrire dans votre stratégie commerciale des leviers d’action efficaces pour optimiser vos ventes. Dans cette optique, voici les 4 clés pour faciliter le travail de vos équipes commerciales.

1. Définir des cibles prioritaires

Une fois vos objectifs commerciaux clairement définis, il est nécessaire de les hiérarchiser et de définir vos cibles prioritaires, c’est-à-dire les prospects les plus intéressants. Deux méthodes permettent de définir le profil du client idéal, à savoir :

  • l’analyse pointilleuse de la clientèle

Les fichiers clients établis au préalable représentent une mine d’informations à ne pas négliger. Il est nécessaire de les étudier minutieusement pour dresser ensuite quelques grands profils types qui seront les cibles prioritaires. Créez cinq groupes de buyer personas au maximum avec des caractéristiques différentes telles que l’âge, les centres d’intérêt, la profession ou encore le processus d’achat type.

  • l’étude du marché

L’étude de marché est l’un des piliers permettant d’apporter des informations importantes pour la création d’une nouvelle stratégie commerciale et d’obtenir un profilage pertinent. Les renseignements à recueillir sont relatifs à votre secteur, à ses évolutions, à la demande, au comportement des consommateurs, aux tarifs pratiqués par les concurrents ainsi qu’aux contraintes législatives. Vous pouvez recueillir de la documentation en vous rendant notamment à la Chambre de Commerce.

2. Opter pour des outils d’aide à la vente efficace

Les outils d’aide à la vente vous permettent de vous libérer des tâches les plus chronophages pour vous permettre de vous concentrer sur l’essentiel. Les outils de Touch & Sell vous aident par exemple à optimiser votre activité commerciale en :

  • harmonisant votre discours commercial,
  • renforçant votre image de marque auprès de vos prospects,
  • boostant votre efficacité en rendez-vous.

3. Automatiser les tâches et industrialiser les process

Pour gagner du temps, il est conseillé d’automatiser les tâches commerciales répétitives. Une solution CRM permet par exemple de :

  • stocker et de partager les données relatives à un client (coordonnées, échanges, factures ou devis) sur une base commune ,
  • automatiser les appels ou les relances e-mails ,
  • fidéliser la clientèle grâce à l’historisation des offres qui attirent les cibles,
  • synchroniser les agendas des équipes commerciales.

4. Segmenter l’activité des équipes commerciales

Pour optimiser votre stratégie commerciale et améliorer vos ventes, dispatchez les équipes par phase du cycle de vente :

  • Prospects entrants ;
  • Prospection à froid ;
  • Finalisation des ventes ;
  • Fidélisation client et upsell.

5. Accompagner l’évolution de ses commerciaux

Pour vendre encore plus, il est essentiel d’acquérir un certain savoir-faire. Le coaching et la formation sont des outils pertinents pour améliorer la performance de vos commerciaux et leurs qualifications professionnelles. Chaque équipe doit connaître :

  • la meilleure méthode de vente,
  • l’offre ou les produits proposés aux clients,
  • les cibles prioritaires de l’entreprise,
  • le discours à adopter,
  • les points forts de l’entreprise.

Vous devez également motiver vos commerciaux. La reconnaissance du travail accompli et la gratification sont des leviers importants pour maintenir vos équipes dans une quête de performance permanente. Cela prend la forme d’un système de primes selon des objectifs ou encore la promotion professionnelle.

 

Tel un dompteur de lion, restez maître de votre activité commerciale si vous ne voulez pas vous faire dévorer par vos concurrents ! Apprenez à bien connaître votre équipe, vos objectifs et vos chiffres. À cet effet, munissez-vous d’un tableau de bord commercial qui vous permettra de suivre régulièrement la progression de votre équipe. Au-delà de la définition d’une stratégie commerciale, qui doit vous démarquer de vos concurrents, vous devez vous appuyer sur des équipes commerciales compétentes. Vous devez également instaurer des process et des outils de pilotage efficaces. N’oubliez pas que la mise en place de solutions innovantes est le point de départ de votre « success story ».

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