Outils d’aide à la vente : le guide précis en 4 moments clés

Avant de vous parler de la multitude d’outils d’aide à la vente, revenons simplement sur ce qu’est l’aide à la vente. L’aide à la vente ou Sales Enablement regroupe trois éléments : l’alignement marketing-ventes, la formation continue des commerciaux et l’équipement digital de votre équipe. C’est une véritable stratégie d’entreprise dont le but est d’améliorer la performance commerciale. Les outils d’aide à la vente soutiennent vos actions commerciales pour améliorer votre performance. Néanmoins, parmi cette nébuleuse il est souvent difficile de savoir de quels outils doter son équipe commerciale. Pas de panique ! Pour éclaircir le sujet, nous détaillons quels outils utiliser à chaque étape du processus de vente.

Les outils d’aide à la vente avant le rendez-vous

Ici, nous avons volontairement exclu les outils de marketing automation. En effet ces outils perçus comme à la fois commerciaux et marketing, sont positionnés en amont du tunnel de vente et sont le plus souvent utilisés par les équipes marketing.

• Les outils de prospection commerciale

Le but de ses outils est de faire gagner du temps à vos équipe dans la tâche chronophage qu’est la prospection commerciale. Ils font partis des plus répandus avec le CRM. Un outil de prospection vous permet de faire aisément de la génération de leads ciblés. Exemple : Corporama ou Sparklane

• Les outils de prospection sur les réseaux sociaux

En complément d’une démarche de Social Selling, les outils de prospection spécifiques aux réseaux sociaux exploitent au maximum leur potentiel. C’est le cas notamment de LinkedIn Sales Navigator qui cible les bons décideurs, vous met en relation facilement avec eux et vous propose un suivi dans votre CRM. Les plug-in de Sales Navigator ou Kaspr permettent de récupérer les coordonnées de vos prospects, de les extraire et de les ajouter aux contacts.

• Les outils de Sales Automation

Attention, ne confondez pas outils de Marketing Automation et outils de Sales Automation ! Si le but est d’automatiser les communications, le type et leur but divergent. Pour le Sales Automation, on automatise les communications à destination des prospects dans un but commercial. C’est donc la prospection commerciale qui est automatisée ici. Ainsi, ils créent des séquences d’emails pour faire avancer les clients potentiels dans le tunnel de vente. Ils proposent des messages adaptés aux étapes de leurs prospects et gagnent du temps. Exemple : Hubspot for Sales

Pendant le rendez-vous : les outils de présentation commerciale

Que vous soyez en face à face ou à distance, le rendez-vous commercial demeure l’étape-clé de tout votre processus de vente. Pourtant, c’est la phase la plus délaissée de la digitalisation des équipes commerciales. Un outil de présentation commerciale a plusieurs avantages.

• Vos commerciaux disposent de l’ensemble des supports dont ils ont besoin en rendez-vous. Les supports sont mis à jour automatiquement, disponibles online ou offline, quelque soit le format (pdf, vidéo, image, html).
• Les commerciaux adaptent leurs argumentaires de vente en fonction de l’interlocuteur. La présentation de vos produits ou services est différenciante, valorisée et engageante pour le client qui peut interagir directement avec l’appareil, souvent une tablette.
• L’ensemble des documents peut être envoyé en temps réel à votre client. Vous pouvez suivre les ouvertures dans votre CRM pour le recontacter au moment le plus opportun.
• Vous disposez de statistiques sur l’ouverture des contenus pour savoir quels sont les plus performants en rendez-vous.

Après le rendez-vous : faciliter la signature

Pour faciliter la signature, et conclure la vente plus rapidement, pourquoi ne pas mettre en place la signature électronique ? Ces outils sécurisés et légalement reconnus raccourcissent les temps de signature, réduisent les allers-retours. De plus, vos interlocuteurs signent sur n’importe quel appareil. Exemple : DocuSign

Les outils d’aide à la vente transverses à la fonction commerciale

• Le CRM

Le CRM ou GRC (Gestion de la Relation Client) l’outil le plus connu et le plus démocratisé. En effet, il est devenu indispensable pour piloter l’intégralité du processus de vente, de la prospection à la fidélisation du client en passant par la signature ou les relances. Un CRM centralise dans un seul outil toutes les données relatives à vos prospects et clients, à vos ventes et au suivi de la relation-client. Ainsi, vous avez une visibilité accrue sur votre processus de vente. Exemple : Salesforce ou Microsoft Dynamics

• La formation et le coaching de vos commerciaux

Pour que vos commerciaux soient toujours au fait de vos techniques de ventes, des dernières mises à jour produit ou service, et qu’ils soient toujours engagés, vous pouvez utiliser un outil comme Incenteev. Cette application permet de challenger vos commerciaux en temps réel, de proposer des formations que vous pouvez suivre. Ils peuvent également échanger entre eux.