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10 avril 2019

Processus de vente : 3 conseils pour optimiser votre utilisation du digital

70% de la décision d’achat de votre client est prise avant le premier rendez-vous. Vous le savez déjà. Par conséquent, pour vous différencier et optimiser votre processus de vente, vous vous servez d’une multitude d’outils digitaux. Comment allier humain et technologie lors d’une vente ? On vous donne 3 conseils pour vous positionner au mieux. (extrait du livre blanc Du VRP des cavernes au commercial du futur)

1. Lors du closing, c’est l’humain qui est au coeur du processus de vente

La généralisation de l’informatique a remodelé la façon de mener un entretien avec un prospect, elle n’a pas révolutionné le closing, qui est avant tout une affaire humaine. C’est sur cela qu’insiste Frédéric Bonneton : « la technologie intervient en amont. Si vous avez bien fait comprendre au client la valeur que vous lui vendez, grâce par exemple aux outils interactifs, le client n’hésitera pas, car il n’aura pas à peser le pour et le contre. Si le client a peur, il faut le « pousser », et cela, aucun algorithme ne peut le faire à votre place. »

2. Utiliser le digital pour renforcer votre phase de présentation

Néanmoins, les nouveaux outils apparus ces dernières années peuvent indiquer au commercial la direction vers laquelle les efforts de closing doivent être orientés. « La technologie peut aider dans le sens où elle permet de faire de la phase présentation un collecteur de données qui intégrerait le CRM (le logiciel de gestion de la relation client) » précise Bruno Barandas. « Par exemple, on peut avoir des déclencheurs qui diraient : « le prospect X a lu toute votre présentation » ou « il l’a lu deux fois », « il est allé sur telles pages », « il est resté X minutes sur la page des devis », etc. On va renforcer la présentation comme un véritable outil commercial et pas uniquement comme un outil qui accompagne le commercial. »

3. Enfin, éviter ces mauvais pratiques

  • Être trop empathique : il faut savoir poser ses conditions et éduquer son client (avec élégance);
  • Faire confiance au client et le croire quand il dit « je vais vous rappeler ». Il ne faut jamais craindre d’ennuyer son prospect en le relançant par téléphone;
  • Se laisser dicter son agenda par le client : le temps d’un commercial est également précieux.

Pour en savoir plus sur comment un commercial peut et doit utiliser le digital au XXIème siècle, télécharger notre livre blanc.

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