Comment le Sales Enablement répond-il aux attentes de personnalisation des prospects ?

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Sales Enablement Personnalisation

S’il ne fallait retenir qu’une seule tendance dans le monde post-Covid, ce serait sans doute la montée des exigences des acheteurs (B2B) et des consommateurs (B2C), notamment en matière de personnalisation. Découvrez comment le Sales Enablement répond favorablement à cette attente avec, à la clé, une amélioration significative de votre performance commerciale.

Pourquoi personnaliser son approche commerciale et marketing ?

Lorsqu’il s’agit de documenter l’attente de personnalisation des acheteurs, les études se suivent et se ressemblent. Voici quelques chiffres éloquents :

  • 71 % des clients sondés par McKinsey attendent des interactions personnalisées de la part des entreprises. Plus de 76 % se disent « frustrés » lorsque leur interlocuteur n’est pas au fait de leur situation.
  • Les entreprises « championnes de la croissance » font 40 % plus d’efforts pour personnaliser leur approche commerciale (McKinsey).
  • Selon une étude réalisée par Evergage, 96 % des marketeurs estiment que la personnalisation est un atout majeur pour faire progresser les leads dans l’entonnoir.
  • Selon Gartner, les outils de Smart Personnalization peuvent augmenter les profits de 15 %.

Face à la montée de l’intensité concurrentielle, les entreprises évoluent aujourd’hui dans ce que McKinsey appelle « un environnement de non-fidélité ». Les acheteurs ont en effet l’embarras du choix pour répondre à leur problématique et n’hésitent pas à faire jouer la concurrence, y compris lorsqu’ils disposent déjà d’un prestataire de longue date. En personnalisant son approche commerciale, l’entreprise se positionne en partenaire crédible pour ses prospects mais aussi pour ses clients existants.

Pour 88 % des professionnels sondés par Evergage, l’adoption d’une approche personnalisée sur la partie Sales et Marketing se traduit par :

  • Un meilleur temps d’engagement ;
  • Un meilleur taux de conversion ;
  • Une hausse des revenus ;
  • Une amélioration de la fidélité des clients existants (meilleure expérience client, difficulté pour le client de changer de prestataire, etc.).

Malgré ces avantages, seuls 21 % des marketeurs B2B se disent « satisfaits » du degré de personnalisation de leur action… contre 53 % chez les marketeurs B2C.

Comment le Sales Enablement contribue-t-il à votre effort de personnalisation ?

#1 La personnalisation… d’abord une question de temps

Pour pouvoir personnaliser leur approche en rendez-vous, les commerciaux doivent prendre le temps de préparer leur dossier en amont. Ils doivent s’informer sur le secteur d’activité du prospect, la problématique métier qu’il tente de résoudre, ses concurrents, etc. Ce travail de préparation nécessite du temps… et les commerciaux en manquent cruellement.

Comme nous l’avons vu dans notre livre blanc « Le vrai visage du Sales Enablement », 65 % des responsables des ventes estiment que leurs commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente (SalesFunnel). Aussi, selon McKinsey, les commerciaux passent, en moyenne, la moitié de leur journée sur des tâches administratives et/ou indirectement liées à la vente. Enfin, selon Forbes, les entreprises américaines dépensent, en moyenne, 68 352 $ par an et par commercial pour des tâches non liées à la vente.

Avec la bonne solution de Sales Enablement, vos commerciaux économisent du temps sur la recherche de contenu et la préparation du Sales Pitch… un temps qu’ils pourront allouer au travail en amont pour personnaliser leur approche et maximiser ainsi la conversion.

#2 La personnalisation exige l’alignement

Les services marketing sont généralement les plus compétents en matière de personnalisation, grâce notamment à leur expérience dans le haut de l’entonnoir avec la production d’articles de blog, d’infographies et de livres blancs par secteur/cible/problématique. Malheureusement, cette expérience cumulée du Marketing n’est pas partagée avec les Sales à cause du désalignement. Cette organisation en silos a d’ailleurs d’autres inconvénients :

  • 65 % du contenu produit par le marketing n’est jamais utilisé par les commerciaux (Sirius Decision). Pour HubSpot, cette proportion se situe plutôt autour de 90 % ;
  • 28 % du contenu produit par le marketing n’est pas accessible aux commerciaux (Data Dwell) ;
  • 40 % des commerciaux créent leur propre contenu, « faute de mieux » (HubSpot).

Pour apporter une expérience personnalisée aux prospects, le marketing et les Sales doivent être parfaitement alignés :

  • Le marketeur apporte son talent dans la création de contenu, sa connaissance de l’historique du prospect, etc.
  • Le commercial apporte sa connaissance du terrain. En contact direct avec la cible, il connaît ses attentes, ses craintes, ses aspirations et peut donc guider la création de contenu.

Le Sales Enablement permet justement de multiplier les passerelles entre les Sales et le Marketing. Les entreprises l’ont d’ailleurs bien compris, si l’on en croit les chiffres du G2 Learn Hub :

  • L’adoption du Sales Enablement dans le B2B a bondi de 343 % lors des 5 dernières années ;
  • Le volume de la requête « Sales Enablement » affiche un taux de croissance annuel de 51,2 %.

#3 La personnalisation exige des outils

Pour personnaliser leur présentation commerciale, les commerciaux ont besoin d’un outil flexible et facile à prendre en main, avec la possibilité de :

  • Rechercher le bon contenu en utilisant un filtre puissant (type de besoin, secteur d’activité, taille de l’entreprise ciblée, etc.) ;
  • Disposer, à portée de clic, des versions mises à jour de tous les contenus ;
  • Accéder aux contenus à la demande, en libre-service, à tout moment, y compris hors ligne ;
  • Créer une présentation personnalisée de manière intuitive pour adapter chaque Sales Pitch à l’interlocuteur ;
  • Disposer d’une Data fiable, notamment sur la performance des contenus envoyés au prospect au terme du rendez-vous (quels sont les contenus qui ont été consultés ? Quand ont-ils été consultés ? Ont-ils été lus dans leur intégralité ? Quels sont les contenus qui favorisent la conversion ?).

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