Face aux enjeux de l’alignement, du bouleversement du comportement de l’acheteur B2B et de la rationalisation du matériel de vente, les marketeurs B2B ont fait du Sales Enablement leur top priorité en 2022. Décryptage…
Etude : le Sales Enablement, priorité numéro un pour les marketeurs B2B
Avec une croissance prévisionnelle de 19,5 % chaque année sur la période 2022 – 2027, le marché du Sales Enablement n’a jamais été aussi dynamique. Selon Aragon Research Globe, « les outils d’aide à la vente font désormais de facto partie du stack technologique des Sales ». Dans une autre recherche, l’institut VMR explique que l’engouement des entreprises fait suite à leurs préoccupations majeures en matière d’alignement de leurs équipes, d’automatisation et d’amélioration globale des processus de vente.
Plus récemment, le cabinet Gatepoint Research a dévoilé les résultats de l’édition 2022 de son baromètre des « priorités et obstacles des entreprises technologiques B2B ». Les défis restent sensiblement identiques à ceux identifiés en 2021, à savoir :
- Des équipes marketing en sous-effectif face aux nouvelles exigences de personnalisation ;
- Une pression accrue pour lancer de nouveaux produits et gérer la partie Go – to – Market de manière agile ;
- La difficulté à calculer le ROI de certaines actions marketing faute de Data de qualité.
Interrogés sur leurs trois grandes priorités pour l’année 2022, les marketeurs B2B ont répondu comme suit :
- Le Sales Enablement est cité par 61 % des professionnels sondés. Ces derniers estiment que le Sales Enablement est essentiel pour activer les synergies entre le marketing et les Sales et répondre au défi de la personnalisation à grande échelle ;
- Le développement de la stratégie Go – to – Market (56 %) ;
- Le lancement de nouveaux produits en phase avec la demande (53 %).
Enfin, les marketeurs B2B sondés estiment que le recours à des partenaires externes, mieux outillés dans leur cœur de métier, permet d’accélérer la commercialisation (49 %) et d’atteindre ou dépasser les objectifs et KPIs définis par le management (31 %). En ce sens, près de 90 % des marketeurs sondés ont indiqué que le recours aux partenaires externes « restera constat » ou « augmentera » au cours de l’année prochaine.
Les entreprises matures veulent aller encore plus loin
Manifestement, le décideurs français ne font pas l’exception et semblent plus que jamais sensibilisés quant à l’apport du Sales Enablement pour leurs objectifs de croissance. Au gré de nos interventions dans les événements phares du B2B, que ce soit aux Rencontres Internationales du Marketing (RIM), au BtoB Summit ou, plus récemment, au Salon e-marketing Paris, nous avons noté un engouement sans précédent pour les thématiques suivantes :
- L’alignement Sales et Marketing, puis l’alignement entre l’Humain, les Process et la Technologie ;
- La rationalisation du contenu et matériel de vente pour véritablement outiller les commerciaux ;
- La digitalisation effrénée du parcours d’achat ;
- Le bouleversement du comportement de l’acheteur B2B, avec un commercial qui doit désormais jouer un rôle de « faiseur de sens » pour se repositionner dans le parcours d’achat.
Les entreprises déjà matures en matière de Sales Enablement souhaitent aller encore plus loin. Le Growth Enablement leur apporte trois grands atouts susceptibles d’activer ou d’accélérer leur croissance :
- Consolider leur capital humain en rationalisant le coaching et l’effort de formation ;
- Faire de leur stack technologique un véritable avantage compétitif, que ce soit pour l’exploitation de la Data ou l’amélioration de l’expérience client pour se différencier. Il s’agira par exemple de miser sur l’Intelligence Artificielle et le Machine Learning ;
- Fluidifier les différents process pour gagner du temps sur la recherche de contenus, soulager les commerciaux des tâches indirectement liées à la vente, renforcer la collaboration entre les Sales et le Marketing, etc.
Touch & Sell, leader français du Growth Enablement
Après avoir introduit le concept de Sales Enablement dans l’Hexagone en 2012, Touch & Sell est aujourd’hui le leader français du Growth Enablement. En moyenne, les entreprises qui nous ont fait confiance ont doublé la rapidité de l’onboarding de leurs recrues et ont boosté leur chiffre d’affaires de 20 % sur les six premiers mois. Notre raison d’être est de développer l’Humain au cœur des échanges et transformer vos collaborateurs en véritables champions de la croissance !
