Sales Enablement Training : la formation qui catalyse les ventes !

Autrefois considéré comme un luxe réservé aux business florissants, le Sales Enablement s’impose aujourd’hui comme un préalable indispensable à la compétitivité, voire à la pérennité de l’entreprise. L’écrasante majorité des cellules de Sales Enablement ont été constituées de manière ad hoc ou en réaction à la perte de contrats commerciaux importants. Souvent, il faudra attendre un autre déclic pour déployer une Sales Enablement Strategy en bonne et due forme pour créer un processus reproductible, viable et porteur de résultats commerciaux sur la durée. Dans ce dossier, l’équipe de rédaction Touch & Sell vous propose d’explorer le Sales Enablement Training. De quoi parle-t-on ? Quel intérêt pour l’entreprise ? Comment procéder à sa mise en œuvre ? C’est parti !

Les vendeurs passent la moitié de leur journée sur des tâches autres que la vente

Selon l’étude Make time for sales menée par SiriusDecisions, 65 % des responsables des ventes estiment que leurs commerciaux passent trop de temps à des activités non liées à la vente. Ce constat a été appuyé par une analyse de métadonnées signée McKinsey Strategy. On y apprend notamment que les vendeurs de l’entreprise passent, en moyenne, plus de la moitié de leur journée sur des tâches autres que la vente. Les études qui documentent cette problématique business se suivent et se ressemblent.

Forcément, cette instabilité de gestion se ressent sur les résultats avec un coût d’opportunité et un manque à gagner lié aux prospects non contactés, entre autres. Commence alors un cycle vicieux, où se mêlent frustration, performance mitigée et dichotomie entre les Sales et le Marketing. Et c’est ici qu’intervient la solution du Sales Enablement qui vient rationaliser le processus de vente, minimiser les coûts et maximiser les revenus.

Sales Enablement : principe de base et intérêt de sa mise en œuvre dans l’entreprise

Qu’est-ce que le Sales Enablement ou l’Activation des Ventes ?

Le Sales Enablement, parfois traduit en Activation des Ventes, fait référence à un processus continu et stratégique qui vise à maximiser les ventes en outillant l’équipe des vendeurs avec le bon contenu, les bonnes données et la bonne formation afin d’engager les clients (acheteurs) et doper les conversions. Plus largement, le Sales Enablement renvoie à l’ensemble des moyens, pratiques, outils, applications, solutions et technologies destinés à booster la performance des Sales et du Marketing. Nous aimons beaucoup l’analogie de Marketo, qui compare le spécialiste Sales Enablement au contrôleur aérien. Certes, ce n’est pas lui qui pilote l’avion, mais sans lui, les aéroports plongeraient rapidement dans un chaos infernal.

Plus concrètement, lorsqu’il est pratiqué dans les règles, le Sales Enablement veille à :

• Etablir les priorités et lever les obstacles pour permettre à l’équipe de vente de se concentrer sur le volet purement commercial ;
• Aligner les objectifs de l’équipe de vente avec les processus de l’équipe marketing et les responsables de la formation ;
• Veiller à ce que les commerciaux soient équipés du contenu, des outils, des solutions, du support et de la formation dont ils ont besoin pour atteindre les objectifs business de l’entreprise.

Quel intérêt à investir dans le Sales Enablement Training ?

#1 Le Sales Enablement Training pour améliorer la productivité des vendeurs

La productivité de l’équipe de vente est un enjeu majeur, en ce sens qu’elle impacte directement la performance de l’entreprise. Le Sales Enablement Training vous permettra d’optimiser le temps de travail de vos commerciaux. En somme, vous allez canaliser les efforts de vos vendeurs qui pourront alors se consacrer à ce qu’ils savent faire le mieux, sans s’éparpiller dans la recherche de contenu… Un contenu stocké, en moyenne, dans 5 à 6 référentiels différents en l’absence d’une plateforme comme Touch & Sell. Bien entendu, le Sales Enablement ne supprimera pas l’ensemble des tâches non liées à la vente. Vos commerciaux continueront à faire de la recherche, à préparer des réunions et à prendre des notes. En revanche, votre entreprise évacuera une bonne partie des coûts cachés grâce à :

• La réduction drastique du temps de recherche de contenu ;
• L’amélioration continue de la pertinence du contenu, qui devient alors un support commercial décisif grâce aux données de performance et aux feedbacks des vendeurs ;
• Un meilleur alignement des Sales et du Marketing ;
• L’automatisation des processus répétitifs (devis, propositions, etc.).

L’étude Sales Enablement Optimization Study For Your Business (tools and strategy) montre que l’augmentation du temps de vente s’impose comme la 2^e priorité des entreprises adeptes du Sales Enablement, juste derrière le temps d’intégration des nouveaux vendeurs. Voici un tableau récapitulatif des pertes subies au cours de l’année dans un scénario sans Sales Enablement.

Source : Sales Enablement Optimization Study For Your Business (tools and strategy)

#2 Les Sales Enablement pour améliorer l’efficacité des équipes commerciales

Au-delà de la productivité, le Sales Enablement Training vous permettra de booster l’efficacité des vendeurs. Il s’agit là d’améliorer le taux de conversion pour maximiser les revenus. Avec la bonne solution et la bonne formation en Sales Enablement, vous pourrez créer un processus transposable pour pousser tous les commerciaux de votre équipe Sales. Au programme :

• Une meilleure maîtrise du parcours d’achat ;
• Un Sales Playbook au point pour bien se positionner, qualifier et vendre tout au long du parcours d’achat du client ;
• Une méthodologie de vente standardisée pour harmoniser l’action commerciale ;
• A travers le bon programme de Sales Enablement Training, l’entreprise peut renforcer les compétences de vente de l’équipe commerciale dans des domaines clés.

Voici quelques statistiques qui montrent l’amélioration substantielle de l’efficacité des équipes commerciales grâce au Sales Enablement :

• Premièrement, les entreprises qui déploient les meilleurs processus de Sales Enablement améliorent leur volume d’affaires de 13,7 % annuellement (Aberdeen) ;
• Ensuite, 84 % des commerciaux atteignent leurs objectifs business dans les entreprises qui déploient les meilleurs processus de Sales Enablement ;
• Enfin, 53 % des entreprises qui disposent d’une équipe dédiée au Sales Enablement enregistrent une augmentation régulière des taux de conversion (Heinz Marketing).

#3 Le Sales Enablement Training pour améliorer la qualité de l’onboarding des commerciaux

L’onboarding dans les Sales est un sujet épineux pour la majorité des entreprises. Il faut dire que son impact financer est important. Comme expliqué plus haut, l’étude Sales Enablement Optimization Study For Your Business (tools and strategy) érige l’intégration et la montée en puissance des nouveaux vendeurs en priorité absolue. Plusieurs mesures peuvent vous aider à accélérer l’opérationnalisation des nouveaux commerciaux et favoriser ainsi leur engagement au cours de l’onboarding :

• D’abord, l’intégration du Sales Enablement Training dans l’onboarding du vendeur ;
• Ensuite, une introduction substantielle à la culture d’entreprise ;
• Aussi, une formation aux processus de vente, aux outils et aux technologies utilisées ;
• De même, une formation approfondie pour maîtriser le produit ou service commercialisé ;
• Enfin, des simulations de rendez-vous client avec les différents buyer persona de l’entreprise.

#4 Le Sales Enablement pour mieux aligner les équipes commerciales et le Marketing

Le Sales Enablement vient en effet combler le fossé qui peut entamer la collaboration entre les équipes commerciales et le Marketing. Il s’agira d’unifier les objectifs et de favoriser les échanges entre les équipes pour que la conception du contenu s’alimente des feedbacks des vendeurs. Deux statistiques intéressantes en ce sens :

• L’alignement des ventes et du marketing génère 19 % de croissance en plus (étude SiriusDecisions) ;
• Le manque d’alignement des ventes et du marketing coûterait annuellement un total de plus de 1 000 milliards de dollars aux entreprises (HubSpot).

Et si je me passais du Sales Enablement Training ?

Pour paraphraser les aficionados de la science de gestion (MS), et plus précisément du marketing stratégique, le Sales Enablement est passé d’un avantage concurrentiel (pour être leader) à un facteur clé de succès (pour rester compétitif). Rassurez-vous : en déployant une stratégie de Sales Enablement dans les règles de l’art, votre entreprise partira avec une belle longueur d’avance.

Oublions la théorie un petit instant. Comment l’absence de Sales Enablement et de Sales Enablement Training affectent le travail des commerciaux de l’entreprise au quotidien ? Réponse dans cette analyse comparative.

Passer de la réaction à l’assimilation

Le bon programme de Sales Enablement Training vous permettra de passer un cap en passant par trois étapes :

• Situation initiale : le Sales Enablement est dit « On Demand ». Il s’agit d’un stade où les tâches du Sales Enablement sont réalisées de manière Ad-hoc, en fonction du besoin, souvent dans l’urgence. Aucun programme de formation au Sales Enablement n’est prévu. La montée en compétences n’est donc favorisée que par l’expérience. De même, l’onboarding des commerciaux et des marketeurs n’inclut pas de module Sales Enablement. Aussi, le contenu créé par les marketeurs est éparpillé et les commerciaux perdent des heures à le chercher et l’exploiter, au détriment de la vente à proprement parler. Enfin, le Sales Enablement ne bénéficie pas d’une documentation normalisée.
• Situation intermédiaire : la gestion du Sales Enablement est formalisée. La coopération entre les Sales et le Marketing est au point. Le Sales Enablement est aussi porté par des formations à bonne fréquence. Un module dédié intervient au cours de l’onboarding. Des solutions et outils de Sales Enablement sont également mis à la disposition des Sales et du Marketing. Enfin, les commerciaux bénéficient d’un Playbook régulièrement alimenté pour les aider au cours des rendez-vous client.
• Situation finale souhaitée : le Sales Enablement est optimal. Les objectifs Sales et Marketing s’alignent parfaitement. En effet, les KPIs sont clairement définis, mesurés et analysés. Les décisions sont rationalisées par des données pertinentes. Aussi, les équipes s’imprègnent de l’impératif de l’amélioration continue au service de la performance. Enfin, le processus de Sales Enablement, au sens large, devient rôdé, éprouvé, transposable et répétable. Le Sales Enablement joue donc pleinement son rôle de catalyseur des ventes. Mieux : il s’impose comme un facteur clé de la culture d’entreprise.

Touch & Sell : le Sales Enablement Training qui catalyse les ventes

La formation n’est que l’un des trois piliers du Sales Enablement, avec le contenu et les outils digitaux. Chez Touch & Sell, nous justifions d’une expertise pointue sur ce triptyque gagnant, que nous mobilisons au service des entreprises françaises et internationales depuis plus de 8 ans. Plus qu’un spécialiste, Touch & Sell est un pionnier en la matière. Notre plateforme a en effet été développée en 2012, sans concurrence sur le marché.

Au-delà des technologies, c’est la montée en compétences via un coaching ultra-personnalisé qui porte notre proposition de valeur. « Il y a une vraie démarche de montée en compétences et d’amélioration continue pour les collaborateurs qui s’approprient l’intégralité du matériel pour progresser avec le seul but d’atteindre les objectifs de croissance », explique Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell. Et parce que le Sales Enablement ne saurait être appréhendé de manière isolée, Touch & Sell va plus loin avec un accompagnement de Growth Enablement. Objectif : optimiser les processus, activer les synergies et réaliser le plein potentiel de vos ventes, avec une progression en cohérence entre l’Humain, les Process et la Technologie. A vous de jouer !