Etude : il est vital de passer du Sales Enablement au Growth Enablement pour gagner en compétitivité

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Growth Enablement

A l’horizon 2025, 75 % des entreprises les plus performantes auront déployé un modèle basé sur les opérations de revenus (Gartner). C’est ce que l’on appelle le RevOps (contraction de Revenue et d’Opérations). Il s’agit d’une approche globale qui optimise la stratégie, les process, le workflow, l’analyse de données et la technologie. Elle vise à aligner les Sales, le Marketing, le Customer Success mais aussi l’ensemble des autres services impliqués dans le Go-to-Market. Toujours selon Gartner, ce shift poussera les entreprises à revoir le périmètre de leurs efforts de Sales Enablement. Objectif : tendre vers le Growth Enablement.

Elargir le périmètre d’action du Sales Enablement pour maximiser la génération de revenus

A l’origine, et comme son nom l’indique, la fonction de Sales Enablement s’adressait au service Sales et à son microenvironnement. Elle s’est toutefois peu à peu transformée en une fonction de « Seller Enablement », s’adressant exclusivement au commercial en tant qu’individu. Cette approche dite « nucléaire », qui se focalise sur le noyau des Sales, gagnerait donc à être élargie pour outiller l’ensemble des équipes impliquées dans la génération de revenus.

Avec l’orientation RevOps, les commerciaux ne seront donc plus les seuls concernés par la formation, le coaching, le contenu, la technologie et les process de génération de revenus. Les équipes Go-to-Market, voire l’intégralité des effectifs, sont désormais concernés. Il va falloir les fédérer autour d’un objectif commun : la génération de revenus. L’adoption d’un modèle RevOps devrait donc s’accompagner d’un passage du Sales Enablement au Growth Enablement. On vise désormais à mettre l’ensemble des équipes dans les meilleures dispositions pour activer le plein potentiel de croissance de l’entreprise.

Donner une impulsion plus intense à l’effort de conversion

Doug Bushée, Senior Director Analyst chez Garner Sales, s’est exprimé sur le sujet à l’occasion de la Gartner CSO & Sales Leader Conference. Extrait : « Les PDG et les responsables des ventes reconnaissent que les silos fonctionnels qui transfèrent les clients d’une fonction à l’autre, avec des technologies, des collaborateurs et des process différents, sont un obstacle à la croissance des revenus. En conséquence, les organisations les plus performantes commencent à aligner les technologies, les données et les KPIs vente, marketing et Customer Success pour mieux piloter la génération de revenus. Le passage à une vision plus globale implique l’élargissement du scope du Sales Enablement ».

Cette densification du Sales Enablement vient donc optimiser l’onboarding, la formation, le coaching et le support de l’ensemble des équipes de génération de revenus. Plusieurs avantages à la clé :

  • Diffusion des bonnes pratiques au-delà de la fonction Sales ;
  • Impulsion plus intense à l’effort de conversion ;
  • Une meilleure compréhension des attentes de l’acheteur grâce à la synergie des connaissances de l’ensemble des équipes Go-to-Market.

In fine, cette approche plus globale généralise les avantages du Sales Enablement sur l’ensemble des équipes impliquées dans la génération de revenus : direction des ventes, direction marketing, Ressources Humaines et Dirigeants.

L’Humain, le Process et la Technologie : le triptyque du Growth Enablement

Les piliers du Growth Enablement forment une pyramide avec une base, une brique intermédiaire et un sommet.

  • L’Humain se trouve à la base, dans le socle de la pyramide. Il s’impose en effet au cœur des échanges. Il apporte des compétences, un savoir-faire, une capacité d’analyse, de la créativité et le sens de l’empathie. Aussi, il inspire confiance, rassure, remet en question, s’adapte, apprend et raisonne. Si le B2B implique des transactions entre des entités, c’est toujours l’Humain qui décide, qui représente l’entreprise, qui pilote les process et qui utilise la technologie.
  • Les Process se positionnent dans la brique intermédiaire de la pyramide du Growth Enablement. Il s’agit de la manière avec laquelle vos collaborateurs opèrent au quotidien. Les process sont formalisés et « répétables ». Ils impliquent ainsi la même succession de tâches. Ils produisent également les mêmes résultats quelle que soit la personne qui les pilote. Dans les Sales par exemple, chaque lead généré passe par un process prédéfini pour le guider dans l’entonnoir. Le mindset Growth Enablement permet d’ « éclater » les process pour identifier les blocages, les frictions et les faiblesses. Attention : certaines entreprises recourent à la technologie pour « corriger » un process intrinsèquement défectueux. Cette approche va simplement permettre à un mauvais process d’être plus rapide sans corriger le dysfonctionnement. C’est pourquoi les process et la technologie constituent deux briques différentes de la pyramide du Growth Enablement.
  • La technologie se trouve au sommet de la pyramide. Elle vient optimiser les process et servir la stratégie, pas l’inverse. En effet, certaines entreprises font l’erreur d’implémenter la technologie avant la stratégie et de construire les process et les équipes autour d’un outil. En réalité, la technologie est un coefficient multiplicateur qui permet d’aller plus vite et de gagner en productivité (faire parler la Data, échanger avec les visiteurs du site web via un Chatbot, recommander des contenus à créer, etc.). In fine, avec un stack technologique au point, l’Humain pourra s’affranchir des tâches répétitives pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Touch & Sell, le leader français du Growth Enablement

Après avoir ouvert la voie au Sales Enablement dans l’Hexagone, Touch & Sell est aujourd’hui le leader français du Growth Enablement. Notre approche consiste à faire progresser nos clients en cohérence entre l’Humain, les Process et la Technologie :

  • 95 % d’adoption des vendeurs dès le premier mois d’utilisation ;
  • Un bond de 20 % du chiffre d’affaires sur les 6 premiers mois ;
  • Un onboarding salarié deux fois plus rapide ;
  • Un an de jours-hommes gagné sur l’optimisation de la recherche des documents.

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