Votre stratégie d’acquisition de leads commence à porter ses fruits. Votre équipe marketing a alimenté une belle base de données de prospects chauds. C’est maintenant au tour des commerciaux de transformer l’essai. Au-delà de la pertinence de la solution que vous apportez à la problématique de vos prospects, c’est la performance en rendez-vous qui fait la différence. Comment peaufiner son Sales Pitch pour conclure ?
Qu’est-ce qu’un Sales Pitch ?
Le Sales Pitch, ou l’argumentaire de vente, est un discours de persuasion destiné à mettre en lumière la proposition de valeur de l’entreprise et convaincre ainsi le prospect de la pertinence de l’offre. Si chaque commercial garde une certaine liberté dans la formulation de son Sales Pitch, on retrouve généralement un fil rouge et des éléments de langage communs pour garantir la cohérence du discours.
Dans une configuration de Marketing Indirect, le Sales Pitch prend la forme d’un document scripté et illustré que l’entreprise fournit aux distributeurs et/ou revendeurs pour leur donner les bons arguments à utiliser en rendez-vous.
L’importance du Sales Pitch face au bouleversement du comportement des acheteurs
Si le Sales Pitch a toujours été un élément phare de la boîte à outils des commerciaux, il s’impose désormais comme une étape cruciale du parcours d’achat pour plusieurs raisons :
- Les acheteurs B2B se dirigent de plus en plus vers le self-service numérique, ce qui exclut le commercial d’une grande partie du parcours. Selon HubSpot, 55 % des acheteurs estiment que les commerciaux ne sont pas des partenaires dignes de confiance, notamment à cause des discours ultra-commerciaux qui se focalisent sur le produit plutôt que la solution à la problématique du prospect. Chaque rendez-vous obtenu doit donc être exploité avec un Sales Pitch convaincant.
- Selon Accenture, l’acheteur réalise en moyenne 57 % de son parcours d’achat avant d’initier le contact avec un prestataire. En d’autres termes, il se forme et se documente sur sa problématique et les solutions disponibles avant de rencontrer le commercial. Ce dernier doit donc disposer d’un Sales Pitch avec un certain fond (éléments techniques, comparaison avec les autres solutions du marché, connaissance du secteur d’activité du prospect, etc.).
- Enfin, Gartner explique que la moitié des acheteurs sont déstabilisés par l’abondance des contenus en ligne qui traitent de leur problématique. Dans ce contexte, le commercial joue un rôle de « faiseur de sens ». Son Sales Pitch doit intégrer des éléments de pédagogie, voire de vulgarisation, pour aider le prospect à mieux comprendre son besoin et la solution proposée par l’entreprise.
Les 8 règles d’or pour un Sales Pitch qui convertit
#1 La première slide ou l’importance de la première impression
Selon une étude signée PPTPOP, les acheteurs n’ont besoin que de 30 secondes pour déterminer si votre discours vaut la peine d’être entendu. Adoptez donc une approche de « pyramide inversée » : commencez par vos arguments les plus forts pour capter l’attention de votre interlocuteur dès le début.
#2 Le contenu visuel : un must !
Votre prospect vous accorde quelques minutes pour le convaincre. Pour faire bon usage de ce temps réduit, misez sur le contenu visuel. En effet, une étude réalisée par 3M Corporation explique que notre cerveau comprend les informations visuelles 60 000 fois plus vite que le texte.
#3 Une proposition de valeur claire comme de l’eau de roche
Vous devez être en mesure de formuler votre proposition de valeur en une seule phrase, quelle que soit la complexité de votre offre. Voici quelques exemples :
- Patreon : « Patreon est une plateforme de financement participatif pour les créateurs de contenu ».
- Airbnb : « Airbnb est une marketplace communautaire de confiance permettant aux utilisateurs de référencer, découvrir et réserver des logements uniques dans le monde entier ».
- Crazy Egg : « Crazy Egg vous permet de tester votre site web pour comprendre le comportement des visiteurs ».
#4 Faites de la place à l’émotion
The Marketing Practice et B2B Decision Labs ont réalisé une expérience inédite pour identifier les caractéristiques du discours commercial le plus efficace. Cette étude comportementale menée par le docteur Nick Lee (Warwick Business School) a été réalisée auprès de 500 professionnels du B2B.
Objectif : identifier le meilleur discours commercial pour favoriser l’acte d’achat. Pour ce faire, les chercheurs ont testé trois variables et plusieurs combinaisons :
- L’utilisation d’études de cas et de chiffres ou non ;
- Un discours ultra-rationnel et factuel Vs. un discours rationnel et émotionnel ;
- Le degré d’« honnêteté » du commercial (citer les limites et les risques d’échec de la solution qu’il propose ou non).
Résultat : le Sales Pitch le plus efficace est émotionnel, étayé par des chiffres et des cas d’usage et inclut les risques d’échec de la solution proposée. Cliquez ici pour consulter l’intégralité de ce travail de recherche inédit (contenu en anglais).
#5 Le Storytelling pour faire la différence
Toujours selon PPTPOP, les présentations commerciales qui convertissent le plus sont majoritairement composées d’éléments de Storytelling (à hauteur de 65 %). L’étude relève 4 ingrédients pour relever ce défi :
- Racontez les difficultés que l’entreprise a dû endurer pour aboutir à un produit performant et plébiscité sur le marché ;
- Ensuite, démontrez l’autorité de votre solution (sites web qui parlent de vous, influenceurs, nombre de clients, citez un de vos clients les plus prestigieux, etc.). Il s’agit de démontrer une certaine Preuve Sociale (ou Social Proof) et de susciter la confiance.
- L’ « ingrédient secret ». Selon PPTPOP, les prospects sont très réceptifs aux avantages qui vous différencient de vos concurrents (process, technologie, méthode de travail, valeurs sociales et éthiques, Customer Success Management, etc.).
- Enfin, intégrez une anecdote personnelle. Partagez avec votre interlocuteur une anecdote personnelle, éventuellement drôle, en rapport avec votre quotidien.
#6 Parlez du problème et de la solution plutôt que du produit
Les Sales Pitch exclusivement axés sur le produit commercialisé ne vont jamais bien loin. C’est en effet la problématique du client et la solution que vous apportez qui doivent composer le fil rouge de votre argumentaire.
Voici l’extrait d’un Sales Pitch utilisé par Airbnb : « Le prix est une préoccupation majeure pour les clients qui réservent leurs voyages en ligne. Les hôtels vous déconnectent de la ville de destination et de sa culture. Il n’y a aucun moyen facile pour réserver une chambre chez l’habitant ou accueillir un voyageur chez vous ».
Cette introduction se concentre à 100 % sur la problématique à laquelle Airbnb apporte une solution pertinente.
#7 Les bénéfices plutôt que les caractéristiques techniques
Plutôt que d’énumérer les caractéristiques techniques de votre solution avec un jargon que votre prospect ne comprendra pas, optez plutôt pour un mindset « bénéfices ». En d’autres termes, réinterprétez les caractéristiques techniques de votre produit à la lumière des besoins de votre client.
- Ne dites pas : « Notre solution propose une connexion internet de 50 mbps ;
- Dites plutôt : « Notre solution vous permet de diffuser vos webinaires sans aucune interruption ».
#8 Un Call to Action clair
Faites en sorte de toujours proposer une « prochaine étape » à votre interlocuteur et sollicitez sa validation ou son « buy-in ». Il peut s’agir de la programmation d’un nouveau rendez-vous, de signer un accord de principe, de signer un contrat, etc.
Touch & Sell pour un Sales Pitch au point
Après avoir introduit le concept de Sales Enablement dans l’Hexagone, Touch & Sell est aujourd’hui le leader français du Growth Enablement. Notre plateforme vous outille pour un Sales Pitch qui convertit :
- Tous vos supports de rendez-vous sont centralisés et accessibles à partir d’une interface unique ;
- Touch & Sell est compatible avec l’ensemble de vos contenus multimédias (vidéos, images, 3D, Html, etc.) ;
- Vous pouvez envoyer les supports qui ont le mieux performé en rendez-vous au prospect depuis l’application ;
- Créez un Sales Pitch personnalisé pour chaque prospect en quelques clics ;
- Enfin, provoquez un « effet Waouh » en rendez-vous avec un Sales Pitch fluide et parfaitement maîtrisé.
