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09 octobre 2019

Smarketing : alignez vos stratégies commerciales et marketing pour booster vos ventes

Qu’est-ce que le smarketing ?

Contraction de « sales » (ventes) et « marketing », le terme de smarketing apporte une solution à l’opposition fréquente que l’on peut faire entre services commerciaux et service marketing. Cette pratique ambitionne de les réconcilier en faisant émerger leur complémentarité pour le bien de l’entreprise. Même s’il n’y a pas de service marketing et commercial. Le smarketing incite à une intégration et un alignement des processus de de vente et de marketing. L’objectif est simple : faire travailler ensemble la vente et le marketing (inclus le marketing digital). Equipes commerciales et marketing doivent prendre conscience que leur collaboration est fondamentale. Elles ont un objectif commun : booster les ventes de l’entreprise.

Quels sont les principaux avantages du smarketing ?

En palliant le manque de communication entre équipes commerciales et marketing, le smarketing permet à une entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires. Bien que les commerciaux s’occupent de la conclusion de la vente, il est à noter que les actions marketing réalisées en amont alimentent le pipe commercial en générant des prospects. C’est sur ce point que le smarketing entre en jeu. Il brise la glace entre les deux services afin d’instaurer un « contrat de collaboration ». Le smarketing permet à une entreprise de générer du revenu en considérant les services commerciaux et marketing comme deux moitiés d’une seule et même entité.

Selon une étude réalisée par SiriusDecisions en 2019, et relayée par le groupe Aberdeen, les entreprises B2B dotées de services commerciaux et marketing étroitement alignés, enregistreraient sur  3 ans une croissance de leurs revenus de 24% plus rapide et une augmentation des profits de 27% plus rapide que les entreprises disposant de services n’ayant peu ou aucune relation.

Comment mettre en place le smarketing ?

Avant tout, il est nécessaire que les deux services fassent des efforts communs pour la mise en place de cette stratégie d’alignement. Ils doivent se rencontrer régulièrement pour travailler ensemble et adopter une langue commune.

Définir la cible idéale

Une étude de travail autour du ou des clients cibles (buyer persona) est indispensable pour mettre d’accord les deux départements. En effet, il arrive souvent que les commerciaux ainsi que les marketers n’aient pas la même définition du client idéal. Cette étape est particulièrement enrichissante pour les collaborateurs des deux services. Il est primordial pour eux de définir ensemble les buyer personas pour avoir une vision commune du client ciblé et déterminer ainsi des objectifs définis et cohérents (notamment générer des leads et les convertir en vente).

Parallèlement à cela, les deux équipes doivent adopter un langage commun en se mettant d’accord sur la définition et les critères d’un MQL (« marketing qualified lead », c’est-à-dire un lead qualifié par le marketing qui a montré un intérêt réel pour les produits ou services d’une entreprise et qui pourra se faire démarcher par le service commercial). La définition des critères des MQL repose sur l’identification des personas de l’entreprise. Ils peuvent être liés au profil de l’entreprise ciblée (industrie, nombre d’employés), au profil du contact (âge, fonction dans l’entreprise) ou au comportement du contact.

Définir les objectifs SMART

Pour réussir à générer du profit, il est essentiel que l’équipe commerciale et l’équipe marketing partagent des objectifs communs.

Lors de rendez-vous réguliers, elles doivent présenter clairement leurs objectifs SMART :

  • spécifique
  • mesurable
  • acceptable
  • réaliste
  • temporellement défini

Durant ces réunions, elles présentent leur activité et partagent des retours d’expérience en vue de développer la collaboration. De ce fait, les moyens à mettre en œuvre pour atteindre le résultat escompté peut être établi par l’ensemble des collaborateurs. Il devient ainsi plus facile pour l’entreprise de se fixer des objectifs clairs en ayant connaissance du marché et de sa position actuelle.

Créer un contrat entre les services marketing et commercial

La création d’un contrat de confiance entre la vente et le marketing est la clé du succès. Appelé SLA « Service Level Agreement » smarketing, ce document définit les engagements des deux équipes, que ce soit en termes d’activités à entreprendre que de résultats à atteindre. En principe, le SLA précise :

  • les objectifs
  • les buyer personas
  • les obligations
  • le rôle de chaque service
  • le protocole lié à la gestion du prospect…

Les objectifs d’une entreprise varient d’un mois à l’autre ou d’un trimestre à l’autre. Ce contrat doit donc être réévalué mensuellement ou trimestriellement. Grâce à ce document, la mise en place des actions est simplifiée ainsi que l’ajustement de la stratégie.

 

Le mariage de raison des ventes et du marketing a prouvé son efficacité en termes de revenu. En plus d’une communication améliorée entre le service commercial et le marketing, le smarketing permet à l’entreprise d’optimiser le nombre de leads et la conversion de prospects en clients. En tant que levier bénéfique à long terme, il booste les ventes en valorisant l’image de l’entreprise. De plus, il améliore la connaissance client ainsi que les propositions d’offres. Renforcez votre image de marque tout en profitant de meilleures performances commerciales en adoptant le smarketing !

 

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