Social selling : développez le potentiel de vos équipes !

Vos prévisions d’il y a 5 ans indiquent que vous auriez dû tripler votre chiffre d’affaires. Pourtant, tous les indicateurs virent au rouge et les ventes sont à la traîne, même après avoir mis en place un fervent cold calling. De leurs côtés, vos concurrents sont présents partout et menacent de ne faire qu’une bouchée de vos parts de marché ! Mais comment font-ils ? Il se peut qu’ils passent une partie de leur temps sur Linkedin ou Facebook et pas seulement pour vous conter leurs vacances ! Leurs produits sont relayés par les internautes et les buzz boostent leurs profits ! Voilà ce que vous avez négligé dans votre prospection commerciale : les réseaux sociaux et le social selling. En vous précipitant pour faire des recherches sur Internet, vous découvrirez 5 bonnes raisons de prospecter sur les réseaux sociaux :

• Débusquer vos clients là où ils se trouvent au lieu d’attendre qu’ils découvrent toutes les offres que vous proposez ;
• Dialoguer directement avec vos prospects, et de manière personnalisée, comme vous le feriez dans votre bureau ;
• Trouver plusieurs centaines de milliers de clients potentiels avides de nouveautés et de fraîcheur ;
• Soigner l’e-réputation de votre entreprise en vous positionnant tel un expert ;
• Mesurer directement l’efficacité de votre stratégie commerciale.

Qu’est-ce que le social selling ? Quels sont ses avantages ?

Le social selling rassemble des techniques commerciales et marketing qui consistent à utiliser la puissance des réseaux sociaux et professionnels de manière à l’intégrer dans le processus de vente. En adoptant les bonnes stratégies, il permet en effet de générer des leads et de converser avec ses prospects. Il s’inscrit de nos jours dans les outils marketing digitaux indispensables. Le fait est que la manière de consommer est bouleversée depuis l’avènement du digital. Steve Jobs l’avait prédit en 1995. Au cours d’un discours devant la Computerworld Information Technology Awards Foundation, il prévoyait que les consommateurs cesseraient petit à petit de se rendre dans les magasins. Selon ses prévisions, ces derniers préfèreront acheter tout ce dont ils ont besoin sur le Web et les entreprises qui ne feront pas attention à cette tendance en souffriront. En effet, l’engouement pour les réseaux sociaux a changé la manière de consommer. Les clients deviennent plus sensibles aux avis laissés par les internautes à propos d’une marque, d’une entreprise ou d’un service. En se renseignant à travers les moteurs de recherche, ils se forgent aujourd’hui un avis et une opinion, engageant ou non le processus d’achat. Il s’agit de la phase de pré-achat qui constitue 57 % des décisions d’achats en B2B, d’après LMCP. Elle peut s’avérer plus ou moins longue. Le social selling permet d’accompagner les consommateurs dans leur choix grâce à des publications faites sur différents réseaux sociaux. Mieux encore, il permet de faire découvrir de nouveaux produits ou des mises à jour qui peuvent sensiblement améliorer les ventes.

Les étapes pour se lancer dans une démarche de social selling

Vous pouvez compter sur vos équipes si vous envisagez de vous lancer dans une stratégie de social selling. En effet, il est devenu assez rare qu’une personne ne soit pas inscrite sur au moins un réseau social, facilitant ainsi le processus de formation. L’utilisation s’avère abordable et les possibilités restent infinies. À cette occasion, il vous faudra :

• Travailler l’identité digitale de votre entreprise

À l’heure où le digital bat son plein, l’intégration du social selling dans votre stratégie commerciale s’avère payante. Il s’agit d’une valeur considérable qui permet à votre entreprise de gagner en visibilité et en e-réputation. Au-delà des contenus que vous publiez, cette stratégie vous permettra de véhiculer les valeurs de votre entreprise à travers la conscience collective des utilisateurs de la Toile.

• Choisir le social media adapté en fonction de votre secteur d’activité

Les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin s’avèrent extrêmement efficace en BtoB. Avec ses 106 millions de membres actifs mensuels, cette plateforme est stratégique en matière de social selling. Elle permet de communiquer et véhiculer une image attrayante de votre entreprise. Par ailleurs, Facebook et ses 2,41 milliards de profils actifs mensuels constitue un véritable foisonnement de prospects potentiels. Concernant Twitter, c’est le social media particulièrement recommandé pour toucher les influenceurs tels que les blogueurs, les journalistes ou les experts.

• Partager des contenus pertinents

Le plus important est d’identifier les contenus qui encourageront le consommateur à enclencher le processus d’achat. À cet effet, il vous faudra encourager votre équipe commerciale à publier des photos ou diffuser un content marketing tels que des posts, des articles voire des livres blancs. Cette phase permet par la même occasion de développer votre réseau.

• Discuter et échanger autour des contenus et des informations

Ne vous contentez pas de prendre contact et d’envoyer des offres. Il est recommandé de faire un partage, d’établir une discussion et de communiquer les informations autour de vos produits à travers une stratégie d’inbound marketing efficace.

• Suivi et ajustements

Cette étape consiste à analyser l’impact des contenus publiés et des activités en vue d’effectuer des ajustements en cas de besoin. Cette conduite du changement est essentielle.   « Open your mind and stay tuned » (ouvrez votre esprit et restez à l’écoute) ! Il serait dommage de ne pas utiliser les réseaux sociaux dans votre processus de vente. Le social media, à l’image de réseau social Linkedin, avec sa centaine de millions de membres actifs, constitue un véritable atout pour booster la performance commerciale d’une entreprise. Même si les ventes ne s’amélioreront pas du jour au lendemain, le social selling et votre présence soutenue sur les réseaux sociaux permettront de booster vos ventes sur le long terme. Sans oublier que les réseaux sociaux concourent aussi à développer une bonne e-réputation, si les outils sont exploités avec rigueur et pertinence, évidemment.