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11 octobre 2019

Le tableau de bord commercial : un outil indispensable pour évaluer la performance

Une fois que la stratégie commerciale a été définie et qu’un plan d’actions est en place, intéressez-vous au tableau de bord. Cet outil permet au directeur commercial que vous êtes d’évaluer la performance de votre équipe et des résultats. Il permet d’adapter la stratégie en fonction de l’avancement des résultats pour atteindre les objectifs fixés.

Vous avez évoqué le droit à l’erreur avec humour au cours d’une réunion avec votre équipe de commerciaux ! N’allez donc pas fusiller votre commercial dès les premières analyses du tableau de bord. Si vous disposez de cet outil de suivi, vous pourrez lui permettre de rectifier le tir.

Cet outil de pilotage et d’analyse sert à obtenir une vision globale de la performance de l’activité commerciale. Il est utile pour effectuer un suivi de l’évolution de l’activité. Il permet aux commerciaux de se situer par rapport aux objectifs. Au niveau d’un point de vente, le tableau de bord commercial permet aussi de ventiler l’activité du point de vente pour chaque commercial.

Que contient le tableau de bord commercial ?

Le tableau de bord commercial prend en compte la relation client, du premier contact à la signature de contrat, en passant par la phase de négociation. Son élaboration nécessite la définition préalable des objectifs SMART. Ce document doit également présenter des indicateurs de performance susceptibles de varier selon la nature de l’activité. À noter que les indicateurs doivent :

  • répondre aux besoins de la société ;
  • être simples à comprendre et à analyser ;
  • évaluer le degré d’atteinte des objectifs.

Il est essentiel de choisir des KPI (Key Performence Indicators) pertinents et adaptés aux objectifs commerciaux pour que le tableau de bord ne se transforme pas en charabia. À savoir que ceux-ci doivent être définis en fonction de la stratégie commerciale et des leviers d’action commerciale.

En voici quelques-uns :

  • nombre de dossiers en cours par commercial,
  • nombre de contrats entrants,
  • chiffre d’affaires espéré et réalisé par commercial,
  • nombre de nouveaux clients,
  • taux de réalisation de l’objectif commercial…

Pour apprécier l’évolution des commerciaux, il convient d’indiquer les écarts vis-à-vis des objectifs commerciaux ou par rapport au travail réalisé sur une précédente période (N-1 ou m-1). Le tableau de bord commercial peut se baser sur différentes périodes de référence, selon là encore les objectifs commerciaux (mois, trimestre, semestre ou année)

Présentation du tableau de bord commercial

Mise en forme

Pour être clair et lisible, le tableau de bord doit se limiter à 10 KPI au maximum. Quant à l’évaluation des écarts, le directeur commercial doit établir des repères dans le temps, appelés points de passage.

Plusieurs outils permettent d’établir un tableau de bord :

  • un système d’informations global ;
  • un logiciel de gestion commerciale ;
  • un rapport issu d’un outil de CRM ou GRC (Customer Relationship Management en anglais ou Gestion de la Relation Client).

Ces deux dernières solutions permettent d’effectuer une collecte et un traitement automatique des données.

 Le tableur Excel

Souvent utilisé pour la création de tableaux et de graphiques, Excel s’avère efficace lorsque les fonctionnalités les plus complexes du logiciel sont maîtrisées. Pour ce faire, il convient d’intégrer les solutions de gestion informatique dans les outils d’analyse. Cette méthode assurera un gain de temps.

 Les solutions logicielles adaptées à un usage mobile

Plus performants, les logiciels en mode SaaS ou dans le Cloud conviennent davantage pour un usage intuitif et sécurisé. Certains outils de gestion commerciale interviennent sur tous les plans d’action : affaires, ventes, achats, comptabilité… Ils sont faciles à utiliser et personnalisables et tiennent compte des ventes, des achats, des stocks pour un suivi en temps réel.

 À qui présenter le tableau de bord ?

Cet outil d’amélioration de la performance commerciale est utile à toute l’équipe commerciale. Il permet de suivre l’activité commerciale par produit, service, point de vente ou zone géographique. Les responsables des ventes (directeurs, directeurs de point de vente…) doivent organiser des réunions hebdomadaires ou mensuelles pour faire des points réguliers auprès des équipes.  Sans chiffres, il n’est pas possible d’améliorer la performance de l’équipe.

 

La gestion d’une équipe commerciale ne diffère pas de celle d’une équipe sportive. Seuls les résultats comptent ! Véritable allié dans la gestion commerciale, le tableau de bord se révèle être un outil d’aide à la décision indispensable pour évaluer la performance commerciale. Il concerne aussi bien les directeurs commerciaux et managers que l’ensemble des équipes. Simple à mettre en place, il nécessite une extrême rigueur dans la collecte et l’analyse des données pour une efficacité maximum.

 

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