Pour décrocher une vente, il faut certes connaître ses produits, avoir une bonne technique de vente, préparer ses rendez-vous, utiliser de bons outils… et pourquoi pas avoir un peu de charisme… Mais parfois cela ne suffit pas : il faut apprendre à forcer le destin, et ça passe aussi par des petites techniques simples de persuasion qui peuvent faire la différence.
Pour la petite histoire, lorsque j’avais 17 ans, j’ai passé mon Bac de Français. Je dois avouer que je n’avais pas assez travaillé, et que j’avais fait de nombreuses impasses… Pour avoir une bonne note, je devais donc m’assurer d’être interrogé sur les oeuvres que je connaissais le mieux.
Le jour J, je suis arrivé dans la salle d’examens avec ma pile de livres étudiés durant l’année, avec tout au-dessus un bouquin que je connaissais par coeur, “L’Ami retrouvé” de Fred Uhlman. En arrivant au bureau des examinateurs, j’ai posé ma pile de livres, et fait glisser et tomber (comme par inadvertance) ce premier ouvrage de la pile sur le bureau et le livre a atterri quasiment dans les mains d’un de mes professeurs.
Et devinez quel livre j’ai présenté ? Vous vous en doutez bien, les examinateurs ont sélectionné “L’Ami retrouvé” de Fred Uhlman !

Cette anecdote véridique montre qu’il suffit de peu de chose pour favoriser sa chance ! Voici un autre exemple, avec une technique utilisée par les magiciens pour influencer une personne…
C’est un petit tour très simple qui vous permet de prédire quelle forme géométrique et quelle couleur vous allez choisir faussement “au hasard” :

Petite introduction à la persuasion

Ces techniques sont parfois si simples, que vous les appliquez sans doute sans vous en rendre compte. D’autres que je vais présenter sont, quand à elles, à la limite de la manipulation.
Ces techniques de persuasion seront peut-être le petit plus qui vous aidera à décrocher votre prochaine affaire.
Avant de commencer, il est important de savoir que la majeure partie de ces méthodes proviennent de plusieurs ouvrages de référence dans le domaine de la vente et de persuasion :

• Robert Cialdini, auteur “D’influences et Manipulations” et “Présuasion”
• Robert Joule “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”

Ces stratégies ont comme source l’observation de notre comportement et des expériences grandeur nature. Leur objectif est de prouver comment nous sommes influencés sans que nous le sachions.
Pour exemple dans les hypermarchés, les produits les plus chers et les moins utiles,  sont toujours à l’entrée à droite du magasin. Pourquoi ? Tout d’abord, parce que la majorité des clients sont droitiers et qu’ils ont le réflexe d’aller à droite en entrant. Également, parce qu’au début des courses une personne est plus tentée par des achats d’impulsion. À la fin de ses achats, elle a déjà dépensé une grosse somme…
De même, la musique conditionne notre shopping. Si le magasin veut que vous fassiez rapidement vos courses (ex : un samedi), il mettra une musique entraînante. À l’inverse, si vous y allez en horaires creux, la musique sera plus zen.
C’est pourquoi dans cet article, je vais vous montrer quelques-uns des mécanismes de persuasion les plus utilisés en vente, afin de les utiliser à bon escient, ou de les déjouer en particulier avec des acheteurs expérimentés.
Attention cependant à ne pas abuser de toutes ces techniques. Mal utilisées, elles vont vous desservir plutôt que de vous aider.
En effet, selon Robert Cialdini dans son livre Présuasion les entreprises qui abusent de la manipulation ont non seulement une moindre croissance, mais leur rentabilité est plombée. D’une part, à cause d’un bouche à oreille négatif, de l’autre car les employés n’hésitaient pas à arnaquer l’entreprise en utilisant les mêmes méthodes ! 
Il faut donc utiliser ces techniques sans un esprit de persuasion, pour aider le client à faire son choix, et en ayant bien en tête de lui rendre service. Et non pas de faire de la manipulation pour vendre un produit dont le prospect n’a pas besoin…
Voici donc les 22 techniques de manipulation, avec à chaque fois la théorie, un exemple et une application pratique dans la vente.

1 – Le petit cadeau

La théorie : un des leviers les plus puissants à actionner est celui de la réciprocité. Le but est de rendre son contact redevable en lui offrant quelque chose. Ce qui est intéressant, c’est qu’il n’est pas nécessaire d’offrir un cadeau important. Un simple petit gadget, voire même un café suffit à rendre votre interlocuteur redevable.
Exemple : l’exemple le plus courant est celui des échantillons et dégustations que vous trouvez en grande surface. Les démonstrateurs vous proposent de goûter un petit morceau d’ananas, du saucisson… Quasi systématiquement la personne qui a accepté l’échantillon se sentira obligée d’acheter un produit.
Application d’aide à la vente : n’oubliez pas de préparer “un Kit Prospects” (avec votre documentation et quelques goodies) que vous remettrez à vos prospects lors des premières visites. Vous verrez que vos prospects se sentiront obligés de vous renvoyer l’ascenseur (ex : donner des informations, petites confidences…).

2 – La sympathie

La théorie : le principe est de s’attirer la sympathie de votre prospect, le plus souvent via un petit cadeau (comme précédemment), ou en étant tout simplement gentil et sympa. C’est un système qui est très proche de la redevabilité, mais qui mise en plus sur la personnalité et le relationnel.
Exemple : lorsque vous voulez acheter un appartement, de nombreux agents immobiliers vous offrent pendant la visite un porte-clés en vous disant la phrase “Peut être que vous pourrez bientôt accrocher les clés de votre prochain appartement ?”. Le fait de recevoir ce cadeau rend l’agent immobilier plus sympathique. Forcément vous serez plus enclin à lui faire confiance si vous avez le choix entre deux biens similaires.
On le retrouve aussi dans les phrases du genre “Parce que vous ressemblez à ma fille qui est étudiante, je vous fais encore 5% de réduction si vous commandez tout de suite” afin de forcer une personne à acheter immédiatement.

Application d’aide à la vente : le principe de base de la sympathie est de respecter les fondamentaux de la vente, c’est à dire sourire et être content de voir son prospect. Pour aller plus loin, il suffit de forcer légèrement le trait avec un peu d’enthousiasme. Par exemple “Merci de nous recevoir pour ce rendez-vous” / “Votre projet nous plaît beaucoup, nous aimerions beaucoup mener ce projet avec vous”. La sympathie passe aussi par une démonstration amusante (si le prospect est d’humeur), par exemple en faisant des jeux de mots dans votre jeu de démonstration.

3 – L’orientation du choix via l’expression “Vous êtes libre…”

La théorie : en Français chaque mot à un sens, sauf que certains mots déclenchent le contraire de ce qu’ils veulent dire. C’est le cas de l’expression “Vous êtes libre de…” qui oriente le client dans le choix d’une action (et non pas l’inaction). Ainsi, si vous dites “Vous êtes libre de commander maintenant le produit avec la promotion ou d’attendre, mais si j’étais vous j’en profiterai tout de suite”.
Exemple : “Bonjour, ça m’arrangerait beaucoup si vous aviez une petite pièce pour me dépanner, mais vous êtes libre de décider de me la donner ou pas.” Cette simple reformulation permet de passer de 10% de dons à plus de 40% !
Application d’aide à la vente : lorsque vous avez un prospect qui est encore hésitant, utilisez la formule “Vous êtes libre” pour l’inciter à prendre une décision en douceur.

4 – Parce que….

La théorie : le mot “Parce que…” est l’un des mots les plus puissants en persuasion. Voici ci-dessous une expérience qui a été présentée par les équipes de Robert Cialdini. On peut voir que le simple fait de dire “Parce que” sans autre justificatif suffit à convaincre les personnes de vous céder leurs places dans une file d’attente.

Exemple : il suffit d’utiliser “Parce que” dans la plupart des conversations pour obtenir un accord de vos interlocuteurs.
Application d’aide à la vente : lors de vos prochaines conversations, vos prochains emails… employez le “Parce que” pour faire passer en force une demande.

5 – Le faux choix ou le choix forcé

La théorie : le principe est d’obliger un choix en l’orientant afin de forcer la décision. Le choix peut être faussé (en proposant 2 offres dont 1 inintéressante), ou forcé, on impose une réponse par Oui / Non.
Exemple : à la fin d’un rendez-vous avec un prospect par téléphone, on peut souvent entendre “Merci pour toutes ces informations. Est-ce que l’on peut caler une réunion pour avancer sur votre dossier ? Vous préférez jeudi à 10h ou vendredi à 11h ?”.
En faisant cela, vous obligez la personne à répondre, au lieu de lui laisser le choix d’accepter ou de refuser le rendez-vous !
C’est la même chose en magasin, si un produit n’est pas disponible, un vendeur vous dira “Désolé je n’en ai plus en stock, les produits arrivent jeudi. Vous préférez venir les chercher jeudi après-midi ou vendredi soir ?”.
Application à la vente : lors de vos prochains rendez-vous, apprenez à verrouiller les prochaines étapes de la vente et à prendre les rênes en proposant un “Faux choix” à votre contact. Vous pouvez aussi utiliser le “Faux choix” pour comparer 3 versions d’un produit, avec une version qui n’est pas intéressante (rapport qualité /prix, fonctionnalités…) pour valoriser l’option la plus complète et ainsi orienter la vente.

6 – L’argument statistique

La théorie : indiquer une simple statistique dans un argumentaire de vente suffit à le rendre plus crédible. Pour que cette technique fonctionne, il faut un chiffre pas très précis et ne pas trop insister sur les détails de la source (sinon l’acheteur pourrait chercher à avoir plus d’informations).
Exemple : “80% de nos clients prennent ce produit, c’est celui que nous vendons le plus”, “On est généralement 20% moins chers que nos concurrents”, “Nos produits sont généralement 2 fois plus rapides à être déployés…”.
Application à la vente : vous pouvez réaliser des enquêtes spécifiques auprès de vos clients (ex : un calcul de NPS, un taux de satisfaction…), ou analyser vos chiffres de ventes. Pour rendre plus crédible votre parole, vous pouvez commencer par un premier chiffre irréfutable  et ensuite, vous pourrez passer à un chiffre réalisé par vos propres moyens.

7 – La synchronisation

La théorie : la synchronisation est une des bases de la PNL. Le principe est d’agir en miroir par rapport à son prospect (postures, langage…).
Par exemple : on retrouve naturellement cette situation lorsque vous marchez dans la rue avec une personne que vous connaissez bien, car quasi automatiquement vous allez marcher en cadence, au même pas.
Application d’aide à la vente : lors de votre prochain rendez-vous avec un prospect, jouez les caméléons en adoptant la même posture. Attention cependant à ne pas perdre le fil de la conversation, à force de vouloir être trop synchronisé avec votre interlocuteur. Il faut rester en écoute active, et pas en simple miroir.

8 – Le point commun (ou similarité)

La théorie : un des meilleurs moyens de nouer des relations personnelles avec une personne, c’est de trouver des points communs. En effet, nous sommes conditionnés pour “Aimer” ceux qui nous ressemblent.
Par exemple  : ainsi, lorsque l’on est à l’étranger, souvent on se retrouve “entre Français” pour s’aider et se serrer les coudes. Dans la vie de tous les jours, il est possible de rassurer un prospect en mettant en avant une passion commune, des amis communs, une ville où l’on a étudié, soutenir une même équipe de foot, etc.
Application d’aide à la vente : avant votre prochain rendez-vous prospect, regardez sur Linkedin, Twitter, Facebook… si vous pouvez trouver un point commun avec votre contact.  Idéalement, trouvez un contact en commun qui pourrait vous recommander ou faire passer un petit mot. 

9 – Les 3 Oui

La théorie : le principe a été défini comme étant le “Yes-set”. Cela consiste à obtenir 3 ou 4 oui d’affilé pour des demandes simples. Ensuite il faut faire accepter une demande complexe. C’est une des applications du principe de cohérence qui nous incite à continuer une action une fois engagé. Le mécanisme est simple, faire en sorte que la personne réponde oui 3 ou 4 fois de suite. Ainsi, elle sera conditionnée pour prolonger cette série. 
Par exemple : un commercial pourra poser 3 questions de confirmation, comme “La couleur vous plaît ?” / “Et pour la taille, c’est bon” / “Et la forme c’est bon aussi”… pour enchaîner “C’est parfait. Vous voulez payer par carte ou en liquide ?”.
Application d’aide à la vente : lorsque vous êtes en face d’un client qui reste indécis, mais qui a pourtant validé l’adéquation entre votre offre et son besoin, vous pouvez sortir la série de “Oui” afin de verrouiller la vente et pousser le client à prendre sa décision, ou alors à vous révéler le vrai fond de sa pensée.

10 – L’ancrage d’un prix délirant

La théorie : un bon moyen de lutter contre l’argument du “C’est trop cher !”, est de préparer le client en amont à votre prix. Annoncez un prix délirant très supérieur à ce que vous allez lui facturer. Et après juste avoir évoqué le prix, vous lui présenterez le “Vrai prix”. Votre prospect sera ainsi soulagé et acceptera plus facilement votre prix.
Exemple : “Je vous rassure, le produit ne coûte pas 10 000 euros… Le prix est bien plus raisonnable…” et quelques phrases plus tard évoquer un prix de 1000 €”.
Application d’aide à la vente : Si vous avez peur d’être challengé sur le prix, utilisez cette technique afin de préparer le client à votre offre en annonçant un prix bien supérieur. Bien entendu, cela ne fonctionne pas si votre prix est largement supérieur aux prix pratiqués par vos concurrents, et que vous n’êtes pas capable de défendre un prix.

11 – L’étiquetage

La théorie : le but est d’attribuer à une personne une qualité ou une étiquette valorisante (ex : vous qui aimez l’innovation, vous êtes quelqu’un qui apprécié les belles voitures…), pour ensuite lui proposer un produit qui soit en rapport avec cette caractéristique.
Exemple : “Toi qui es fort en informatique, est-ce que tu pourrais m’aider à faire cela avec mon PC ?” ou “Vous me semblez être une personne qui aime l’innovation, et justement j’ai un produit innovant qui justement a été conçu pour les personnes comme vous qui veulent mettre de nouvelles choses en place”.
Application d’aide à la vente : pour que cette technique fonctionne, il faut détecter lors de la phase d’écoute du prospect, une caractéristique du contact. Celle-ci sera utilisée en rapport avec votre produit. Si le client dit qu’il cherche à innover, vous allez lui parler du caractère innovant de votre produit.

12 – La cohérence

Théorie : la cohérence est une des clés pour persuader une personne. En effet, peu de personne acceptent de se déjuger. Pour que cela fonctionne, il faut commencer par une demande simple, et uniquement ensuite passer à une demande plus complexe. Cela peut aussi se faire soit en incitant la personne à faire les premiers pas vers l’achat.  Par exemple, il peut essayer un vêtement et obtenir de la personne l’acceptation que le vêtement lui va bien, lui mettre le produit dans la main et le faire manipuler, faire essayer une voiture haut de gamme pendant une réparation au garage…. En web marketing, c’est une technique très utilisé via les formulaires qui se remplissent en 2 temps. D’abord un simple bouton à cliquer pour obtenir un bonus, et ensuite uniquement l’affichage des champs du formulaire pour donner ses coordonnées.
Voici une exemple chez Neil Patel avec un remplissage en plusieurs étapes


Exemple : un des exemples dans la vie de tous les jours, c’est celle pour demander de l’argent dans la rue. Il vaut mieux demander “Est ce que vous auriez l’heure ?” et ensuite enchainer par “Est ce que vous pourriez me donner 1 euro, j’ai manqué mon train et je dois acheter un nouveau billet ?”. Au lieu de demander directement 1 €, qui verra un nombre de refus bien supérieur.
Application d’aide à la vente : dans un emailing, une page de vente… il sera toujours plus efficace de ne pas mettre le prix dans l’email, mais d’obliger l’internaute à cliquer sur le bouton pour en savoir plus, le plaçant ainsi dans une démarche d’achat à partir du moment où il clique sur le bouton.

13 – Demander au client combien il est prêt à payer

La théorie : le vendeur demande directement au client combien il est prêt à payer pour un produit, en ayant pris soin en amont de valoriser le produit (via les bénéfices apportés, via les économies réalisées…), ce qui permet de préparer le client à accepter un prix qu’il aura auparavant estimé.
Exemple :  “Je viens de vous montrer qu’avec notre produit vous êtes capable d’économiser 20% sur votre facture d’électricité. À votre avis, combien coûte ce produit ?”.
Application d’aide à la vente : pour que cette technique fonctionne, le vendeur doit être capable de valoriser son produit, à la fois avec des éléments rationnels (ex : fonctionnalités, prestations, économies, gains…), mais également irrationnels (ex : expertise, labels de qualité, réassurances, accompagnement, témoignages clients…). Sans ces deux éléments, le client va estimer un prix inférieur au prix de vente. Le mécanisme de persuasion va être annihilé. 

14 – C’est pas moi, c’est mon boss

La théorie : cette technique est utilisée par la plupart des acheteurs un peu rusés… Le but est de négocier un prix à la baisse indirectement. Ici, vous mettez en cause un manager qui demande de négocier un prix. Cette technique est efficace car elle ne remet pas en cause la relation entre le prospect et le commercial. En même temps, elle permet d’aller réclamer des remises tarifaires. Lorsqu’on est commercial, il est aussi possible d’utiliser cette technique pour refuser une remise directe, soit temporairement, soit de manière permanente, en utilisant son manager comme excuse.

Exemple : Du côté client, cela donne “Votre produit me plait bien, mais mon boss m’a dit que c’était trop cher. Il voudrait une remise sur le montant sinon on ne pourra pas passer commande”. Côté commercial : “Je voudrais bien faire un effort, mais notre manager ne nous permet pas de dépasser 5%. Je peux vous proposer un paiement en 2 fois à la place, c’est tout ce que je peux faire. Cela vous va ?”.
Application d’aide à la vente : avant d’accepter une remise ou une promotion, une bonne arme consiste à se défausser sur son manager. Ainsi, on donne plus de valeur psychologique à un geste commercial en le conditionnant à l’accord de son manager, au lieu de céder immédiatement.

15 – J’ai le même à la maison

La théorie : un des moyens de convaincre un prospect, c’est tout simplement de lui prouver que c’est un bon produit en lui disant que vous l’utilisez pour votre propre usage interne. Le but est de rassurer un prospect indécis… si vous l’utilisez et que vous avez du succès dans vos affaires, c’est que forcément votre produit est bon !
Exemple : voici ci dessous une vidéo humoristique des Inconnus avec la caricature du vendeur de chez Darty qui use et abuse du “J’ai le même à la maison”.

Application d’aide à la vente : l’usage interne de vos propres produits est un des moyens de rassurer un prospect, tout en favorisant l’évolution de vos produits grâce aux retours directs des collaborateurs. Si ce n’est pas le cas, vous devez soit expliquer pourquoi votre produit n’est pas adapté. Une autre solution est de trouver un exemple proche de vous, comme votre ancienne société, qui utilise vos produits. Le fait d’avoir de la proximité géographique ou relationnelle permet de prouver que votre produit est de qualité.

16 – La petite histoire

La théorie : le Story Telling est une des meilleures manières pour faire passer un message. En effet depuis notre enfance nous sommes conditionnés pour écouter des contes, des fables… Dans le monde de l’entreprise, le Story Telling consiste à ne pas présenter un produit de manière classique. Au contraire on essaie de le rendre plus intéressant et attractif un argumentaire. Le plus simple est de raconter l’histoire d’un client qui avait le même problème que votre prospect, résolu grâce à votre produit.
Exemple : “Cela me rappelle Monsieur Martin, il est repassé nous voir il y a 3 semaine justement. Il était comme vous, il avait besoin de faire…”
Application d’aide à la vente : il est toujours important de raconter l’histoire d’un client ayant vécu la même situation lorsque l’on présente un produit. De même, parler d’un témoignage client passe beaucoup mieux si vous le racontez sous la forme d’une histoire et non pas d’un “Cas client” qui reste souvent assez neutre.

17 – Associer l’achat à une bonne action

La théorie : parfois le petit plus qui fait basculer la balance en votre faveur, c’est de faire en sorte que l’achat soit liée à une bonne action.
Exemple : il suffit de faire un partenariat avec une association locale ou nationale (ex : Le Téléthon…), et vous engager à verser une somme pour l’atteinte du chiffre d’affaires. Cela peut être un pourcentage des ventes offert à un organisme caritatif, le versement d’un don à partir de X euros de chiffre d’affaires…
Application d’aide à la vente : plutôt que d’organiser un jeu concours, une promotion… pour une fois, lancez une action caritative en faisant un don à une association selon le chiffre d’affaires récolté. Vous pouvez passer un accord avec une association, ce qui vous permettra d’afficher le logo sur votre site…

18 – Le petit secret

La théorie : le principe est de mettre dans la confidence le prospect afin de l’inciter à vous faire confiance. Pour rajouter un peu de connivence, il faut chuchoter à l’oreille pour renforcer ce sentiment d’offre réservée “rien qu’à vous”.
Exemple : “Je ne devrais pas vous le dire mais…” / ” Ne le dites à personne, mais…”
Application d’aide à la vente : lorsque vous allez lancer une promotion, sortir une nouvelle gamme de produits… c’est le moment d’appeler vos prospects ! Faites leur une confidence en avant première pour leur faire profiter de la bonne affaire.

19 – L’urgence

La théorie : un être humain est plus motivé par le fait de ne pas perdre quelque chose que de gagner quelque chose. Ainsi, si vous mettez en avant un risque de perdre une bonne affaire, de manquer une promotion… vous allez faire appel à ce sentiment d’urgence. Généralement, une bonne promotion fonctionne en “W”, avec différentes vagues qui permettent de convaincre encore quelques réticents. La plupart des scénarios promotionnels débutent avec un prix spécifique pour les premiers acheteurs (Early Birds). Puis une seconde promo moins intéressante est proposée mais néanmoins attractive (ex : un autre produit en bonus). Une éventuelle seconde promotion peut suivre (on supprime une option, on propose un bonus différent ou un paiement en plusieurs fois…). Enfin le lancement final avec la fin des ventes est mis en place (disponibilités, de stocks limités…). On peut y rajouter une séquence où on re-propose une promotion après le lancement officiel sous des prétextes divers.

Exemple : “C’est maintenant où jamais, la promotion s’arrête demain !” / “La promotion n’est valable que sur le salon, après vous aurez une réduction 2 fois moins importante demain” / …
Application d’aide à la vente : lorsque vous faites une promotion, n’oubliez pas de programmer plusieurs séquences promotionnelles afin d’informer de la fin du prix exceptionnel.

20- Jouer sur la perception du prix

La théorie : la perception du prix peut être facilement manipulable au travers de sa présentation. Il y a bien entendu les prix psychologiques, les comparatifs de prix entre les solutions…
Exemple : pendant plusieurs années, j’ai vendu des logiciels Cloud. Pour convaincre les prospects, nous avions décidé de présenter le prix de l’abonnement à 300 € / an / utilisateur. Puis, nous l’avons présenté comme une présentation à 25 € / mois / utilisateur. Enfin, nous avons choisi la forme d’un prix par jour associé à une métaphore. Ainsi le prix de 25 € / mois devenait “Moins d’1 euro par jour, c’est à dire même pas le prix d’un café… Vous pouvez quand même offrir un bon outil pour vos commerciaux pour le prix d’un café ?”

Application à la vente : réfléchissez à la manière dont vous pouvez décomposer le prix afin de le rendre plus attractif. Il peut être un prix par utilisateur, un prix hors paramétrage initial avec l’abonnement mensuel mis en avant…

21 : Good Cop / Bad Cop

La théorie : c’est le principe des interrogatoires de police dans les films… Il y a toujours le méchant qui menace, et le gentil qui offre le café et nous propose son aide. Dans la réalité cela se traduit par un jeu de rôle proche de “C’est pas moi, c’est mon boss”. Le gentil commercial veut faire une remise, mais son patron ne veut pas. Le jeu de rôle est conçu pour que le client soit incité à aider le “Gentil flic” qui fait des efforts.

Exemple : cette technique est souvent employée dans les points de vente ou lors de salons, avec un salarié qui veut faire une fleur à un prospect (offrir un tarif préférentiel, faire une remise plus importante…), mais il doit obtenir l’accord de son manager. L’astuce est double. Soit vous dites “J’ai du batailler, mais il a dit Oui”. Ici, le prospect est un peu forcé pour dire Oui face à un commercial qui a mouillé la chemise. Soit c’est utilisé pour refuser une remise et l’utiliser comme prétexte pour dire “Non”. « C’est pas moi c’est mon boss qui ne veut pas ».
Application d’aide à la vente : le principe est soit de défendre son prix en indiquant “Moi je voudrais bien vous faire cette remise, mais mon manager est contre”, soit au contraire d’inciter le prospect à commander tout de suite en mettant en avant les efforts de négociation.

22 : Le principe de l’essai gratuit sans risque

La théorie : le principe est de proposer un essai pendant une période. Le succès de ce stratagème est que la personne à l’impression que l’offre est “sans risque”. Elle se sent libre de revenir en arrière. Dans les faits, une fois le produit en mains ou à la maison, il est rare qu’on ramène un produit. Tout d’abord il faut fournir un effort pour rapporter le produit, souvent plus important que de le garder. Enfin, c’est aussi une forme de désaveu : finalement on n’a pas su utiliser le produit.
Exemple : cette technique est utilisée tous les jours. Soit pour essayer un vêtement, pour adopter un animal dans une animalerie, pour négocier un télétravail… Le principe est toujours le même. “On fait un essai pendant 1 semaine, si cela ne fonctionne pas on revient en arrière”.
Application d’aide à la vente : la clé est de proposer une offre d’essai de votre produit ou une offre avec un risque limité (ex : un POC, un prêt de produit…) afin d’engager la personne indécise dans un acte d’achat “sans risque”.

En conclusion

Je viens de vous présenter plus de 20 astuces pour améliorer votre pouvoir de persuasion, vous êtes libre de les appliquer (ou pas) lors de vos prochains rendez vous prospects.
Cependant n’oubliez pas que toutes ces techniques doivent être utilisées sans avoir comme objectif “d’arnaquer” un prospect et lui forcer la main, mais plutôt pour l’orienter dans les bons choix, et surtout avec comme idée que votre produit va l’aider au quotidien.
Si vous n’avez pas confiance dans votre produit, de l’utilité de votre produit, vos efforts de persuasion seront vains.
En effet, tout le monde sait faire la différence entre un discours d’une personne sincère et passionnée et une personne qui sera uniquement là pour vendre.
La vente, c’est comme une opération de séduction : on peut améliorer son look, mettre du parfum, de beaux vêtements… mais il ne faut pas non plus mentir car la vérité finie toujours par éclater.
De plus, si après l’achat le client se rend compte de la supercherie (ex: en discutant avec d’autres clients…), ou s’il se rend compte qu’il s’est fait avoir (ex : il trouve votre produit moins cher ailleurs)… ou encore s’il est déçu par le rapport qualité / prix, vous pouvez être certain qu’il risque de vous retourner le produit. Mais en plus il vous fera un bouche à oreille négatif auprès de ses contacts, mais aussi sur le web.
En conclusion, il est essentiel d’avoir une déontologie à la fois personnelle sur la vente, mais aussi au niveau au global de l’entreprise grâce à la Culture de l’Entreprise.

Si un bon ouvrier travaille avec de bons outils, une bonne équipe commerciale doit aussi avoir de bons outils pour faire la différence face à ses concurrents. Il est très loin le temps où un nouveau commercial se contentait d’un PC portable, d’une voiture, de cartes de visite et d’un bloc de bons de commande.
Désormais un “commercial 2.0” est aidé et assisté par des logiciels et applications qui lui permettent de gagner du temps au quotidien afin qu’il se concentre sur la vente et la création de valeur ajoutée. Voici ci-dessous une liste de 20 outils qui vont aider votre équipe commerciale à atteindre leurs objectifs et à gagner du temps au quotidien.

1 – L’automatisation du social Selling

Le Social Selling a pour objectif d’identifier des cibles sur les Réseaux Sociaux, d’entretenir une relation avec ses contacts et au final de vendre. Le problème, c’est que cela nécessite du temps et beaucoup d’énergie, alors qu’un commercial a déjà 1000 choses à faire dans sa journée. Il est donc essentiel d’utiliser des logiciels qui font gagner du temps dans la recherche d’informations sur les Médias Sociaux, ou pour automatiser la gestion de son réseau.
Ma sélection d’outils de prospection sur les Media Sociaux :

• Linkedin Helper (https://linkedhelper.com/) : cet outil permet d’ajouter automatiquement (mais de manière ultra ciblée) des contacts sur Linkedin (ex: les contacts d’une personne, les profils sur une région donnée…) tout en personnalisant les messages.

• Discover.ly  (https://discover.ly/):  cette extension chrome très simple permet l’affichage dans Gmail d’informations sur vos contacts. C’est très pratique pour obtenir par exemple les principales informations sur un nouveau contact.

2 – Les outils pour qualifier automatiquement des bases de prospects

Lorsque l’on participe à des salons, que l’on organise des web séminaires en ligne, que l’on propose le téléchargement de livres blancs… un des problèmes est d’avoir des coordonnées correctes et structurées.
En effet, parfois votre équipe commerciale a les noms & prénoms et sociétés, mais pas les emails ou les téléphones. Vous pouvez aussi avoir des bases de données de différents formats (ex: dans une base vous avez la profession mais pas le nombre de salariés…).
D’où l’importance d’utiliser des logiciels qui vont redresser et enrichir des fichiers. Auparavant ce genre d’outils était complexe et onéreux. Désormais, ils sont très simples à utiliser, et il suffit de quelques minutes pour enrichir un fichier pour ensuite l’utiliser pour de la prospection.
Ma sélection :

• DropContact.io (https://www.dropcontact.io/) : ce service est vraiment étonnant ! Il vous suffit de mettre en ligne vos fichiers, et automatiquement l’application ajoute les champs manquants (emails, SIREN, site web…). Il permet même de fusionner des fichiers avec des champs et des formats différents.

3 – Les applications mobiles de présentation commerciale

On a coutume de dire qu’une image vaut mieux que 1000 mots… Et dans le cadre de la vente B2B, ce dicton se vérifie à tous les coups… C’est pour cela qu’il est essentiel de fournir à votre équipe commerciale des outils qui vont les aider à illustrer leur argumentaire, en appuyant leurs discours par des images, des mini-vidéos…
Ma sélection :

• Touch & Sell (https://www.touch-sell.com/) : une solution qui permet de mettre à disposition de votre équipe commerciale, tous vos supports marketing (pdf, photos, vidéos, html5, …) dans une application mobile 100% personnalisée à vos couleurs. La force de cette solution est que vous créez et pilotez votre application depuis une interface web très simple et intuitive. Proposez des parcours clients adaptés à votre interlocuteur, offrez une nouvelle expérience en rendez-vous à vos clients et captez leur attention.  Votre département Marketing et vos commerciaux ne pourront plus s’en passer.

4 – Les outils pour vérifier les emails des contacts

Ces outils sont particulièrement intéressants en prospection, par exemple lorsque vous avez vu une personne (sur un salon, lors d’une conférence…)  mais que vous n’avez pas eu le temps de lui demander son email, ou encore lorsque l’on vous recommande de contacter une personne mais que vous n’avez pas obtenu son email…
Au lieu de devoir “tester” plusieurs adresses emails (nom.prénom, initiales…), il existe des logiciels qui permettent de “vérifier” un email et ainsi de connaître la structure d’emails utilisée par la société, ou vous lister directement tous les emails publics d’une société.
Ces outils utilisent soit un système de partage d’agendas entre les utilisateurs de la solution, soit l’identification des formats types d’emails dans une société à partir d’une mégabase de données.
Ma sélection :

• Voila Norbert (https://www.voilanorbert.com/) , Anyleads (https://anyleads.com/), Hunter.io (https://hunter.io/ ), Find That Lead https://findthatlead.com/ : tous ces outils vous permettent de saisir soit le nom d’une société, soit le nom d’une personne… afin d’obtenir des suggestions d’emails à utiliser. Dans l’exemple ci-dessous, je recherche toutes les personnes de ConseilsMarketing.fr, et mon email pro apparaît.

• Mail tester( http://mailtester.com/) : cet outil gratuit permet de vérifier qu’un email est fonctionnel ou s’il arrive en erreur. Très pratique pour vérifier qu’un email que l’on vous a donné est bien correct.

• Verify email (https://leopathu.com/verify-email ) : cet outil permet de vérifier en masse la validité d’une liste d’email. Cet outil est très pratique pour faire un premier tri avec des emails récupérés sur un salon / livre blanc / … ainsi que pour nettoyer un vieux fichier d’emails prospects.

5 – Les applications Mobiles d’identification des appelants

Obtenir la bonne information au bon moment, en particulier en mobilité est devenu une obligation, que l’on soit en rendez-vous chez un client, ou entre deux rendez vous. Avec les applications d’identification des appelants, vous savez qui vous appelle, même si le numéro de téléphone n’est pas dans votre agenda et que vous ne l’avez jamais utilisé,  et vous êtes ainsi capable d’adapter votre discours immédiatement.
Ma sélection :

• True Caller  (https://www.truecaller.com/fr) : cette application gratuite permet d’identifier les numéros de téléphone des appelants même s’ils ne sont pas dans votre carnet d’adresse (l’application mutualise les agendas de ses utilisateurs pour analyser qui vous appelle). Cette fonction est particulièrement intéressante car vous savez désormais qui sont les personnes qui vous appellent (et vous pouvez ensuite enregistrer ces contacts dans votre agenda personnel). La version Premium apporte des petits plus comme la possibilité d’enregistrer les appels.

6 – Les CRM

Les CRM sont en train de passer du statut “d’usines à gaz créées pour faire perdre du temps” à “assistant commercial personnel”.  En effet le CRM permet de réduire le temps consacré aux tâches administratives (reporting, notes de frais…), mais aussi d’aider pour le suivi des opportunités (reporting des ventes, rappels & relances, historique des emails…). Il sert aussi de courroie de transmission aux équipes Marketing.
La clé étant de sélectionner un CRM qui soit à la fois flexible et puissant afin de ne pas trop ralentir les ventes, tout en apportant un maximum d’automatisme et de valeur ajoutée.
Ma sélection :

• Salesforce & MS CRM : ces 2 poids lourds sont certes des références pour les grandes entreprises, mais leur coût de mise en place et leur complexité en font des outils à réserver aux gros budgets. A fuir si vous êtes une PME, car d’autres solutions bien moins chères vous aideront bien mieux !
• Pipedrive (https://www.pipedrive.com) : ce CRM très simple conviendra aux équipes commerciales avec des process de vente simples.
• Efficy CRM (https://www.efficy.com/fr/) : cette solution de CRM a comme grande force d’être 100% personnalisable aux besoins les plus complexes.
• Agile CRM https://www.agilecrm.com/ : ce CRM est un couteau suisse, avec énormément de fonctions à la fois marketing et CRM.
• Zoho CRM (https://www.zoho.eu/) : ce CRM Indien dispose d’une suite d’outils bureautique et CRM très large, qui s’adapte bien aux entreprises IT qui aiment bidouiller.
• Sugar CRM (https://www.sugarcrm.com/) : cette solution open source convient bien aux entreprises IT, administrations ou aux startups avec des équipes de développeurs qui veulent héberger la solution chez eux.
• Hubspot CRM (https://www.hubspot.fr) : cet outil conviendra plus aux entreprises orientées marketing que ventes pures.

7 – Les logiciels de Gamification pour incentiver votre équipe commerciale

La nature humaine est ainsi faite qu’une personne sera toujours enclin à faire ce qui offre le maximum de résultats avec le minimum d’efforts, plutôt qu’à aller chercher la complexité…
C’est pourquoi, les commerciaux ont généralement tendance à vendre en priorité les produits que demandent les clients… ce qui n’est parfois pas dans la stratégie de l’entreprise qui veut au contraire pousser les nouveaux produits, les services complémentaires….
C’est pour compenser cela que les plans de rémunération, les challenges commerciaux, les incentives… sont conçus : ils permettent d’orienter les ventes. Cependant, ces outils manquent d’interactivité et sont peu ancrés dans le quotidien du commercial. D’où la création d’application d’animation commerciale sur smartphones.
Ces applications utilisent les principes de la Gamification (les ressorts du jeu comme les classements, les badges, les challenges…) pour inciter les équipes commerciales à relever les challenges qui leurs sont proposés. Cela vient du fait qu’une majorité des commerciaux sont des compétiteurs, qui aiment relever des challenges, être les premiers…
Ma Sélection :

• Peak Me Up (https://play.google.com/store/apps/details?id=air.droid.com.royalappforce.peakmeup&hl=fr  ) : cette application mobile sur Android & iOS  permet de créer des challenges commerciaux et d’avoir un suivi en temps réel, avec des incentives et des communications directement depuis les smartphones des commerciaux.

8 – Les logiciels de prospection par email

L’eMailing et le Marketing Automation ne sont plus réservés au marketing… Désormais les commerciaux peuvent aussi lancer leurs propres opérations, voire avoir leurs propres scénarios d’emailing pour leurs prospects.
En effet, si l’on se contente d’un appel, d’un email… pour prendre contact avec un nouveau prospect, il y a de fortes chances que les premières tentatives ne donnent rien (un interlocuteur en congés, un projet qui n’est pas encore mature…).
D’où l’intérêt pour votre équipe commerciale de programmer ses propres scénarios d’emailings, soit en collaboration avec le marketing (le marketing automation classique), soit de manière indépendant via des actions d’emailing, qu’elles soient en mode “cold” (emails sur des prospects froids, comme par exemple contacts inactifs, des contacts issus des réseaux sociaux…) ou de “warm” (emails sur des prospects ayant manifesté un intérêt ou que le commercial peut contacter suite à un prétexte comme une actualité de l’entreprise).
Ma sélection :

• Mailchimp.com (https://mailchimp.com/) : c’est une des solutions les plus simples pour envoyer des emailings. Il faut cependant passer à la version payante pour obtenir les fonctions de marketing automation.
• Datananas (http://www.datananas.com) : cette solution permet à la fois de qualifier des bases de données mais aussi de programmer l’envoi d’emails.

9 – Les logiciels de message vocaux

La prospection téléphonique est tout en art… mais qui prend énormément de temps !
C’est pour cela qu’il est intéressant de faire appel à des solutions qui permettent de déposer des messages vocaux pré-enregistrés sur les répondeurs téléphoniques des smartphones de vos contacts.
Pour un coût d’environ 0,15 €, vous pouvez lancer en quelques minutes une campagne de prospection téléphonique sur tous les 06 de vos contacts afin de faire une première qualification ou annoncer une promotion à votre cible.
Ma sélection :

• VMS Online (http://www.vms-online.fr/) : cette solution permet de paramétrer une campagne en 5 minutes, avec le choix du message à enregistrer, ainsi que le numéro à afficher.

10 – Les outils de partage d’écran à distance ou de web séminaire

Si la vente en face à face reste la plus efficace en B2B, elle nécessite un investissement important à la fois en temps et  en coût de déplacement.
C’est pourquoi dans un premier temps une qualification à distance suffit généralement.
Pour présenter des supports, faire une première démonstration… il faut alors utiliser des logiciels de présentation à distance.
Ma sélection :

• Join.me (https://www.join.me/fr) : l’intérêt est de pouvoir créer des session 1 to 1 gratuitement, le commercial étant alors libre d’appeler sur le téléphone fixe du prospect. Avec la version payante, il est possible d’accueillir plusieurs dizaines d’inscrits avec un numéro de téléphone fixe et un code de réunion unique à diffuser aux participants.
• Zoom.us (https://zoom.us/) : ce service est aussi complet que join.me, avec une palette de services complémentaires.
• Go To Meeting (https://www.gotomeeting.com/fr-fr ) : cette plateforme est devient rapidement indispensable lorsque l’on doit inviter plusieurs centaines de personnes (ex: annoncer une sortie de produit…).

11 – Les solutions de Sales Intelligence

Les Media Sociaux, Blogs, sites d’actualités… regroupent une mine d’informations à exploiter pour identifier des prospects à contacter, pour trouver des prétextes pour rappeler un contact existant, pour identifier les décideurs…
Pour éviter de passer des heures à rechercher les bonnes informations, de nouvelles solutions de “Sales Intelligence” vous permettent d’obtenir une liste de prospects cachés, soit à contacter dans une démarche de “warm call” (un appel basé sur une actualité de l’entreprise) ou pour avoir une meilleure vision de la structure d’une entreprise dans le cadre de ventes complexes en B2B.
Ma sélection :

• ByPath (https://www.bypath.com/) : cette solution à l’avantage d’enrichir sa base de données avec les données de Kompass.
• Sparklane (https://www.sparklane-group.com/fr/accueil/) : cet outil utilise l’intelligence artificielle pour mieux cibler les entreprises de son marché.

12 – Les outils d’analyse comportementale de vos propositions commerciales

Un des problèmes de la vente en B2B, c’est que l’on ne sait pas ce que fait et ce que pense le client de son offre commerciale… Le cas le plus courant, étant le commercial qui envoie par email un PDF avec l’offre commerciale, et qui attend ensuite le retour du prospect, sans savoir quand il a lu l’offre, les pages qui l’intéressent le plus…
C’est pour cela que les solutions d’analyse de lecture des propositions commerciales ont été conçues : le principe est de mettre en ligne vos offres commerciales au format PDF ou Word, et ainsi de pouvoir suivre l’ouverture du document, le temps passé à lire, les pages lues… tout en laissant toujours la possibilité pour le prospect de télécharger le PDF.
Grâce à ces outils, votre équipe commerciale reçoit une alerte lorsque le prospect consulte le document, le temps qu’il y passe… ce qui permet de le rappeler quelques minutes après pour prendre des nouvelles du projet.
Ma sélection :

• Tilkee.com (https://www.tilkee.fr/) : cette solution Française permet de suivre les actions effectuées par vos prospects avec votre proposition commerciale.
• Hubspot (https://www.hubspot.com/products/sales) : Hubspot permet simplement de suivre l’ouverture des propositions commerciales envoyées, c’est donc une solution plus basique.
• Bananatag (https://www.bananatag.com/) & Panda Doc (https://www.pandadoc.com/)  : ces deux solutions américaines conviennent plutôt à des startups et aux entreprises IT.

13 – Les outils de signature personnalisable pour les collaborateurs des entreprises

L’email reste l’outil de communication privilégié par de nombreux clients, or il est possible de transformer chaque email envoyé en mini panneau publicitaire.
Certaines entreprises ont compris cela, et demandent aux commerciaux de mettre à jour leur signature afin d’intégrer des promotions (ex: inscription à un web séminaire, sorties de produits…). Mais force est de constater que cela met du temps à être mis en application, et cela nécessite de la bonne volonté de la part de tous les commerciaux.
Pour automatiser cela, il est possible d’utiliser une solution de signature d’email personnalisable qui permet d’afficher non seulement des signatures de qualité (photo, liens vers les réseaux sociaux…) mais en plus de présenter de manière dynamique et automatique des promotions dans toutes les signatures des collaborateurs de l’entreprise (ex: lien de téléchargement à un livre blanc..).

• Wisestamp ( https://www.wisestamp.com/ ) est le leader des signatures d’email interactives, en alternative vous avez signaturia.com.

14 – Les outils d’Employee Advocacy

Votre équipe commerciale est le meilleur relai de communication de l’entreprise car ils sont en contact direct avec les prospects et clients (en physique et sur le web).
Cependant relayer les informations sur les Media Sociaux (Linkedin, Twitter…) prend du temps, ce qui fait que de nombreux commerciaux ne peuvent pas le faire au quotidien.
C’est pour cela que des logiciels d’Employee Advocacy ont été créés : ils permettent de sélectionner des contenus qui seront automatiquement diffusés sur les profils professionnels des commerciaux sur les Réseaux Sociaux, en particulier Linkedin & Twitter.
Ma sélection :

• Social Dynamite (http://www.social-dynamite.com/) : Cette solution permet de sélectionner les contenus à diffuser sur le web.
• SociallyMap (https://www.sociallymap.com/fr/) : cet outil permet de sélectionner des contenus qui seront publiés de manière automatique.

15 – Les outils de veille sur ses comptes clients et prospects

Votre équipe commerciale doit toujours se tenir au courant des dernières informations et actualités sur son secteur d’activité et son portefeuille de contacts
Pour cela il existe de nombreux outils de veille, gratuits ou payants.
Grâce à ces outils, le commercial obtient tous les jours une sélection d’informations sur ses clients, ce qui lui permet soit de rebondir pour créer du relationnel, soit d’identifier des opportunités commerciales à exploiter.
Ma sélection :

• Owler( https://www.owler.com/ ) : cette solution gratuite permet d’avoir des alertes par email sur ses concurrents (nombre de salariés, nouveaux articles sur les media sociaux, actualités…).
• Google Alerts (https://www.google.com/alerts ) & Mention.com (https://mention.com/fr/): Google Alerts n’est pas le meilleur logiciel de veille, mais il a l’avantage d’être simple et gratuit. Mention.com est plus complet, mais il est payant dès que l’on recherche plus de termes.
• Veille sur les marchés publics ( https://www.marchesonline.com/ ) : ces outils permettent de connaître les derniers appels d’offres publics.

16 – Les outils de gestion des agendas externalisés

Il n’y a rien de plus long que de caler un rendez vous avec plusieurs contacts dès lors qu’ils sont externes à l’entreprise.
Comme le commercial n’a aucune vision sur l’agenda de ses contacts, ce n’est qu’au bout de plusieurs échanges d’emails que l’on arrive enfin à trouver le créneau horaire qui convient à tout le monde.
Heureusement il existe désormais des outils de partage publics d’agendas ou de choix de créneaux horaires simples et ouverts.

• Calendly (https://calendly.com/fr) : c’est la solution la plus puissante de partage externe de calendrier, car non seulement il est possible d’exposer son agenda à l’extérieur, mais en plus on peut même faire payer ses clients pour réserver un créneau horaire (ex: de la formation, du coaching…).
• Doodle (https://doodle.com/fr/) : le design ne fait pas très pro (il y a des publicités…), mais il rend service pour trouver les meilleures dates de disponibilité, notamment s’il s’agit d’un rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs externes.

17 – Les outils collaboratifs internes et externes

La réactivité est devenue une des qualités maîtresse de votre équipe commerciale.
Le client est désormais sur-informé, sur-impatient, sur-sollicité… et donc il est essentiel de lui répondre de manière rapide et fiable, en étant toujours en liaison avec ses collègues de bureau.
Pour cela il existe de nombreux outils de messagerie instantané (les outils de Messenging) qui permettent de gagner en réactivité.

• Slack.com (https://slack.com/intl/fr-fr) :  cet outil est un “super chat” qui permet de définir des chaînes de conversation internes / externes avec ses clients, les collaborateurs internes… C’est un outil qui fait gagner énormément de temps, que cela soit en avant vente ou en phase de mise en place d’un projet.

• Whatsapp (whatsapp.com) : pourquoi utiliser whatsApp quand on est commercial ? tout simplement pour la puissance de ses groupes, la gestion des éléments attachés… Pour plus d’efficacité, pensez à utiliser la version Web (https://web.whatsapp.com/) pour taper plus rapidement au clavier.

18 – Les logiciels de correction d’orthographe

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, dans notre monde de plus en plus digital, l’écrit a pris de plus en plus d’importance.
En effet nous échangeons des dizaines d’emails, de SMS, de messages, de documents Word…
Si l’on ne maîtrise pas un minimum l’orthographe, on peut nuire à la crédibilité de l’entreprise.
Pour éviter cela, il y a certes les correcteurs d’orthographes standards dans les traitements de textes, mais ils ne corrigent que les plus grosses fautes.
C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à utiliser des outils plus performants pour corriger les erreurs de frappe faites par son équipe commerciale.
Ma sélection

• Antidote (https://www.antidote.info/) : le prix de ce logiciel (100 €) vaut largement le coût si vos commerciaux ont des lacunes en orthographe. Il est très puissant, et offre en plus un système de suggestions très pratique. Il s’intègre à Word & Outlook ainsi qu’à vos autres outils de bureautique.

19 – Une solution de notes de frais mobile

L’objectif du commercial est de passer un maximum de temps à vendre, et non pas à faire des tâches administratives.
C’est pour cela qu’il est essentiel d’utiliser des outils de gestion automatique des notes de frais.
Ce genre d’outil permet de gagner 1 à 2 heures par mois dans la gestion des notes de frais aux équipes commerciales.
Ma sélection :

• Eurecia.com (https://www.eurecia.com) :  c’est un des leaders du marché de la gestion administrative (RH, notes de frais…), malheureusement encore très orienté PC et trop peu smartphone.
• Notilus.fr  (https://www.notilus.fr) : cette suite logiciel est aussi très complète bien qu’elle s’adresse aussi aux grosses PME.
• Fred de la Compta (https://www.freddelacompta.com) : cet outil est une solution de tenue de la comptabilité en ligne, y compris des notes de frais, via un simple scan des tickets et justificatifs.

20 – Votre cerveau !

J’ai présenté dans cette liste beaucoup de logiciels, mais le plus puissant des logiciels de votre équipe commerciale, c’est son cerveau !
Il ne faut donc pas baser toute son activité sur des logiciel et des échanges virtuel, mais plutôt savoir quand utiliser ces outils, et quand il faut s’en passer.
L’informatique et l’automatisation c’est bien, mais il  faut toujours laisser la place à l’initiative et à l’audace et ne pas se laisser enfermer dans des logiciels et des procédures…
De même, si vous avez des suggestions d’outils à utiliser, n’hésitez pas à laisser un commentaire en dessous de cet article !