Trophées Action Co Meilleure Solution IT
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Touch & Sell remporte le Trophée Action Co Argent dans la catégorie « Solution IT » avec son client Bel.

Organisée à l’Aéroclub de France, la 29ème édition des Trophées Action Co a rassemblé plus de 150 managers commerciaux. À cette occasion, ce sont les meilleurs projets menés au sein des forces de vente qui ont été célébrés.
Lors de cette cérémonie, l’éditeur de logiciel Touch & Sell s’est distingué dans la catégorie « Solution IT » avec son client Bel, en remportant le Trophée Action Co Argent.

Trophée action co meilleure solution IT

Le groupe Bel (Vache qui rit, Babybel, Boursin…) a choisi la solution Touch & Sell pour sa plateforme en mode SaaS qui permet de créer des applications de présentations commerciales. Ces applications sont 100% personnalisables et accessibles en mode déconnecté. Elles s’adressent aux commerciaux du groupe, qui y retrouvent les supports marketing et autres contenus nécessaires en rendez-vous.
Résultats :

  • une préparation des visites commerciales facilitée,
  • une meilleure efficacité dans la conduite des entretiens client,
  • une réduction de la consommation de papier.

Découvrir le témoignage du Groupe Bel en vidéo :

Vous souhaitez rejoindre la communauté de clients de Touch & Sell, débutez votre essai gratuit :
Téléchargez : La tablette au service de la performance commerciale

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La startup Touch & Sell lève 2M€ pour accélérer son développement

La société Touch & Sell lève 2 millions d’euros auprès d’EVOLEM Start et d’Alliance Entreprendre pour accélérer son déploiement commercial. Le Directeur Général de Touch & Sell, Guillaume Legendre, était alors invité à prendre la parole sur le plateau de BFM Business pour une interview exclusive.

Retrouvez l’ensemble de son intervention en Replay sur le site de BFM Business :

Voir la vidéo

Pour la petite histoire de Touch & Sell…

L’histoire démarre en 2012 au sein de l’agence The App Lab. Alors, The App Lab est une agence spécialisée dans la création d’applications mobiles, fondée par Yann Le Quinio en 2009. Très vite, le succès de Touch & Sell, grâce à ses équipes et sa technologie, permet de faire évoluer le business model de l’agence vers celui d’un éditeur de logiciel SaaS.

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The App Lab prend alors le nom de Touch & Sell. Alors, la société compte une centaine d’entreprises clientes (Colgate Palmolive, Bouygues Immobilier, Universal Music, Petit Futé, Groupe Bel,…). Elle équipe plus de 7 000 commerciaux dans 70 pays. Désormais, la startup propose un parcours de souscription et d’utilisation 100% digitalisé. Dorénavant elle ambitionne de devenir le leader européen des solutions de présentation commerciale.

Touch & Sell a été lauréate du Technology Fast50 de Deloitte en 2015. En 2018, elle a reçu le prix de la Meilleure Innovation, et celui du Meilleur CRM au Grand Prix du Marketing BtoB.

Une levée de fonds pour booster sa croissance


Aujourd’hui, grâce à l’implication et la détermination de l’ensemble des équipes, Touch & Sell franchit une nouvelle étape de son développement, en bouclant ce tour de table de 2 M€. Les fonds serviront à renforcer les équipes commerciales et techniques. L’objectif ? Accélérer le déploiement en France et à l’international, sur le marché porteur des solutions digitales d’aide à la vente. À cette occasion, Guillaume Legendre, précédemment COO vient d’être nommé CEO. Yann Le Quinio, Fondateur, reste au capital et au comité stratégique.

Pour Thomas Rival, Directeur d’Investissement chez Evolem Start, « Touch & Sell s’attaque à deux enjeux stratégiques pour les entreprises : optimiser la performance des commerciaux terrain et améliorer le lien entre équipes marketing et commerciales. La startup a su répondre efficacement à cet enjeu. Elle fournit une solution simple et fonctionnelle qui est plébiscitée aussi bien par les commerciaux que les équipes marketing ».

Pour Benoît Thiédey, Directeur d’Investissement chez Alliance Entreprendre, « Touch & Sell propose une solution innovante répondant à un double enjeu : la performance commerciale et la transformation digitale des entreprises. Nous sommes ravis d’accompagner cette startup dans son développement aux côtés d’Evolem Start ».

Guillaume Legendre, CEO de Touch & Sell, se réjouit. “Grâce à cette levée, nous allons pouvoir accélérer la croissance et digitaliser 100% de notre offre. Cette nouvelle étape va nous permettre de nous étendre plus rapidement et efficacement grâce à des nouvelles recrues qui vont rejoindre une équipe joviale et surmotivée”.
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frenchweb 500
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Touch & Sell entre dans le classement de la Tech française !

Pour la troisième année consécutive, FrenchWeb établit le classement FW500. C’est un panorama des entreprises de la Tech française, qu’elles soient startup, PME, Grands Groupes.
Le FW500 s’intéresse aux entreprises françaises, leurs potentiels, leurs performances (taux de croissance annuel du chiffre d’affaires sur les trois derniers exercices, effectifs…), et ce, afin d’établir un classement des sociétés par rapport à leur dynamique de développement. Il s’agit d’un véritable baromètre de l’écosystème.
Ainsi, Touch & Sell, l’éditeur de la solution SaaS de présentation commerciale qui permet aux commerciaux d’être plus efficaces en rendez-vous, se hisse à la 213ème place. Ce prix valorise les performances exceptionnelles de la startup sur ces 3 dernières années et le dynamisme de ses équipes.
 

 
Pour accéder au classement complet : https://www.frenchweb.fr/fw500

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Le Touch & Sell Day – L'événement au coeur de l'efficacité commerciale

Chaque année, l’éditeur de l’application mobile de présentation commerciale organise le Touch & Sell Day, un événement consacré à échanger sur les clés de succès pour booster la performance commerciale de son entreprise.
Le 13 mars dernier avait lieu l’édition 2018 du Touch & Sell Day, un voyage au coeur de l’efficacité commerciale ! Une journée entière où collaborateurs, partenaires, clients et prospects se rencontrent et partagent leur expérience. L’événement était rythmé par l’intervention d’acteurs de secteurs divers et variés qui ont pris le virage digital. Une réussite qui pousse l’équipe à reconduire le Touch & Sell Day le 7 février 2019, sous un nouveau format, mais on ne vous en dit pas plus pour le moment ! Rien que pour vous, nous retraçons les temps forts de cette seconde édition…

LES TEMPS FORTS DU TOUCH & SELL DAY ÉDITION 2018

UNE MATINÉE DÉDIÉE AUX PARTENAIRES TOUCH & SELL

Touch & Sell est entouré d’un écosystème d’experts spécialisés dans : l’excellence commerciale, l’intégration de solutions, les équipements digitaux, la formation, l’accompagnement graphique ou encore la revente de la solution, pour être capable de répondre à n’importe quelle demande client. Consacrer une matinée à destination des partenaires certifiés Touch & Sell était essentiel pour développer l’esprit d’équipe et cultiver leur attrait pour la solution mobile de présentation.
À la suite d’un petit déjeuner d’accueil, les partenaires étaient invités à assister à une rétrospective de l’année précédente, ainsi qu’à la présentation de la vision de Touch & Sell et des objectifs à atteindre horizon 2018. Un bon moyen de les mettre dans le bain directement ! Les représentants de Touch & Sell annonçaient alors “Comment Touch & Sell pouvait aider les entreprises à générer du C.A. additionnel ?”, et ont enchaîné par la description du programme partenaires. L’idée était de répondre aux questions diverses des participants et les fédérer autour d’un même projet : développement l’humain au coeur des échanges.

Quelques mois avant l’événement, Touch & Sell avait mis en place un challenge à destination de l’ensemble de ses partenaires. Rien de mieux qu’un petit jeu concours pour revigorer les troupes et apporter une petite dose de compétition. L’intérêt de cette animation était de valoriser leur travail auprès de chacun des membres et de les remercier de leur investissement avec de belles récompenses évidemment ! Ce n’est pas pour rien que la bienveillance fait partie des valeurs de Touch & Sell…

UN CHALLENGE PARTENAIRE

Les partenaires avaient la possibilité de participer au challenge qu’ils souhaitaient sur les 4 proposés, avec des prix différents pour chacun d’entre eux. Pour voter rien de plus simple, les membres avaient accès à un site dédié où ils pouvaient découvrir les participants du challenge, le projet auquel ils concouraient et élire le partenaire qu’ils aimeraient voir gratifié ! La remise des prix a eu lieu durant la matinée du Touch & Sell Day, et se sont vus récompensés 4 partenaires. Le premier concours était consacré à l’aspect graphique de l’application, l’effet Wahou qu’elle provoque en rendez-vous ! Le vote était attribué à Francis Vergnot de l’agence TPC
La genèse du projet présenté par TPC était de créer une application basée sur la qualité de l’offre de restauration haut de gamme d’Arpège (client Touch & Sell), renforcée par de belles photos de plats et de convives. l’agence TPC a repris des éléments de communication de la nouvelle charte graphique d’Arpège avec la volonté de mettre en avant à la fois les convives et les plats. On retrouve un jeu entre le noir et le marron, deux couleurs qui véhiculent une image Premium de l’offre Cook and Style. L’application reflète la diversité de l’offre en termes de plats s’adressant à des cibles « branchées » de convives à profil urbain avec une qualité de prestation haut de gamme de l’entreprise.

Le second prix remis par Touch & Sell évaluait la technicité d’un développement sur l’application mobile. Le partenaire élu était celui qui avait réalisé le développement le plus intéressant techniquement, qui facilite la vie de l’utilisateur. L’heureux gagnant… Bplus !
Le développement réalisé par l’agence Bplus était le Quick Finder Tools, un sélecteur de produits qui permet de filtrer une ou plusieurs références d’outils de cerclage parmi 500 disponibles. Ce module fonctionne compte tenu d’une dizaine de critères (fonction, dimension…). À tout moment, il est possible d’accéder à la fiche technique des produits (présentés dans l’arborescence Touch & Sell) grâce à l’API. Le Quick Finder permet au commercial de FROMM (client Touch & Sell) d’aider visuellement son client à faire le choix du produit qui répond le mieux à son besoin, puis d’étayer l’argumentation à l’aide de la documentation produit correspondante. Ce processus participatif permet de réduire le cycle de vente pour le commercial et consolide l’approche vente-conseil de FROMM.
Dans une autre catégorie, celle des revendeurs de la solution Touch & Sell, les partenaires avaient la possibilité de participer au challenge de “La plus belle vente”, qui concernait le professionnel qui avait réussi à vendre le plus de licences et généré le revenu récurrent le plus important. Ou à “La vente la plus rapide” qui récompensait le partenaire qui a vendu plus vite que son ombre !
Le Lucky Luke de la vente était alors Didier Rols de l’agence Phygitales (anciennement PDF animate) pour la signature de KEYMEX (client Touch & Sell) le premier centre immobilier qui regroupe un centre de transaction et d’affaires. Le groupe ressentait le besoin d’équiper ses commerciaux-négociateurs d’un book de vente qui appuie l’argumentaire de vente en clientèle, et véhicule une image moderne et dynamique de l’entreprise. En parallèle, KEYMEX se trouvait en pleine stratégie de recrutement et cherchait donc à développer sa marque employeur dans le but d’attirer les négociateurs indépendants.

Le partenaire qui a réalisé “La plus belle vente” n’était autre que Marc Robert d’Halifax, grâce à la signature de Bouygues Construction Direction Grands Comptes. Le groupe cherchait à améliorer l’impact des présentations commerciales en rendez-vous client, et s’est tourné vers la solution Touch & Sell pour atteindre cet objectif.

Pour clore cette matinée, l’équipe R&D exposait à leur tour la vision du produit et toutes ses évolutions au travers de la Roadmap technique. Rien de mieux avant de courir au buffet pour reprendre des forces ! Nos clients et prospects nous ont rejoint pendant ce cocktail déjeunatoire, le moment idéal pour échanger avec les partenaires et les collaborateurs de Touch & Sell.
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UN APRÈS-MIDI DÉCOUVERTE

Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell ouvrait le bal de l’après-midi avec l’annonce des évolutions à venir de la plateforme de création d’application d’aide à la vente. Marion Buchet, Capitaine dans l’Armée de l’air enchaînait par la suite par une conférence sur “Convaincre en rendez-vous, un exercice de haut vol ?”, son intervention mettait en exergue les capacités d’un commercial à anticiper le besoin du client en rendez-vous tel un militaire prêt à attaquer. L’intérêt de son intervention était de montrer qu’un commercial et un pilote de chasse ont des points de convergence, contrairement à ce que l’on pourrait croire. Un commercial prépare son rendez-vous client en amont, le fameux point de contact, de la même manière qu’un soldat calcul son tir.

Petite pause évidemment, pour attaquer les ateliers Success Stories ! Au choix, les invités avaient la possibilité d’assister à l’intervention de Vincent Allard, EMEA Product Manager Professional Appliances chez DOMETIC. L’entreprise Suédoise implantée dans plus de 100 pays est spécialisée dans la fabrication d’équipements de confort et de sécurité pour les véhicules de loisirs, bateaux, poids lourds et pour les hôtels et hôpitaux. L’enjeu pour cet acteur mondial était de trouver une solution dont la gestion était paramétrable par langue et accéder à des statistiques d’utilisation des applications mobiles par Pays en temps réel.
La seconde intervention était menée par Tony Roulance, Directeur de la Relation Clients chez AFORP en duo avec Baptiste Gervais, le Directeur commercial chez Touch & Sell. Le Pôle de formation UIMM d’Île-de-France regroupe 110 pôles de formation dont 25 commerciaux équipés de la solution mobile de présentation commerciale. L’intérêt d’un tel outil chez AFORP, était d’accéder simplement et rapidement à des éléments de formation depuis son appareil digital à n’importe quel moment.

Une pause s’impose, afin d’enchaîner avec deux beaux témoignages clients en compagnie des agences qui ont suivis et mené les projets ! Jenny Brochot, la Responsable de la communication chez les Laboratoires Astellas était accompagnée de Martine Miquelis, la Directrice de l’agence Parango pour présenter la digitalisation des éléments de présentation de ses visiteurs médicaux.
Dans la seconde salle, Valérie Briban, Responsable des projets digitaux de VMZINC co-animait une conférence avec Stéphane Guerquin, Digital & Sales Optimizer chez DigiU et surtout chef de projet pour le groupe. L’industriel, fabricant de solutions Zinc pour l’enveloppe du bâtiment cherchait à remplacer les ordinateurs vieillissants des commerciaux par un outil mobile moderne. L’objectif était à la fois d’harmoniser l’ensemble des supports présentés tout en véhiculant une image dynamique et innovante de VMZINC.
La dernière prise de parole fut menée par Guillaume Legendre au sujet de la Roadmap technique tenue par les développeurs de la start-up. Il annonçait alors l’arrivée de :

  • l’annotation de documents : afin d’échanger avec son interlocuteur, prendre des notes sur le support PDF depuis l’application, pour qu’à l’issue du rendez-vous, le commercial partage ce PDF annoté,
  • la navigation alternative : elle permet à l’utilisateur de choisir le mode de navigation le plus adapté à sa présentation pour saisir l’attention de son interlocuteur,
  • la préparation intelligente des rendez-vous clients : grâce au Deep Linking, il est désormais possible de créer des liens entre deux applications off line, et même ajouter des liens entre dossiers avec l’utilisation des scripts.

La grande nouvelle annoncée en fin de journée était que Touch & Sell était officiellement ISV Salesforce ! Qu’est-ce que cela signifie réellement ? Il est désormais possible pour les clients de l’éditeur de logiciel de connecter leur application d’aide à la vente avec leur CRM, et notamment le leader du marché SalesForce. Et évidemment, son utilisation se fait sans aucune connexion internet !

Pour en parler de vive voix, Nicolas Augusti, Responsable de Centre de compétences BI-CRM chez les Fromageries Bel, acteur mondial incontournable du snacking sain laitier et fruitier en portion que l’on connaît bien sous les marques : Kiri, Babybel, Boursin ou encore Leerdammer, était présent au Touch & Sell Day.
À destination de sa force commerciale, l’entreprise envisageait d’avoir un portail tout-en-un, qui regrouperait l’ensemble des outils utilisés par les commerciaux. Dans cette même démarche, Nicolas Augusti était à la recherche d’un outil off line pour renforcer la mobilité des forces commerciales sur le terrain. Le choix de Touch & Sell fut évident pour les Fromageries Bel ! Pourquoi développer alors des liens dynamiques entre le portail métier et les arborescences de l’application Touch & Sell ? Il y avait trois raisons à ce choix, expliquait le Responsable de Centre :

  • pouvoir accéder directement, depuis SalesForce aux argumentaires produit,
  • créer un panier visite dans Touch & Sell avec tous les attributs pour préparer les argumentaires à présenter en magasin,
  • envoyer automatiquement le panier et son contenu vers le contact cible.

Pour clore cette journée, les participants étaient invités à prendre un cocktail en compagnie de tous les collaborateurs Touch & Sell. L’occasion de faire le point sur l’ensemble des interventions et échanger sur les prochains projets en faveur de la performance des commerciaux itinérants !

Toute l’équipe Touch & Sell tenait à remercier chaleureusement les intervenants et les participants d’avoir pris de leur temps pour assister à l’événement. Ce sont ces petits moments qui nous rappellent pourquoi nous faisons ce métier et pourquoi nous sommes fiers de notre écosystème. Nous en sommes tellement fiers que nous reconduisons le Touch & Sell Day le 7 février 2019 avec un nouveau programme en de belles surprises encore… À vos agendas !


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Reckitt Benckiser remporte le jeu concours organisé par Touch & Sell


De manière générale, l’une des sources de motivation pour un collaborateur au sein de son entreprise c’est le challenge, et c’est d’autant plus le cas lorsqu’il s’agit d’un commercial. C’est dans cet état d’esprit que Touch & Sell a lancé en milieu d’année 2018 un jeu concours auprès de ses clients. Pour Cynthia Rebeiz Damiani, Customer Success Manager chez l’éditeur de l’application d’aide à la vente et organisatrice de cet événement inédit, “c’était un bon moyen d’aider les utilisateurs à exploiter leur application à 100%”.
L’heureux gagnant du challenge est… Bruno Sender, commercial chez Reckitt Benckiser ! Client Touch & Sell depuis février 2016, le Groupe compte aujourd’hui plus de 360 utilisateurs de l’application mobile MyBook de présentation commerciale. Ces commerciaux, qui vont en rendez-vous avec leur tablette, sont présents dans 4 pays. Autant dire que l’outil Touch & Sell voyage !

Un jeu concours pour aider les commerciaux à utiliser pleinement leur application de présentation commerciale

À destination des clients Touch & Sell, l’objectif du concours était dans un premier temps d’animer l’écosystème de la start up, pour in fine favoriser l’utilisation de l’application par l’ensemble des utilisateurs de la solution. Booster l’utilisation de l’outil d’aide à la vente permet à l’utilisateur de tirer parti au mieux  de l’application et des fonctionnalités qui l’accompagnent, et qui évoluent en permanence.
Le concours se présentait sous forme de quiz interactif. Présent directement dans l’application ce quiz comportait des questions autour des usages de Touch & Sell. Pour y répondre, l’utilisateur pouvait s’appuyer sur le guide de prise en main tablette à disposition. Un vrai test de connaissance de la solution, mais surtout un jeu ludique pour gagner en compétence facilement.
Pour être tiré au sort, et espérer remporter une Apple Watch dernière génération, les utilisateurs devaient avoir répondu correctement à l’ensemble du questionnaire.

Un commercial Reckitt Benckiser remporte le gain !

Christelle Bresson, Responsable Support Réseau chez Reckitt Benckiser réagit suite au concours, “Je suis ravie d’avoir accepté ce challenge pour mes équipes ! Certains se sont pris au jeu, et je suis d’autant plus ravie que Bruno Sender qui fait partie de notre force de vente depuis des années ait répondu correctement et ait été tiré au sort parmi tous les clients”.

Pendant l’été, Bruno Sender s’est vu remettre l’Apple Watch offerte par l’éditeur de logiciel au cours d’un événement interne organisé par Reckitt Benckiser. C’était une manière de récompenser un commercial fidèle au Groupe depuis longtemps.
Cynthia Rebeiz Damiani, qui entretient une relation de proximité avec son client complète le témoignage de Reckitt Benckiser en ajoutant, “C’est d’autant plus réjouissant de voir un commercial remporter ce prix, lorsqu’il s’agit d’un client fidèle qui utilise l’application depuis le début”.

Christelle Bresson perçoit ce premier jeu concours comme une plus-value apportée par Touch & Sell pour satisfaire ses clients : “cela rajoute à votre dynamisme de startup toujours à la recherche de la satisfaction client”.
Pour la cliente, “Touch & sell a révolutionné notre façon de travailler et de gérer les documents mis à dispo de nos équipes. C’est une véritable révolution numérique qui a eu lieu il y a 2 ans maintenant. Nos équipes en place à cette époque ont adopté rapidement cette nouvelle approche sur tablettes qui permet aux clients de s’approprier et interagir avec les documents”.
Une première qui a su créer un élan de dynamisme auprès des utilisateurs de la solution, et qui motive la CSM de Touch & Sell à renouveler l’expérience prochainement avec un nouveau type d’événement. Affaire à suivre !
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Participation et co-organisation du BotB Summit : l’université d’été des décideurs B2B Sales / Marketing

Le 10 juillet 2018 a eu lieu à la Sorbonne la 5ème édition du BtoB Summit, grand Rendez-vous réunissant directeurs marketing et directeurs commerciaux et organisé par l’association Innovcom dont Touch & Sell est membre. Cet événement a été l’occasion d’échanger autours des grandes tendances et enjeux liés au marketing BtoB. Le principal thème de cette édition était le “BtoB augmenté : quel juste équilibre entre humain et technologie, pour une meilleure performance Sales et Marketing ?”.

La grande Keynote d’ouverture s’articulait autour 2 questions suivantes :
– Comment exploiter la masse de données collectées par les entreprises ?
– Comment l’Intelligence artificielle peut aider dans le traitement de ces données ?
Kristine Naltchadjian, Head of EMEA Partner Marketing, chez Google Cloud et Thomas Coustenoble, Directeur Marketing Microsoft Azure chez Microsoft ont échangé avec les participants sur les différentes méthodes pour relever ces défis mais aussi comment continuer à innover dans le domaine du traitement de la data.

Les participants ont également eu l’occasion de découvrir des retours d’expériences qui leur ont permis d’échanger de manière très pragmatique avec leurs paires sur des problématiques communes. C’est dans ce cadre que Touch & Sell a proposé un témoignage de Christophe Lacaze, Directeur Marketing Opérationnel chez Haulotte, l’un des leaders mondiaux des matériels d’élévation. Il pu partager son expérience, les bonnes pratiques mises en place, ainsi que les gains que lui et les équipes commerciales ont pu tirer de l’utilisation de la solution touch & sell.
Enfin, l’événement était aussi dédié à des “think talk”, mini-conférences inspirationnelles et à des démonstrations produits, sur le thème du “BtoB augmenté” telles que celle de Baptiste Gervais, COO chez Touch & Sell, qui a montré en moins de 30 min comment créer une application mobile de présentation commerciale 100% personnalisées.
Nous vous donnons rendez-vous en 2019 pour une nouvelle édition du BtoB Summit, l’université d’été des décideurs Marketing et Sales. En attendant la prochaine édition, n’hésitez pas à tester gratuitement la solution Touch & Sell.

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Comment améliorer son efficacité commerciale avec un book de vente sur tablette ?

« Avant tout, un commercial ne doit pas endormir son client » nous a enjoint Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, lors de l’atelier qui s’est tenu au BtoB Summit 2018 le 10 juillet dans les locaux de la Sorbonne à Paris. J’étais au premier rang afin de suivre le cas d’usage développé pour ses commerciaux par Haulotte, une société industrielle spécialisée dans les instruments de levage, qui a partagé ses conseils et retours du terrain sur l’utilisation d’un book de vente sur tablette.

Ne pas endormir son client ! Objectif numéro 1 du commercial qui veut réussir, nous a expliqué Guillaume Legendre
Ne pas endormir son client ! Objectif numéro 1 du commercial qui veut réussir, nous a expliqué Guillaume Legendre

Laissez-moi mettre mon chapeau d’ancien client (14 ans au compteur) et vous dire que le nombre de fois où je me suis effectivement endormi pendant le pitch d’un commercial n’est pas négligeable. Alors, voyons ensemble les bonnes pratiques et comment augmenter son efficacité commerciale avec un book de vente sur tablette.
Ambiance studieuse à la Sorbonne pour la 5ème édition du BtoB summit, avec un amphi plein à craquer
Ambiance studieuse à la Sorbonne pour la 5ème édition du BtoB summit, avec un amphi plein à craquer

Faire travailler commerciaux et marketing ensemble n’est pas une utopie

L’idée est que le marketing et les commerciaux puissent travailler ensemble pour que le marketing mette les bons contenus, au-delà des fiches produits, à disposition des commerciaux. L’acheteur est devenu fort différent de celui qu’on connaissait il y a encore à peine 10 ans. Fini le temps où il attendait patiemment son commercial pour lui apporter la bonne parole. C’est souvent lui qui détient l’information avant le vendeur et il n’hésite pas à lui faire savoir. Il y a donc intérêt à ce que notre commercial monte en compétences pour pouvoir traiter d’égal à égal avec son client.
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« 60 a 70% des acheteurs ont déjà démarré le parcours d’achat avant la visite » a expliqué Guillaume, et il faut que le rendez-vous physique fasse donc vraiment la différence. Il faut aussi savoir faire évoluer l’information commerciale au fil de l’eau.

SHOWCASE : le book de vente façon Haulotte utilisé par 130 vendeurs en 3 langues

Christophe Lacaze de Haulotte pendant sa présentation
Christophe Lacaze de Haulotte pendant sa présentation

 
Ceci étant dit, quelles sont les bonnes pratiques pour un book de vente sur tablette réussi ? Nous avons vu cela au travers d’un cas pratique et l’intervention de Christophe Lacaze, responsable marketing opérationnel chez Haulotte, qui a lancé son application en avril dernier. Il a partagé ses bonnes pratiques avec nous lors de cette présentation.
Haulotte est une société industrielle qui fabrique et distribue des solutions de levage (et notamment des chariots élévateurs) qui a également à son catalogue des offres de services et un service « second life » qui permet de reconditionner les machines et de les remettre sur le marché.

Avant le book de vente une efficacité commerciale loin d’être optimale

« Avant ce nouveau projet, les documents utilisés par les commerciaux étaient des adaptations de présentations en anglais et elles n’étaient pas forcément à la bonne version ni dans la langue la plus adaptée au client. Et surtout, elles n’étaient jamais disponibles au bon endroit, au moment précis où le commercial en avait besoin » nous a expliqué Christophe Lacaze.
C’est pour cette raison que Haulotte est passé au numérique. Il fallait cependant favoriser une application qui fonctionne hors connexion, car les présentations commerciales se réalisent souvent dans des endroits où la connectivité 4G est absente ou déficiente.

Haulotte, une ETI créée à la fin du 19ème siècle devenue un leader mondial de l’industrie au 21ème siècle
Haulotte, une ETI créée à la fin du 19ème siècle devenue un leader mondial de l’industrie au 21ème siècle

Le défi était important, car « Haulotte ne disposait que d’une heure pour distribuer les terminaux et former les commerciaux à cet outil ». Il fallait donc bien préparer le projet en amont, et c’est là le premier enseignement à tirer de cet atelier.
L’application concerne 130 personnes et est disponible en 3 langues. Son graphisme a été sous-traité, mais tout le paramétrage du back-end de l’outil a été réalisé en interne. Certains sujets sont traités par les entités locales, mais la majorité de l’application est gérée par le siège.

Un book de vente avec des outils externes et internes

Dedans on trouve l’essentiel de ce qui est nécessaire aux commerciaux pour réaliser leurs tâches : présentation de la société, pdf, vidéos, raccourcis vers des brochures et des argumentaires mais aussi des services : avec des contenus synchronisés et téléchargés mais aussi des passerelles vers des e-services accessibles via la 4G.
Tous les documents peuvent être mis dans un « panier » puis envoyés au client directement sous forme de liens, ce qui est plus pratique et efficace que d’envoyer des pièces jointes. L’outil SHOWCASE permet aussi de savoir ce que le client a reçu comme documents via le panier. Enfin, le commercial retrouve une copie du panier dans sa boîte, ce qui lui permet de garder une trace de ce qu’il a fait parvenir à son client.
Les commerciaux ont aussi besoin d’outils internes, ce que Haulotte a nommé la boîte à outils (« toolbox »), de tendances du marché, des dernières coupures de presse… Ces documents sont accessibles très rapidement, même en clientèle, mais ils n’ont pas vocation à être diffusées à l’extérieur et la fonction de partage a été bridée pour ce qui les concerne.

Le déploiement de l’application SHOWCASE, un cas d’école d’efficacité commerciale

Pour déployer son application de vente, Haulotte a bien planifié son projet. En fait, il s’agit d’une « véritable démarche de changement » nous a confié Christophe Lacaze. L’équipe a couplé le lancement de l’application avec l’annonce d’une nouvelle machine tout-terrain. Lors de la réunion commerciale, une vidéo de l’application en anglais a été présentée à l’ensemble du personnel. Cette présentation a été bien accueillie par les commerciaux. Sans surprise, « il y a eu aussi de la résistance au changement » a avoué Christophe Lacaze, mais celle-ci a été bien gérée et Haulotte a assuré le support aux utilisateurs.

La version anglaise de SHOWCASE, l'application commerciale sur tablette de Haulotte Group qui existe en 3 langues et concerne 130 utilisateurs.
La version anglaise de SHOWCASE, l’application commerciale sur tablette de Haulotte Group qui existe en 3 langues et concerne 130 utilisateurs.

Si la mise à disposition de l’application n’a pris qu’une heure, le projet a néanmoins requis 3 mois de préparation au total : 1 mois fut nécessaire à la collecte des informations et des documents, 1 autre mois à l’architecture de l’application et enfin, 1 dernier mois au déploiement proprement dit, piloté directement par Christophe Lacaze.

Un effet d’entraînement entre les utilisateurs de l’application

Avant tout, ce qui a permis de faciliter le déploiement, c’est la dynamique de groupe. Pour ne pas perdre de temps à paramétrer les terminaux, tous les appareils ont été connectés et installés à l’avance. Ils ont été remis aux commerciaux lors d’un salon et Haulotte a ainsi observé « un effet d’entraînement du groupe par ceux qui avaient pris l’application en main immédiatement ».
Par conséquent, les écrans d’affichage qui avaient été prévus sur le salon ont peu servi car « les commerciaux s’étaient déjà approprié les tablettes » qu’ils trouvaient plus pratiques qu’un écran collectif.

Parmi les facteurs critiques de succès, une préparation minutieuse et une annonce bien préparée couplée au lancement d’un nouveau produit.
Parmi les facteurs critiques de succès, une préparation minutieuse et une annonce bien préparée couplée au lancement d’un nouveau produit.

Pour la réponse aux appels d’offres, la méthode reste plus manuelle et individualisée, ce qui se comprend aisément. Il est possible avec la solution de dédier un espace privé à chaque commercial, mais Haulotte a décidé de ne pas le mettre en place et de se concentrer sur les 80/20 afin de préserver son efficacité commerciale dont l’entreprise a déjà vu qu’elle s’était améliorée : «  On n’est pas encore connectés au CRM, mais on sait déjà que cet outil a professionnalisé la démarche commerciale » a indiqué Christophe Lacaze.

Le TCO d’une solution de book de vente sur tablette

La solution elle-même comprend le coût de l’iPad, celui de la gestion des appareils mobiles ou MDM (Mobile Device Management, c’est-à-dire l’optimisation de la fonctionnalité et de la sécurité des appareils mobiles), et enfin celui de la solution SaaS. Soit 30€ par mois par utilisateur pour cette dernière. Des coûts très rapidement amortissables dans le cas de la vente de produits et de services industriels à haute valeur ajoutée comme c’est le cas ici.
À cela, il faut ajouter que des économies substantielles sont réalisées par Haulotte grâce à cette solution et notamment sur les coûts d’impression papier : « Avant on faisait du print et on n’en fait plus » a précisé Christophe Lacaze. Une suppression qui ne génère plus de frustration chez les clients en 2018, car « tout le monde, chez les clients, a un smartphone et cette transition au tout digital s’est passée facilement ».

Comment mesurer l’efficacité commerciale au travers du book de vente ?

Haulotte suit les synchronisations pour vérifier que les tablettes sont bien mises à jour et dresse également des statistiques sur le nombre et la nature des fichiers envoyés aux clients de façon à mieux adapter les contenus par la suite.
Autre bonne pratique à partager, les commerciaux ne sont cependant pas suivis individuellement par Haulotte qui ne souhaite pas faire de micro management commercial. L’entreprise privilégie les statistiques sur les équipes, en laissant le manager de proximité faire son travail.
« La corrélation entre usage et qualité du travail du commercial se fait assez facilement » nous a expliqué Guillaume Legendre, et les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui savent le mieux utiliser l’application.
Des évolutions de l’application sont en cours de réflexion, comme le travail avec les VAR. Haulotte réfléchit en effet à utiliser le même outil pour ses distributeurs afin de gagner en cohérence et en efficacité commerciale.
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Touch & Sell sur le plateau de BFM Business pour parler performance commerciale

Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell était interviewé sur le plateau de BFM Business dans l’émission Le tête à tête Décideurs pour prendre de la hauteur sur l’avènement des outils digitaux pour améliorer la performance des fonctions commerciales sur le terrain. D’après une étude de SalesForce, 83% des Responsables de vente utilisent ou envisagent d’utiliser des équipements connectés personnels dans les 2 prochaines années, preuve que le digital est devenu une obligation au sein de l’entreprise. Mais quelles sont concrètement les solutions à mettre en place et comment ? Quelles sont les grandes tendances pour booster les forces de vente itinérantes

Quelles sont les innovations principales dans le domaine commercial ?

Le secteur commercial connaît énormément de changements comme l’ensemble des autres secteurs d’activité, et le digital est complètement intégré aujourd’hui à la démarche des commerciaux. Depuis 2015, il y a une vraie tendance à vouloir améliorer tous les outils satellites au logiciel CRM pour gagner en performance commerciale sur le terrain. Dans le cadre de l’optimisation de la prospection commerciale, la mode est au social selling, qui est défini par Loic Simon, Fondateur du Social Selling Forum : « Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». Le cold calling (des appels sortants sur une population de prospects froids) est en train de disparaitre au profil des réseaux sociaux, une méthode moins intrusive et par conséquent mieux acceptée par les prospects. Ensuite, on retrouve toutes les fonctions associées au CRM : géolocalisation des clients, calendrier connecté ou encore outil de présentation en rendez-vous dont l’ensemble participe à améliorer leur efficacité au quotidien.

Quels sont les défis rencontrés par les fonctions commerciales ?

68% des prospects ont réalisé leur processus d’achat avant d’entrer en contact avec un commercial (source : Forrester 2017 – Death of Sales Man), le moment du point de contact est déterminant dans ce contexte là. Les rendez-vous sont de moins en moins fréquents, les commerciaux n’ont plus la possibilité de réaliser 4 à 5 rendez-vous pour convaincre leur interlocuteur, mais plus qu’une seule rencontre (source : Corporate Executive Board – 2016). L’occasion de faire bonne impression se fait de plus en plus rare, dès à présent, la nécessité d’être efficace au moment du rendez-vous est un enjeu crucial pour le commercial.
L’interlocuteur que rencontre le commercial n’est pas forcement le seul décideur et il lui faudra rencontrer et convaincre l’ensemble des décideurs pour espérer une signature. La vente relationnelle devient impossible ! Par conséquent, le commercial doit être suffisamment armé pour être efficace lors de la rencontre en face à face avec son interlocuteur.

Comment booster la performance des fonctions commerciales sur le terrain ?

D’un point de vue managérial, il est important que le manager encourage la collaboration entre le service marketing et les commerciaux itinérants. Fusionner les sales et le marketing rassemblent de nombreux avantages : un impact plus important auprès des prospects, du contenu à jour et pertinent et une amélioration globale du business. La rémunération des commerciaux doit être alignée sur les objectifs fixés en amont par le manager et sur la stratégie globale de l’entreprise. L’équipement est en parallèle un point important pour booster leur performance, mettre à disposition des équipes de vente des outils qui facilitent leur quotidien et simples d’utilisation participent activement à leur efficacité.

 

À quel moment intervient la solution Touch & Sell dans l’efficacité des équipes de vente ?

Touch & Sell est une application dédiée au moment du rendez-vous dans laquelle les commerciaux vont retrouver l’ensemble des documents pour convaincre leur prospect : argumentaire de vente, guide personnalisé en fonction de l’interlocuteur, contenu print et multimédia… Au sein d’une application aux couleurs de l’entreprise qui fonctionne sans connexion internet et sur tous les supports digitaux, le commercial arrive en rendez-vous confiant et sûr de lui. Le service marketing administre l’application mobile depuis une interface d’administration où il met à jour l’ensemble du contenu commercial et accède aux statistiques d’usage.

Quel défi rencontre Touch & Sell au quotidien ?

Le plus grand défi de Touch & Sell est d’accompagner les clients dans la création de leur arborescence, du choix de contenu, l’aspect graphique afin d’avoir une solution d’aide à la vente qui reflète leur image de marque et pensée comme support du pitch commercial. L’un des challenges que souhaite relever la start-up est d’aligner le commerce et le marketing et tendre vers la création d’un travail commun et cohérent afin que la performance commerciale soit l’union des deux services.

Quel est le profil type des utilisateurs de l’application d’aide à la vente ?

Il n’y a pas de profil type à proprement parlé mais être dans une démarche de rendez-vous commercial et de présentation. Tous les secteurs et chaque entreprise sont impactés et sensibles à ce type de solution digitale. Touch & Sell a séduit plus de 150 entreprises dont 7000 utilisateurs de domaines d’activité très différents dont l’architecture, les contenus et l’utilisation de l’application varient en fonction du besoin de la société.

Quelles sont les perspectives d’avenir pour Touch & Sell ?

L’objectif de Touch & Sell est d’améliorer l’expérience client en rendez-vous, et au travers de l’intelligence artificielle apporter des outils plus performants. C’est aussi pour Touch & Sell, développer l’humain au coeur des échanges et améliorer le quotidien des équipes sur le terrain.
 
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Touch & Sell, Lauréat dans 2 catégories du Grand Prix du Marketing B2B 2018

Le Grand Prix du marketing B2B s’attache à célébrer les entreprises qui développent des expertises et solutions appliquées au Marketing BtoB. C’est tout naturellement que Touch & Sell a souhaité concourir et présenter les spécificités de sa solution de présentation commerciale en mettant en avant un beau travail de développement : la connexion de l’application avec Salesforce, le leader du CRM.

Dans les locaux de la société Alphalyr, un jury composé de 25 décideurs du marketing B2B s’est réuni le 31 mai dernier pour délibérer dans chaque catégorie. La remise des Prix a eu lieu pendant la soirée du 12 juin, face à 200 professionnels du marketing, des ventes et de la publicité B2B.
Présents à cette soirée là, Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, Francis Vergnot de TPC Group et partenaire Touch & Sell ainsi que Caroline Tremel, Responsable IT Domaine Vente et Marketing chez Les Fromageries Bel.

La première catégorie que remporte Touch & Sell et l’ensemble des personnes ayant contribué à ce projet est la Meilleure solution CRM remis par Thierry Leonard, Marketing Director Europe chez Beckman Coulter France. En intégrant l’application de présentation commerciale en rendez-vous avec Salesforce (ou autre CRM d’ailleurs), Touch & Sell a été perçue comme un outil permettant une prise en charge globale et granulaire des étapes de prospection, de vente et d’animation des communautés de clients.

Eric ESPENEL, Sales Director chez Oracle a remis un second Prix à Guillaume Legendre : le Prix de la Meilleure Innovation. Touch & Sell est particulièrement fier de ce prix qui récompense notamment les efforts de ces dernières années réalisés par son équipe R&D. Face aux différents candidats aux Prix CRM et Innovation, la start-up a su se démarquer grâce à la qualité de sa plateforme et à sa capacité à innover (expérience utilisateur, interface utilisateur, robustesse, sécurité, API).
Toute l’équipe Touch & Sell remercie l’ensemble des jurés ainsi que l’organisateur NetMedia de nous avoir permis de participer à ce concours et de remporter ces 2 prix !

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Onboarding : À la découverte d’une recette qui fonctionne – Webinar

Et si pour bien attaquer la rentrée on parlait un peu « Onboarding » ?
Son objectif est simple : des nouveaux collaborateurs qui se sentent bien, efficaces, performants et motivés dans l’entreprise. L’importance de l’onboarding s’accroit de jour en jour et les bénéfices générés par son adoption ne sont plus à prouver.
Dans ce prochain Webinar, Gauthier Monserand, notre CTO chez Touch & Sell vous partage son expérience sur la mise en place de l’onboarding à destination des utilisateurs et des nouvelles recrues. Il vous délivrera certains secrets bien cachés… notamment comment exploiter les valeurs de son entreprise à des fins externes, comment utiliser « autrement » les outils de communication interne et comment asseoir son image de marque à travers différents leviers.

Pour en savoir davantage, rendez-vous le mercredi 13 septembre à 10h30, pour un Webinar très corporate.

Au programme :

  • L’importance de la cohérence des valeurs de l’entreprise avec l’onboarding utilisateur et l’intégration des nouveaux salariés.
  • Les leviers pour transformer véritablement vos salariés en ambassadeurs de la marque : cas d’usage.
  • Quelles solutions existent en matière d’onboarding et qu’elle est la plus adaptée à mon secteur d’activité ?

Ce webinar gratuit et ouvert à tous est fait pour vous !

inscription webinar touch & sell

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