Alignement ventes et marketing
Non classé

Smarketing : Optimisez votre stratégie d’Inbound Marketing et boostez vos performances commerciales

Vous êtes marketeur et pour accroître le nombre de clients, vous avez décidé de lancer une campagne d’Inbound Marketing. Pour se faire, vous avez identifié vos buyer personas et clarifié leur parcours d’achat. Par la suite, vous avez planifié et créé du contenu optimisé pour le SEO et promu sur vos réseaux sociaux. Cependant, en dépit de vos efforts, il semble que vous ne parveniez pas à obtenir les résultats escomptés. Vous ne convertissez pas assez de leads en clients.
Si c’est votre cas, il est possible que vous n’ayez pas intégré un élément clé d’une stratégie d’Inbound Marketing réussie : le Smarketing.
Vous en avez déjà probablement entendu parler, ce mot-valise barbare (Sales + Marketing) désigne l’alignement des équipes commerciales et des équipes marketing autour d’objectifs communs pour augmenter le chiffre d’affaires. Or, si vous rencontrez des difficultés dans le déploiement de votre stratégie d’Inbound Marketing c’est peut-être parce que votre processus de conversion n’est pas optimisé. Or, ce sont les commerciaux qui sont en relation directe avec le client, ce sont eux qui concluent la vente. Pour réaliser les objectifs de revenus définis par votre direction, marketeurs et commerciaux doivent donc collaborer malgré les difficultés que cela peut représenter de prime abord. Cependant, une fois cet alignement effectué, le Smarketing peut représenter une stratégie efficace pour les deux services.

Commercial vs marketing : Dépasser le clivage pour travailler ensemble

Commercial et marketing : un clivage ancré

En général, les équipes marketing et commerciales cohabitent au sein d’une même entreprise sans se croiser. Souvent séparées physiquement, elles ont peu d’opportunités de collaborer alors même qu’elles partagent le même objectif : augmenter le chiffre d’affaires.
À cette séparation physique s’ajoute la différence fondamentale dans la manière de réaliser cet objectif. Le marketing réfléchit à la meilleure manière de conquérir de nouveaux clients ; les commerciaux les conquièrent.
D’un côté les commerciaux voient les marketeurs comme des théoriciens ou des créatifs coupés des réalités du terrain. De l’autre, les commerciaux sont perçus par les marketeurs comme des itinérants dont le rôle est d’être uniquement chez le client. Les préjugés ont la dent dure et l’incompréhension persiste.
Une étude de Gartner a démontré que 87% des termes employés par une équipe pour décrire l’autre étaient négatifs. En effet, quel marketeur ne s’est jamais plaint que les commerciaux ne traitent pas les leads qu’il avait générés ? À l’inverse, qui n’a jamais entendu un commercial reprocher au marketing de ne pas générer suffisamment de leads ou alors de ne pas les qualifier ?

Chiffre d’affaires et Smarketing

Pourtant, l’enjeu d’un alignement des ventes et du marketing et une meilleure communication entre les deux services n’est pas anecdotique. Selon une étude d’Aberdeen Group, les entreprises qui ont un faible alignement des ventes et du marketing connaissent une baisse du chiffre d’affaires de 4% par an. Dans le même temps, les entreprises qui ont optimisé cet alignement connaissent 20% de croissance annuelle. La raison est simple : les deux équipes partagent le même objectif, celui d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Un alignement des commerciaux et du marketing autour d’objectifs communs permet de réaliser plus de ventes, plus rapidement.

Pourquoi le Smarketing représente un levier d’amélioration de votre stratégie d’Inbound Marketing ?

Petit rappel : Inbound Marketing et processus de vente

82% des marketeurs qui ont aligné leur stratégie avec les commerciaux pensent que leur stratégie marketing est plus efficace d’après une étude Hubspot. Alors, comment expliquer un tel niveau de satisfaction ?
Tout d’abord, il convient de rappeler la méthodologie de vente que suit l’Inbound Marketing.

  1. Attirer des inconnus pour qu’ils deviennent des visiteurs de vos différents canaux de communication (blog, site Internet, réseaux sociaux) et vous connaissent.
  2. Transformer ses visiteurs en leads grâce aux call-to-action, formulaires de contact, etc…
  3. Convertir ses leads en clients

L’enjeu de la conversion du lead

Or, c’est justement sur cette dernière phase de conclusion de votre stratégie d’Inbound Marketing que le Smarketing peut s’avérer précieux. Il intervient au moment clé de la conversion du lead en client. Un alignement des ventes et du marketing permet aux marketeurs de transmettre aux commerciaux les leads qualifiés à l’étape 2. Ils peuvent ainsi passer le relai aux commerciaux qui finalisent le processus et peuvent conclure les ventes. Ainsi, si l’alignement des ventes et du marketing n’est pas effectif, de nombreux leads sont perdus, et ne sont jamais convertis en clients. A l’inverse, si les équipes commerciales et marketing partagent la même vision de ce tunnel des ventes et se sont fixées des objectifs communs de conversion, les marketeurs peuvent transmettre les leads aux commerciaux, au moment même où ces derniers sont prêts à passer à l’acte d’achat. Les commerciaux peuvent s’appuyer sur le marketing pour qualifier davantage les leads et ainsi adapter leur argumentaire de vente en fonction de leur interlocuteur.

Le facteur de succès du Smarketing : le partage des données

Si le Smarketing est efficace en terme de performances commerciales, il s’avère bénéfique à long terme grâce à un élément crucial : le partage des données entre le marketing et les commerciaux.

Marketeurs : le besoin de données clients

En tant que marketeur vous savez à quel point la récolte et l’analyse des données est nécessaire pour déployer une stratégie pertinente et ciblée. Cependant, vous savez également qu’il peut se révéler compliquer de récolter des données exploitables. Aligner le marketing et les ventes permet justement d’obtenir des données pertinentes sur vos cibles. Améliorer la qualité de la communication avec les commerciaux peut vous aider à mettre à jour régulièrement vos personas. Ainsi, vous adaptez votre stratégie en fonction de leurs attentes à un instant T. Comme ce sont eux qui sont en contact permanent avec les clients, le partage de ces données clients vous permet d’orienter votre stratégie en fonction des besoins identifiés par les commerciaux.

Commerciaux : vos présentations commerciales deviennent plus pertinentes

Pour les commerciaux, le partage de données leur permet de bénéficier de meilleurs supports lors du processus de vente. Grâce aux remontées de données, le marketing peut développer les contenus en adéquation avec le client, ce qui facilitera le travail de conversion. Le commercial dispose de présentations commerciales plus ciblées. Il peut dorénavant se concentrer sur son argumentaire et la qualité de la relation qu’il établit avec le client. Pour cela, des outils digitaux peuvent vous aider à communiquer plus facilement sans avoir besoin de faire des reportings hebdomadaires. L’adoption d’outils numériques facilite le déploiement du Smarketing. Il fluidifie la communication entre les deux services et vous permet donc de réaliser vos objectifs communs.
Si le clivage entre marketeurs et commerciaux reste d’actualité, l’alignement du marketing et des ventes a prouvé son efficacité en termes de chiffre d’affaires. En effet il peut vous aider à optimiser la conversion de leads en clients. Il est également un levier bénéfique à long terme car il améliore votre connaissance clients et vos propositions d’offres. Vous boostez vos performances commerciales mais aussi votre image de marque en misant sur la qualité de vos relations-clients, et leur expérience en rendez-vous.
 
Bannière Téléchargement livre blanc du futur

Read More
logo universal music
Publicité

L'outil indispensable de la force de vente

 
Universal Music France est aujourd’hui, le leader incontesté dans le milieu de la musique. Ses ventes représentent environ un quart des parts de marché de l’industrie. En France, c’est l’une des trois majors, aux côtés de Sony Music et Warner.
Porté, entre autres, par ses labels mythiques (Capitol, Mercury, Polydor, Barclay, etc…), Universal Music France accompagne des artistes nationalement et mondialement connus à travers des activités de production, distribution et commercialisation.
Concernant la distribution, l’enjeu majeur est celui de la visibilité. En effet, les commerciaux travaillent en collaboration avec plusieurs enseignes pour mettre en avant les albums des artistes en magasin. Ainsi, une vingtaine de représentants commerciaux répartis sur tout le territoire français sillonnent les rayons équipés de l’application BOX Infos chargée sur leur tablette, un outil qui leur est aujourd’hui indispensable.
app universal music ipad

Une utilité à tout moment : avant, pendant et après le rendez-vous client

Pour Gervais Rolland, représentant commercial d’Universal Music France, BOX Infos est une étape incontournable avant d’aller en rendez-vous client. Grâce à l’application, il se prépare en se mettant au point sur les dernières mises à jour, les pointages à faire, les informations sur les enseignes. « Avant, il nous fallait plusieurs jours et échanges de mails avec les services internes pour préparer un rendez-vous. Maintenant, en deux, trois clics, c’est fait. » nous confie-t-il. « Les fichiers uploadés sont en format PDF. Comme on peut utiliser l’application hors ligne, il est facile de les consulter à n’importe quel moment ».
Jean-Pierre Roméo, lui, préfère activer BOX Infos quand il est avec le client. Également représentant commercial pour l’entreprise, il a pris le réflexe de se présenter avec sa tablette. Lors des discussions, il n’hésite pas à consulter les documents mis à disposition, surtout quand son interlocuteur a besoin d’informations spécifiques. « C’est très pratique. Quand nous avons un doute, j’ouvre l’application et le client peut vérifier avec moi les modalités des opérations ».
Enfin, BOX Infos accompagne la force de vente après le passage en magasin. Lors de ce dernier, l’employé peut être amené à faire des store checks (pointage, vérification de l’aménagement, des PLV, des mises en avant…) et prendre des photos. Ensuite, en se connectant, il peut envoyer des comptes-rendus (sous forme d’un formulaire) et télécharger les photos pour qu’un service interne puisse prendre le relai et traiter les données.

Une utilisation simple et efficace

Jean-Pierre Roméo se souvient des premières années : « Avant, on avait tout sur papier. Quand on se déplaçait, on avait un sac lourd et bien rempli ». Gervais Rolland rajoute « Grâce à l’application, tout est connecté et centralisé, on a tout sous la main en quelques secondes. C’est un de mes outils de travail quotidiens, je ne pourrai pas retourner en arrière. ». Des mises à jour de données sont disponibles très régulièrement. Grâce aux alertes sous forme de pop-up, les notifications ne se font pas attendre. « C’est un va et vient.  On nous met des informations à disposition et nous faisons de même avec nos photos et feedbacks via le formulaire ».
De plus, la consultation de documents sur l’application est facilitée grâce à une navigation fluide et intuitive. Pour Jean-Pierre Roméo, le principal avantage est la logique dans l’arborescence qui lui permet un cheminement rapide.
Grâce à ce gain de temps, les commerciaux ont amélioré leur efficacité et réactivité. Les présentations en rendez-vous sont plus impactantes et adaptées aux besoins et questions spécifiques de chaque enseigne.

Un travail d’équipe

La réussite de l’intégration de BOX Infos s’explique par une volonté commune de vouloir avancer, main dans la main. Même si l’application est avant tout destinée à la force de vente, elle ne serait pas alimentée sans le travail des labels et celui des équipes du back office, de l’administration de la force de vente et de Touch & Sell.
Pour Caroline Barbe, gestionnaire du back office commercial, l’application est pertinente pour les équipes marketing des labels. En effet, elle leur permet de communiquer certains éléments : changements de prix ou nouvelles opérations commerciales rajoutées au dernier moment. Les informations sont centralisées et des notes commerciales sont rédigées et uploadées chaque semaine. Les mises à jour rapides permettent à tout le monde de ne pas prendre de retard.
Francine Pathouot, administratrice de la force de vente est de l’autre côté, c’est elle qui fait le lien entre Universal et Touch & Sell : « nous avons confiance en leur expertise et surtout leur service technique qui s’est déjà montré disponible et réactif en cas de doute. Le bon relationnel que nous avons construit au fil des années nous permet aujourd’hui de nous laisser totalement guider par Touch & Sell, les échanges sont fluides et les retours sont positifs. ». Chaque année, un rendez-vous est fixé pour faire le point sur les problèmes rencontrés, expliquer les nouvelles fonctionnalités et partager de petites astuces.

Une longueur d’avance sur les concurrents

Jean-Pierre Roméo confirme que les autres maisons de disque concurrentes, ne semblent pas utiliser ce genre d’outil commercial. Elles seraient encore à l’ordinateur portable et aux papiers. Alors, les magasins ont été agréablement surpris quand ils ont fait la connaissance de BOX Infos. Dès qu’ils avaient besoin d’avoir des informations supplémentaires, ils pouvaient les avoir directement et rapidement sur la tablette. Pour Gervais Rolland, l’application fait la différence avec les autres. La présentation est plus ludique et va à l’essentiel en quelques secondes, il dit même qu’Universal a « deux longueurs d’avance ».
Avec l’évolution et la diffusion des objets connectés, il est logique d’avoir recours à ce genre de service aujourd’hui. En effet,  quoi de plus pratique que d’avoir à portée de main tous les éléments dont on a besoin lorsqu’on se déplace chez un client ? C’est ce petit plus qui va porter les projets d’Universal Music vers l’avant et contribuer à confirmer sa place de leader dans le secteur de la musique enregistrée.
Bannière Téléchargement livre blanc du futur

Read More