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Être VP Engineering chez Touch & Sell, Quésako ?


Parmi l’ensemble des témoignages des collaborateurs Touch & Sell, on était obligé de vous présenter notre Vincent international : le VP Engineering de la société ! Vincent Robert fait partie des « anciens » de la boîte (et on ne vous parle pas d’âge…), il était présent pratiquement au début de l’aventure. On vous laisse découvrir son parcours chez Touch & Sell…

1. Quel est ton parcours professionnel ?

« J’ai commencé à travailler immédiatement après avoir obtenu mon DUT informatique, dans la continuité de mon stage. Je participais à l’élaboration d’un moteur 3D et à plusieurs projets de modélisation d’appareils type avion, bateau en 3D… C’était comme faire un jeu vidéo, mais pour les pros, la classe.
Puis dans ce contexte, j’ai décidé de reprendre mes études et d’intégrer une école d’ingénieur… en alternance, pour continuer de jouer avec le moteur 3D. C’est là que j’ai découvert les technologies du web : HTML puis CSS et enfin JavaScript. Je pouvais toujours faire des trucs jolis mais beaucoup plus rapidement, qui fonctionnait partout et tout de suite.
En sortie d’école, je suis parti vers de nouvelles aventures et j’ai découvert le monde du service. J’ai travaillé chez de nombreux très gros clients qui m’ont permis de découvrir le traitement de données, gérer et traiter de très gros volumes de données. Ça m’a également permis de mieux comprendre le travail en équipe.
Puis je me suis lassé de répéter les mêmes gestes, les mêmes actions, de trouver les mêmes problèmes à résoudre, toujours de là même manière chez tous les clients… J’avais envie de voir comment ça se passait chez un éditeur de logiciel. »

2. Comment es-tu arrivé chez Touch & Sell ?

« Touch & Sell venait de valider son produit développé en externe. Ils cherchaient maintenant à former une équipe R&D qui reprendrait en main le produit pour le faire grandir. C’est à ce moment que j’ai été recruté pour prendre en main l’interface d’administration. Le produit me plaisait, la technologie aussi, j’ai signé tout de suite. Par la suite, j’ai étendu mon périmètre de responsabilité et je m’occupe maintenant de gérer toute l’équipe de développement, interface d’administration et applications mobiles. »

3. Qu’est-ce qui te plait chez Touch & Sell ?

« Le master plan, cet outil génial qui nous permet de définir notre focus sur les 6 prochains mois. On se pose tous ensemble pendant quelques jours, on oublie la hiérarchie, on oublie les contraintes. Et on discute des envies de chacun, un peu comme on pourrait le faire autour d’un verre après le travail. On se concerte, on échange, on s’engueule parfois. Puis on se met d’accord et on s’engage sur ce qu’on s’est dit, chacun est libre d’assumer les responsabilités dont il a envie, mais il va falloir les assumer pendant 6 mois. »

4. As-tu une expérience marquante à nous raconter ?

« Le Salon eMarketing où l’on présentait pour la première fois notre nouveau système de création automatique d’application à la demande. Un projet tout frais, peut-être un peu trop. Et j’étais seul pour tenir les serveurs qui souffraient pendant que tout l’équipe était sur le salon en train de montrer le projet à tous les visiteurs. C’était stressant mais le projet me tenait à cœur. »

5. Raconte nous ta plus grande fierté ?

« La nouvelle interface d’administration. Un gros chantier qui a duré longtemps et qui a mis du temps à sortir. Mais on a aujourd’hui une base solide pour faire pleins de belles évolutions à l’avenir. Ça commence déjà ! »

Vincent Robert, VP Engineering
 
Découvrez également le témoignage de Cynthia Rebeiz Damiani, Customer Success Manager, celui de Loïc ThomasChief Marketing Officer ou encore Baptiste Gervais, Chief Sales Officer chez Touch & Sell.
 
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Supporter son discours de vente grâce à une application – Cas Délifrance

Fabrice Herlax, Chief Marketing & Operations Officer chez Délifrance a équipé le service commercial de son entreprise d’une application mobile de présentation pour supporter leur discours de vente. Dans le cadre du recrutement de nouveaux partenaires en franchises dans différents pays, Fabrice Herlax était à la recherche d’un outil avec la capacité d’embarquer facilement un certain nombre de documents de présentation. Une solution simple et utilisable sans aucune connexion internet faisaient partie de ses prérogatives. Équiper les commerciaux d’une application mobile d’aide à la vente est apparue comme la meilleure réponse au besoin de Délifrance.

« On a été très vite été emballé par la solution Touch & Sell »

Ce qui a séduit le CMOO de l’enseigne boulangère c’est d’avoir une solution clé en main ; une application extrêmement facile à utiliser, administrée via une interface d’administration qui permet d’ajuster le contenu de l’application instantanément.

Quelles ont été les étapes de déploiement de l’application de support du discours de vente ?

La première étape pour les équipes de Délifrance était de penser l’architecture (l’arborescence) de l’ensemble des documents mis à disposition au sein de l’application pour les commerciaux. L’enseigne a par la suite fait appel à une agence partenaire certifiée Touch & Sell pour construire l’environnement graphique de l’application aux couleurs de la marque. La dernière étape était l’intégration des supports depuis l’interface d’administration, puis la synchronisation du contenu sur les tablettes des forces commerciales. Pour Fabrice Herlax, “nous sommes dans un processus de création finalement assez rapide puisque Touch & Sell nous a permis d’avoir un outil opérationnel en moins de 4 mois”.

Comment a été perçue la solution auprès des collaborateurs ?

Chez Délifrance, deux entités se sont équipées de l’application dédiée au moment du rendez-vous client : l’équipe en charge du développement et de la prospection commerciale, puis des commerciaux dont le rôle est de gérer les ouvertures des nouvelles boutiques. Les deux populations ont très bien accueillis le nouvel outil et l’utilisent quotidiennement. En vue de cette réussite, l’enseigne a ouvert des accès à certains dossiers de l’arborescence de l’application à destination des masters franchisés afin qu’ils accèdent aux dernières informations lorsqu’ils sont dans une logique de présentation commerciale. On peut dire que Délifrance a harmonisé son discours de vente !

discours de vente
Fabrice Herlax de Délifrance équipe ses commerciaux d’une application mobile pour supporter le discours de vente en rendez-vous

Depuis Touch & Sell, quels sont vos constats ?

Avant d’être équipé d’une application mobile sur tablette, les forces commerciales partaient en rendez-vous avec des supports papiers ou un PC peu pratique à transporter et soyons honnête, niveau expérience client, on a connu mieux… D’après le Chief Marketing & Operations Officer, Touch & Sell a de toute évidence permis de fluidifier l’échange entre le commercial et son interlocuteur au moment du rendez-vous. Avoir à disposition un ensemble de documents et surfer d’une présentation PDF à une vidéo en toute simplicité véhicule une image moderne et professionnelle. Fabrice Herlax compare la solution Touch & Sell a “une application quatre-quatre, adaptée à une logique de tout terrain”.

Comment décririez-vous vos relations avec Touch & Sell ?

La relation entre l’enseigne Délifrance et l’éditeur de logiciel Touch & Sell repose sur trois points fondamentaux pour le CMOO. Le premier est la réactivité : “on a toujours eu une réponse rapide avec l’équipe sur nos questions et besoins techniques, c’est pour nous un point fondamental” explique Fabrice Herlax. Il y a également la proximité : “Touch & Sell a bien compris nos besoins et nous a accompagné dans un développement rapide sans chercher à complexifier l’outil”. Enfin, la réceptivité et l’écoute sont des points forts chez Touch & Sell, “on a eu le sentiment de faire partie des clients qui sont écoutés et dont on voit arriver des solutions suite à des échanges constructifs sur la façon dont on peut utiliser l’application” affirme le CMOO.
Délifrance a vu grandir son intérêt pour l’utilisation de la solution Touch & Sell sur le smartphone,”on a rapidement identifié que le smartphone pouvait être un outil complémentaire à la tablette” défend Fabrice Herlax. C’est l’usage qu’il recommande dans le cadre de rendez-vous ponctuel et imprévu, il donne l’exemple des salons, “la nécessité d’avoir le même type d’accès via un smartphone nous est apparue comme une évidence”.  À titre personnel, le Chief Marketing utilise l’application Touch & Sell uniquement sur smartphone, ce qui lui permet d’avoir en permanence l’ensemble de ses contenus pour supporter son discours de vente lorsqu’il est en déplacement professionnel.

Plus de 170 entreprises ont fait le choix de s’équiper d’une application mobile de présentation en rendez-vous pour soutenir le discours de vente des forces commerciales, notamment : Festival des Pains, Dometic, Petit Futé, etc.
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Comment améliorer son efficacité commerciale avec un book de vente sur tablette ?

« Avant tout, un commercial ne doit pas endormir son client » nous a enjoint Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, lors de l’atelier qui s’est tenu au BtoB Summit 2018 le 10 juillet dans les locaux de la Sorbonne à Paris. J’étais au premier rang afin de suivre le cas d’usage développé pour ses commerciaux par Haulotte, une société industrielle spécialisée dans les instruments de levage, qui a partagé ses conseils et retours du terrain sur l’utilisation d’un book de vente sur tablette.

Ne pas endormir son client ! Objectif numéro 1 du commercial qui veut réussir, nous a expliqué Guillaume Legendre
Ne pas endormir son client ! Objectif numéro 1 du commercial qui veut réussir, nous a expliqué Guillaume Legendre

Laissez-moi mettre mon chapeau d’ancien client (14 ans au compteur) et vous dire que le nombre de fois où je me suis effectivement endormi pendant le pitch d’un commercial n’est pas négligeable. Alors, voyons ensemble les bonnes pratiques et comment augmenter son efficacité commerciale avec un book de vente sur tablette.
Ambiance studieuse à la Sorbonne pour la 5ème édition du BtoB summit, avec un amphi plein à craquer
Ambiance studieuse à la Sorbonne pour la 5ème édition du BtoB summit, avec un amphi plein à craquer

Faire travailler commerciaux et marketing ensemble n’est pas une utopie

L’idée est que le marketing et les commerciaux puissent travailler ensemble pour que le marketing mette les bons contenus, au-delà des fiches produits, à disposition des commerciaux. L’acheteur est devenu fort différent de celui qu’on connaissait il y a encore à peine 10 ans. Fini le temps où il attendait patiemment son commercial pour lui apporter la bonne parole. C’est souvent lui qui détient l’information avant le vendeur et il n’hésite pas à lui faire savoir. Il y a donc intérêt à ce que notre commercial monte en compétences pour pouvoir traiter d’égal à égal avec son client.
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« 60 a 70% des acheteurs ont déjà démarré le parcours d’achat avant la visite » a expliqué Guillaume, et il faut que le rendez-vous physique fasse donc vraiment la différence. Il faut aussi savoir faire évoluer l’information commerciale au fil de l’eau.

SHOWCASE : le book de vente façon Haulotte utilisé par 130 vendeurs en 3 langues

Christophe Lacaze de Haulotte pendant sa présentation
Christophe Lacaze de Haulotte pendant sa présentation

 
Ceci étant dit, quelles sont les bonnes pratiques pour un book de vente sur tablette réussi ? Nous avons vu cela au travers d’un cas pratique et l’intervention de Christophe Lacaze, responsable marketing opérationnel chez Haulotte, qui a lancé son application en avril dernier. Il a partagé ses bonnes pratiques avec nous lors de cette présentation.
Haulotte est une société industrielle qui fabrique et distribue des solutions de levage (et notamment des chariots élévateurs) qui a également à son catalogue des offres de services et un service « second life » qui permet de reconditionner les machines et de les remettre sur le marché.

Avant le book de vente une efficacité commerciale loin d’être optimale

« Avant ce nouveau projet, les documents utilisés par les commerciaux étaient des adaptations de présentations en anglais et elles n’étaient pas forcément à la bonne version ni dans la langue la plus adaptée au client. Et surtout, elles n’étaient jamais disponibles au bon endroit, au moment précis où le commercial en avait besoin » nous a expliqué Christophe Lacaze.
C’est pour cette raison que Haulotte est passé au numérique. Il fallait cependant favoriser une application qui fonctionne hors connexion, car les présentations commerciales se réalisent souvent dans des endroits où la connectivité 4G est absente ou déficiente.

Haulotte, une ETI créée à la fin du 19ème siècle devenue un leader mondial de l’industrie au 21ème siècle
Haulotte, une ETI créée à la fin du 19ème siècle devenue un leader mondial de l’industrie au 21ème siècle

Le défi était important, car « Haulotte ne disposait que d’une heure pour distribuer les terminaux et former les commerciaux à cet outil ». Il fallait donc bien préparer le projet en amont, et c’est là le premier enseignement à tirer de cet atelier.
L’application concerne 130 personnes et est disponible en 3 langues. Son graphisme a été sous-traité, mais tout le paramétrage du back-end de l’outil a été réalisé en interne. Certains sujets sont traités par les entités locales, mais la majorité de l’application est gérée par le siège.

Un book de vente avec des outils externes et internes

Dedans on trouve l’essentiel de ce qui est nécessaire aux commerciaux pour réaliser leurs tâches : présentation de la société, pdf, vidéos, raccourcis vers des brochures et des argumentaires mais aussi des services : avec des contenus synchronisés et téléchargés mais aussi des passerelles vers des e-services accessibles via la 4G.
Tous les documents peuvent être mis dans un « panier » puis envoyés au client directement sous forme de liens, ce qui est plus pratique et efficace que d’envoyer des pièces jointes. L’outil SHOWCASE permet aussi de savoir ce que le client a reçu comme documents via le panier. Enfin, le commercial retrouve une copie du panier dans sa boîte, ce qui lui permet de garder une trace de ce qu’il a fait parvenir à son client.
Les commerciaux ont aussi besoin d’outils internes, ce que Haulotte a nommé la boîte à outils (« toolbox »), de tendances du marché, des dernières coupures de presse… Ces documents sont accessibles très rapidement, même en clientèle, mais ils n’ont pas vocation à être diffusées à l’extérieur et la fonction de partage a été bridée pour ce qui les concerne.

Le déploiement de l’application SHOWCASE, un cas d’école d’efficacité commerciale

Pour déployer son application de vente, Haulotte a bien planifié son projet. En fait, il s’agit d’une « véritable démarche de changement » nous a confié Christophe Lacaze. L’équipe a couplé le lancement de l’application avec l’annonce d’une nouvelle machine tout-terrain. Lors de la réunion commerciale, une vidéo de l’application en anglais a été présentée à l’ensemble du personnel. Cette présentation a été bien accueillie par les commerciaux. Sans surprise, « il y a eu aussi de la résistance au changement » a avoué Christophe Lacaze, mais celle-ci a été bien gérée et Haulotte a assuré le support aux utilisateurs.

La version anglaise de SHOWCASE, l'application commerciale sur tablette de Haulotte Group qui existe en 3 langues et concerne 130 utilisateurs.
La version anglaise de SHOWCASE, l’application commerciale sur tablette de Haulotte Group qui existe en 3 langues et concerne 130 utilisateurs.

Si la mise à disposition de l’application n’a pris qu’une heure, le projet a néanmoins requis 3 mois de préparation au total : 1 mois fut nécessaire à la collecte des informations et des documents, 1 autre mois à l’architecture de l’application et enfin, 1 dernier mois au déploiement proprement dit, piloté directement par Christophe Lacaze.

Un effet d’entraînement entre les utilisateurs de l’application

Avant tout, ce qui a permis de faciliter le déploiement, c’est la dynamique de groupe. Pour ne pas perdre de temps à paramétrer les terminaux, tous les appareils ont été connectés et installés à l’avance. Ils ont été remis aux commerciaux lors d’un salon et Haulotte a ainsi observé « un effet d’entraînement du groupe par ceux qui avaient pris l’application en main immédiatement ».
Par conséquent, les écrans d’affichage qui avaient été prévus sur le salon ont peu servi car « les commerciaux s’étaient déjà approprié les tablettes » qu’ils trouvaient plus pratiques qu’un écran collectif.

Parmi les facteurs critiques de succès, une préparation minutieuse et une annonce bien préparée couplée au lancement d’un nouveau produit.
Parmi les facteurs critiques de succès, une préparation minutieuse et une annonce bien préparée couplée au lancement d’un nouveau produit.

Pour la réponse aux appels d’offres, la méthode reste plus manuelle et individualisée, ce qui se comprend aisément. Il est possible avec la solution de dédier un espace privé à chaque commercial, mais Haulotte a décidé de ne pas le mettre en place et de se concentrer sur les 80/20 afin de préserver son efficacité commerciale dont l’entreprise a déjà vu qu’elle s’était améliorée : «  On n’est pas encore connectés au CRM, mais on sait déjà que cet outil a professionnalisé la démarche commerciale » a indiqué Christophe Lacaze.

Le TCO d’une solution de book de vente sur tablette

La solution elle-même comprend le coût de l’iPad, celui de la gestion des appareils mobiles ou MDM (Mobile Device Management, c’est-à-dire l’optimisation de la fonctionnalité et de la sécurité des appareils mobiles), et enfin celui de la solution SaaS. Soit 30€ par mois par utilisateur pour cette dernière. Des coûts très rapidement amortissables dans le cas de la vente de produits et de services industriels à haute valeur ajoutée comme c’est le cas ici.
À cela, il faut ajouter que des économies substantielles sont réalisées par Haulotte grâce à cette solution et notamment sur les coûts d’impression papier : « Avant on faisait du print et on n’en fait plus » a précisé Christophe Lacaze. Une suppression qui ne génère plus de frustration chez les clients en 2018, car « tout le monde, chez les clients, a un smartphone et cette transition au tout digital s’est passée facilement ».

Comment mesurer l’efficacité commerciale au travers du book de vente ?

Haulotte suit les synchronisations pour vérifier que les tablettes sont bien mises à jour et dresse également des statistiques sur le nombre et la nature des fichiers envoyés aux clients de façon à mieux adapter les contenus par la suite.
Autre bonne pratique à partager, les commerciaux ne sont cependant pas suivis individuellement par Haulotte qui ne souhaite pas faire de micro management commercial. L’entreprise privilégie les statistiques sur les équipes, en laissant le manager de proximité faire son travail.
« La corrélation entre usage et qualité du travail du commercial se fait assez facilement » nous a expliqué Guillaume Legendre, et les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui savent le mieux utiliser l’application.
Des évolutions de l’application sont en cours de réflexion, comme le travail avec les VAR. Haulotte réfléchit en effet à utiliser le même outil pour ses distributeurs afin de gagner en cohérence et en efficacité commerciale.
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Rencontre avec Baptiste Gervais, Chief sales Officer chez Touch & Sell

Que signifie être Chief Sales Officer chez Touch & Sell ? Baptiste Gervais répond à la question et témoigne de son quotidien au sein de la start-up Touch & Sell.

1. Quel est ton parcours professionnel ?

« Après une formation à Grenoble Ecole de Management, j’ai mis les 2 pieds dans le Marketing digital en participant activement au fort développement de Betclic en 2008. Mon parcours commercial prend ensuite son envol dans la Publicité Digitale, avec notamment 4 années passées au sein de la régie publicitaire du Groupe Next Radio TV (RMC / BFM TV …).En 2015, je rejoins Touch & Sell en tant que commercial, avant d’être nommé Chief Sales Officer deux ans plus tard, avec pour mission de piloter les Ventes et d’accompagner le COO dans l’organisation de la société. »

2. Comment es-tu arrivé chez Touch & Sell ?

« Je souhaitais quitter l’univers de la Pub, pour connaître quelque chose de différent; et je cherchais plus particulièrement un projet en cours de création ou avec un gros potentiel d’implication. Quelque part le produit n’était pas forcément une priorité, je cherchais avant tout une aventure dans laquelle j’allais pouvoir pleinement m’investir.
J’ai donc rencontré, discuté, échangé …avec un maximum de personnes: start up, projets en cours de création, cabinet de recrutement etc….Et un jour quelqu’un m’a parlé de Touch & Sell; en toute franchise, sur le moment je n’ai absolument pas compris ce que c’était; et puis j’ai vu….l’application ouverte sur un Ipad…30 secondes plus tard je disais « C’est génial, je rêverais d’avoir cet outil tous les jours en RDV, est-ce que vous pouvez me présenter les personnes qui ont crée ce produit » : voilà comment j’ai rencontré Yann et Guillaume (CEO et COO) de Touch & Sell… »

3. Qu’est-ce qu’il te plaît chez Touch & Sell ?

« Plein de choses ! Tout d’abord l’équipe, j’ai pour habitude de dire que Touch & Sell, c’est avant tout une super aventure humaine, et je le pense sincèrement; ce n’est pas un hasard si une de nos valeurs dit ceci :  « Le partage et la bonne ambiance sont les piliers de notre esprit d’équipe » et ensuite le produit. Effectivement, alors que ce n’était pas forcément mon objectif initial, il se trouve que finalement j’ai trouvé un projet où je suis tout simplement fan du produit, et extrêmement convaincu par sa valeur ajoutée pour les entreprises. »

4. As-tu une expérience marquante à nous raconter ?

« Oui, mon premier jour chez Touch & Sell… J’arrive au bureau, en plein coeur de Paris à l’époque, à la fois excité, et forcément un peu stressé. Guillaume, notre COO, m’accueille, me propose un café et me dit « Bon, on va aller à l’étage chercher ton bureau, et puis on va le monter »… Originale comme Onboarding… Ça n’aurait probablement pas plût à tout le monde, mais j’ai adoré, parce que finalement c’était très représentatif de ce que Touch & Sell est: une Équipe de personnes qui ne se prend ni la tête, ni pour quelqu’un d’autre, mais qui est déterminé à faire et à avancer ! »

5. Raconte nous ta plus grande fierté ?

« Ma plus grande fierté ? Tout simplement d’être hyper content d’aller au bureau tous les jours. On passe autant, voire plus de temps, au bureau avec ses collègues, qu’avec ses proches. Je trouve ainsi primordial d’apprécier son environnement de travail à tous points de vue ! »
Découvrez également le témoignage de Cynthia Rebeiz Damiani, Customer Success Manager ou encore celui de Loïc ThomasChief Marketing Officer chez Touch & Sell.
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Touch & Sell sur le plateau de BFM Business pour parler performance commerciale

Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell était interviewé sur le plateau de BFM Business dans l’émission Le tête à tête Décideurs pour prendre de la hauteur sur l’avènement des outils digitaux pour améliorer la performance des fonctions commerciales sur le terrain. D’après une étude de SalesForce, 83% des Responsables de vente utilisent ou envisagent d’utiliser des équipements connectés personnels dans les 2 prochaines années, preuve que le digital est devenu une obligation au sein de l’entreprise. Mais quelles sont concrètement les solutions à mettre en place et comment ? Quelles sont les grandes tendances pour booster les forces de vente itinérantes

Quelles sont les innovations principales dans le domaine commercial ?

Le secteur commercial connaît énormément de changements comme l’ensemble des autres secteurs d’activité, et le digital est complètement intégré aujourd’hui à la démarche des commerciaux. Depuis 2015, il y a une vraie tendance à vouloir améliorer tous les outils satellites au logiciel CRM pour gagner en performance commerciale sur le terrain. Dans le cadre de l’optimisation de la prospection commerciale, la mode est au social selling, qui est défini par Loic Simon, Fondateur du Social Selling Forum : « Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». Le cold calling (des appels sortants sur une population de prospects froids) est en train de disparaitre au profil des réseaux sociaux, une méthode moins intrusive et par conséquent mieux acceptée par les prospects. Ensuite, on retrouve toutes les fonctions associées au CRM : géolocalisation des clients, calendrier connecté ou encore outil de présentation en rendez-vous dont l’ensemble participe à améliorer leur efficacité au quotidien.

Quels sont les défis rencontrés par les fonctions commerciales ?

68% des prospects ont réalisé leur processus d’achat avant d’entrer en contact avec un commercial (source : Forrester 2017 – Death of Sales Man), le moment du point de contact est déterminant dans ce contexte là. Les rendez-vous sont de moins en moins fréquents, les commerciaux n’ont plus la possibilité de réaliser 4 à 5 rendez-vous pour convaincre leur interlocuteur, mais plus qu’une seule rencontre (source : Corporate Executive Board – 2016). L’occasion de faire bonne impression se fait de plus en plus rare, dès à présent, la nécessité d’être efficace au moment du rendez-vous est un enjeu crucial pour le commercial.
L’interlocuteur que rencontre le commercial n’est pas forcement le seul décideur et il lui faudra rencontrer et convaincre l’ensemble des décideurs pour espérer une signature. La vente relationnelle devient impossible ! Par conséquent, le commercial doit être suffisamment armé pour être efficace lors de la rencontre en face à face avec son interlocuteur.

Comment booster la performance des fonctions commerciales sur le terrain ?

D’un point de vue managérial, il est important que le manager encourage la collaboration entre le service marketing et les commerciaux itinérants. Fusionner les sales et le marketing rassemblent de nombreux avantages : un impact plus important auprès des prospects, du contenu à jour et pertinent et une amélioration globale du business. La rémunération des commerciaux doit être alignée sur les objectifs fixés en amont par le manager et sur la stratégie globale de l’entreprise. L’équipement est en parallèle un point important pour booster leur performance, mettre à disposition des équipes de vente des outils qui facilitent leur quotidien et simples d’utilisation participent activement à leur efficacité.

 

À quel moment intervient la solution Touch & Sell dans l’efficacité des équipes de vente ?

Touch & Sell est une application dédiée au moment du rendez-vous dans laquelle les commerciaux vont retrouver l’ensemble des documents pour convaincre leur prospect : argumentaire de vente, guide personnalisé en fonction de l’interlocuteur, contenu print et multimédia… Au sein d’une application aux couleurs de l’entreprise qui fonctionne sans connexion internet et sur tous les supports digitaux, le commercial arrive en rendez-vous confiant et sûr de lui. Le service marketing administre l’application mobile depuis une interface d’administration où il met à jour l’ensemble du contenu commercial et accède aux statistiques d’usage.

Quel défi rencontre Touch & Sell au quotidien ?

Le plus grand défi de Touch & Sell est d’accompagner les clients dans la création de leur arborescence, du choix de contenu, l’aspect graphique afin d’avoir une solution d’aide à la vente qui reflète leur image de marque et pensée comme support du pitch commercial. L’un des challenges que souhaite relever la start-up est d’aligner le commerce et le marketing et tendre vers la création d’un travail commun et cohérent afin que la performance commerciale soit l’union des deux services.

Quel est le profil type des utilisateurs de l’application d’aide à la vente ?

Il n’y a pas de profil type à proprement parlé mais être dans une démarche de rendez-vous commercial et de présentation. Tous les secteurs et chaque entreprise sont impactés et sensibles à ce type de solution digitale. Touch & Sell a séduit plus de 150 entreprises dont 7000 utilisateurs de domaines d’activité très différents dont l’architecture, les contenus et l’utilisation de l’application varient en fonction du besoin de la société.

Quelles sont les perspectives d’avenir pour Touch & Sell ?

L’objectif de Touch & Sell est d’améliorer l’expérience client en rendez-vous, et au travers de l’intelligence artificielle apporter des outils plus performants. C’est aussi pour Touch & Sell, développer l’humain au coeur des échanges et améliorer le quotidien des équipes sur le terrain.
 
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Touch & Sell, Lauréat dans 2 catégories du Grand Prix du Marketing B2B 2018

Le Grand Prix du marketing B2B s’attache à célébrer les entreprises qui développent des expertises et solutions appliquées au Marketing BtoB. C’est tout naturellement que Touch & Sell a souhaité concourir et présenter les spécificités de sa solution de présentation commerciale en mettant en avant un beau travail de développement : la connexion de l’application avec Salesforce, le leader du CRM.

Dans les locaux de la société Alphalyr, un jury composé de 25 décideurs du marketing B2B s’est réuni le 31 mai dernier pour délibérer dans chaque catégorie. La remise des Prix a eu lieu pendant la soirée du 12 juin, face à 200 professionnels du marketing, des ventes et de la publicité B2B.
Présents à cette soirée là, Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell, Francis Vergnot de TPC Group et partenaire Touch & Sell ainsi que Caroline Tremel, Responsable IT Domaine Vente et Marketing chez Les Fromageries Bel.

La première catégorie que remporte Touch & Sell et l’ensemble des personnes ayant contribué à ce projet est la Meilleure solution CRM remis par Thierry Leonard, Marketing Director Europe chez Beckman Coulter France. En intégrant l’application de présentation commerciale en rendez-vous avec Salesforce (ou autre CRM d’ailleurs), Touch & Sell a été perçue comme un outil permettant une prise en charge globale et granulaire des étapes de prospection, de vente et d’animation des communautés de clients.

Eric ESPENEL, Sales Director chez Oracle a remis un second Prix à Guillaume Legendre : le Prix de la Meilleure Innovation. Touch & Sell est particulièrement fier de ce prix qui récompense notamment les efforts de ces dernières années réalisés par son équipe R&D. Face aux différents candidats aux Prix CRM et Innovation, la start-up a su se démarquer grâce à la qualité de sa plateforme et à sa capacité à innover (expérience utilisateur, interface utilisateur, robustesse, sécurité, API).
Toute l’équipe Touch & Sell remercie l’ensemble des jurés ainsi que l’organisateur NetMedia de nous avoir permis de participer à ce concours et de remporter ces 2 prix !

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Culture Touch & Sell, Non classé

Rencontre avec Renaud Gagnon, Back Office Developer chez Touch & Sell

Et si on passait la parole à un développeur ? Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell a passé sa tête chez l’équipe R&D pour interviewer Renaud Gagnon ! Notre Back Office Développeur a rejoint l’aventure en février 2017 et se prête à son tour aux questions.

Quel est ton rôle chez Touch & Sell ?

« Je suis chez Touch & Sell pour faire du développement sur le back office (interface d’administration), je participe donc activement à la construction de l’outil et par conséquent au produit Touch & Sell. Je travaille sur l’interface d’administration qui s’adresse aux administrateurs de la solution regroupant des profils principalement marketing »

Quels sont tes défis au quotidien ?

« Améliorer la solution, la rendre la plus fluide et la plus simple possible. Chaque jour, on ajoute des nouvelles fonctionnalités et l’objectif est de faire découvrir les nouvelles fonctionnalités sans alourdir le quotidien de nos utilisateurs »

Quelle est ta journée type ?

« Chaque matin avec l’équipe R&D, nous faisons un daily qui récapitule ce qu’on a fait la veille, les difficultés que l’on a rencontrées. Ce point permet de suivre les projets de chaque développeur et de les aider si besoin. Puis, je poursuis les développements qui sont une grande partie de mon quotidien ainsi que certains projets annexes comme les cartes que je porte dans le cadre du Master Plan »

Et avant Touch & Sell ?

« Avant Touch & Sell, j’étais dans une petite structure qui développait des outils de gestion pour la recherche publique »

Pourquoi rejoindre l’aventure Touch & Sell ?

« Touch & Sell c’est une grande aventure, on est tous solidaire, il y a une très bonne ambiance et les projets sont extrêmement motivants »
Découvrez également le témoignage de Cynthia Rebeiz Damiani, Customer Success Manager ou encore celui de Loïc Thomas, Chief Marketing Officer chez Touch & Sell.
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Témoignage d'un ingénieur en développement Touch & Sell – Armand Quainon

Vous avez pu découvrir le portrait de Guillaume Robin, notre Key Account Manager, dans un de nos précédents articles. Poursuivons cette série en découvrant l’histoire et le parcours professionnel d’un ingénieur en développement et associé de l’entreprise, à travers le témoignage d’Armand Quainon.

1. Quel est ton parcours professionnel ?

Dès ma sortie d’école d’ingénieur avec une spécialisation dans l’architecture des systèmes information, j’ai directement intégré le groupe Airbus à Toulouse, dans l’industrie spatiale et plus particulièrement la construction de satellites. Je suis intervenu sur un outil générique de communication et de traitement de données, configurable comme banc de tests d’intégration d’un satellite, ou comme centre de contrôle de satellites en vol. Un outil complètement personnalisable et adaptable aux multiples besoins, qui me fait penser à l’ADN de Touch & Sell, même si c’est un milieu complètement différent. Les 5 années là-bas m’ont permis de toucher un peu à tout ; du développement, du support, de la gestion de projet, des connaissances métier sur le domaine du spatial, de la formation technique pour des clients venant du monde entier, etc.

2. Comment es-tu arrivé chez Touch & Sell ?

En revenant d’un demi-tour du monde, l’envie de découvrir un milieu différent du spatial, où je pouvais laisser place à ma créativité est apparue. Les petits projets autour des technologies mobiles que j’avais mis en place en parallèle de mon boulot ont séduit Touch & Sell qui m’a fait confiance pour devenir le premier développeur du produit mobile, pour Windows, iOS et Android. Une occasion inespérée pour moi qui voulais m’ouvrir davantage à tous ces OS. Depuis, un autre développeur spécialisé en iOS nous a rejoint, et nous attendons d’ici quelques jours un nouveau développeur Android, l’équipe s’agrandit !

3. Pourquoi travailler en startup ?

Après avoir expérimenté les grands groupes avec Airbus, j’ai eu besoin de rejoindre et contribuer à un projet qui me permettait de construire un produit en étroite collaboration avec d’autres personnes impliquées et motivées. Ce n’est pas tant le côté start-up qui m’a véritablement attiré, car il existe des start-ups où les développeurs ne sont que des exécutants, mais le produit et l’équipe. L’ambition de Touch & Sell et son envie d’intégrer tout le monde aux différents projets pour que chacun ait son mot à dire m’a plu.

4. As-tu une expérience marquante à nous raconter ?

Pas une expérience en particulier, mais mon expérience de tous les jours, ce sentiment qu’il n’y ait aucune frontière entre les services ; quand notre Customer Success Manager ou nos commerciaux viennent nous aider à spécifier le produit ou à le documenter, quand je viens prêter main forte au Marketing pour du montage vidéo, quand notre CTO remplace au pied levé un commercial indisponible pour un rendez-vous commercial, quand tout le monde participe aux décisions stratégiques, avec une voix qui compte autant quel que soit le niveau de hiérarchie… En tant que développeur, j’étais habitué à faire partie d’une équipe de développeurs, tous partageant le même métier, avec des interactions très limitées avec le reste de la boîte. Chez Touch & Sell, ce qui me marque encore maintenant après 1 an et demi, c’est que nous sommes une seule grande équipe solide, où chacun a des compétences ou un avis utiles au travail de l’autre, et on regarde tous dans la même direction.

5. Raconte nous ta plus grande fierté

Il y a quelques mois, j’ai voulu inciter à l’usage de notre propre produit au quotidien par tout le monde chez Touch & Sell, pour nous rapprocher au maximum de l’expérience de nos utilisateurs. J’ai donc créé sur mon temps libre une application Touch & Sell en interne, pour partager les moments conviviaux de l’entreprise, des formulaires, des petits jeux pour se challenger les uns les autres, mais aussi des outils de travail pour la R&D, et des fiches sur le rôle de chacun pour faciliter l’onboarding des nouveaux arrivants… J’ai lancé le projet comme ça en espérant qu’il soit utilisé en interne. Aujourd’hui, ce concept nous a fait prendre conscience du potentiel de Touch & Sell au sein de n’importe quelle entreprise, au-delà de la seule relation entre le Marketing et les commerciaux ; un nouveau produit d’application Touch & Sell « Corporate » pourrait bientôt être proposé à l’ensemble de nos clients et prospects. Être encouragé pour ce genre d’initiatives, c’est ça qui fait que c’est le pied de travailler chez Touch & Sell !

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Armand Quainon – Ingénieur Développement & Associé

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Outil d’aide à la vente destiné aux commerciaux

La transformation digitale, c’est le dernier mot à la mode. D’après la définition de Wikipedia, la transformation digitale se réfère aux changements liés à la mise en œuvre des technologies digitales dans tous les aspects de la société.
A la maison, ma fille de 2,5 ans regarde ses dessins animés sur tablette, m’appelle sur Facetime, Skype, avec ses grands-parents sur le PC … Bref la transformation digitale est bien en route et devient une question de survie pour les êtres humains comme pour les entreprises ! Neelie Kroos (ancienne VP de la Commission européenne) se permettait même une phrase choc : « l’absence de compétences numériques est une nouvelle forme d’illettrisme ». Alors dans cette frénésie de l’hyper-numérique, les entreprises doivent amorcer en conscience leur transformation digitale.

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