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Touch & Sell sur le plateau de BFM Business pour parler performance commerciale

Guillaume Legendre, COO chez Touch & Sell était interviewé sur le plateau de BFM Business dans l’émission Le tête à tête Décideurs pour prendre de la hauteur sur l’avènement des outils digitaux pour améliorer la performance des fonctions commerciales sur le terrain. D’après une étude de SalesForce, 83% des Responsables de vente utilisent ou envisagent d’utiliser des équipements connectés personnels dans les 2 prochaines années, preuve que le digital est devenu une obligation au sein de l’entreprise. Mais quelles sont concrètement les solutions à mettre en place et comment ? Quelles sont les grandes tendances pour booster les forces de vente itinérantes

Quelles sont les innovations principales dans le domaine commercial ?

Le secteur commercial connaît énormément de changements comme l’ensemble des autres secteurs d’activité, et le digital est complètement intégré aujourd’hui à la démarche des commerciaux. Depuis 2015, il y a une vraie tendance à vouloir améliorer tous les outils satellites au logiciel CRM pour gagner en performance commerciale sur le terrain. Dans le cadre de l’optimisation de la prospection commerciale, la mode est au social selling, qui est défini par Loic Simon, Fondateur du Social Selling Forum : « Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». Le cold calling (des appels sortants sur une population de prospects froids) est en train de disparaitre au profil des réseaux sociaux, une méthode moins intrusive et par conséquent mieux acceptée par les prospects. Ensuite, on retrouve toutes les fonctions associées au CRM : géolocalisation des clients, calendrier connecté ou encore outil de présentation en rendez-vous dont l’ensemble participe à améliorer leur efficacité au quotidien.

Quels sont les défis rencontrés par les fonctions commerciales ?

68% des prospects ont réalisé leur processus d’achat avant d’entrer en contact avec un commercial (source : Forrester 2017 – Death of Sales Man), le moment du point de contact est déterminant dans ce contexte là. Les rendez-vous sont de moins en moins fréquents, les commerciaux n’ont plus la possibilité de réaliser 4 à 5 rendez-vous pour convaincre leur interlocuteur, mais plus qu’une seule rencontre (source : Corporate Executive Board – 2016). L’occasion de faire bonne impression se fait de plus en plus rare, dès à présent, la nécessité d’être efficace au moment du rendez-vous est un enjeu crucial pour le commercial.

L’interlocuteur que rencontre le commercial n’est pas forcement le seul décideur et il lui faudra rencontrer et convaincre l’ensemble des décideurs pour espérer une signature. La vente relationnelle devient impossible ! Par conséquent, le commercial doit être suffisamment armé pour être efficace lors de la rencontre en face à face avec son interlocuteur.

Comment booster la performance des fonctions commerciales sur le terrain ?

D’un point de vue managérial, il est important que le manager encourage la collaboration entre le service marketing et les commerciaux itinérants. Fusionner les sales et le marketing rassemblent de nombreux avantages : un impact plus important auprès des prospects, du contenu à jour et pertinent et une amélioration globale du business. La rémunération des commerciaux doit être alignée sur les objectifs fixés en amont par le manager et sur la stratégie globale de l’entreprise. L’équipement est en parallèle un point important pour booster leur performance, mettre à disposition des équipes de vente des outils qui facilitent leur quotidien et simples d’utilisation participent activement à leur efficacité.

 

À quel moment intervient la solution Touch & Sell dans l’efficacité des équipes de vente ?

Touch & Sell est une application dédiée au moment du rendez-vous dans laquelle les commerciaux vont retrouver l’ensemble des documents pour convaincre leur prospect : argumentaire de vente, guide personnalisé en fonction de l’interlocuteur, contenu print et multimédia… Au sein d’une application aux couleurs de l’entreprise qui fonctionne sans connexion internet et sur tous les supports digitaux, le commercial arrive en rendez-vous confiant et sûr de lui. Le service marketing administre l’application mobile depuis une interface d’administration où il met à jour l’ensemble du contenu commercial et accède aux statistiques d’usage.

Quel défi rencontre Touch & Sell au quotidien ?

Le plus grand défi de Touch & Sell est d’accompagner les clients dans la création de leur arborescence, du choix de contenu, l’aspect graphique afin d’avoir une solution d’aide à la vente qui reflète leur image de marque et pensée comme support du pitch commercial. L’un des challenges que souhaite relever la start-up est d’aligner le commerce et le marketing et tendre vers la création d’un travail commun et cohérent afin que la performance commerciale soit l’union des deux services.

Quel est le profil type des utilisateurs de l’application d’aide à la vente ?

Il n’y a pas de profil type à proprement parlé mais être dans une démarche de rendez-vous commercial et de présentation. Tous les secteurs et chaque entreprise sont impactés et sensibles à ce type de solution digitale. Touch & Sell a séduit plus de 150 entreprises dont 7000 utilisateurs de domaines d’activité très différents dont l’architecture, les contenus et l’utilisation de l’application varient en fonction du besoin de la société.

Quelles sont les perspectives d’avenir pour Touch & Sell ?

L’objectif de Touch & Sell est d’améliorer l’expérience client en rendez-vous, et au travers de l’intelligence artificielle apporter des outils plus performants. C’est aussi pour Touch & Sell, développer l’humain au coeur des échanges et améliorer le quotidien des équipes sur le terrain.

 

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